Développement des affaires: les bases

Table des matières

Développer

• Bases du développement des affaires
• Comprendre les bases
• Ventes
• Commercialisation
• Initiatives stratégiques / partenariats
• Gestion de projet / planification
• Gestion des produits
• Gestion des fournisseurs
• Négociations, réseautage, lobbying
• Économies de coûts
• Que doit savoir un développeur?
• Le Business Plan
• Le bon ajustement
• Qu’est-ce qui stimule l’activité de développement?
• Éthique du développement des affaires
• FAQ sur le développement des affaires
• La ligne de fond

Quelles sont les bases du développement des affaires?

Dans les termes les plus simples, le développement des affaires peut être résumé comme les idées, les initiatives et les activités qui contribuent à améliorer une entreprise. Cela comprend l’augmentation des revenus, la croissance en termes d’expansion commerciale, l’ augmentation de la rentabilité en établissant des partenariats stratégiques et en prenant des décisions commerciales stratégiques.

«Business Development Executive», «Manager of Business Development» et «VP, Business Development» sont tous des titres de poste impressionnants souvent entendus dans les entreprises. Ventes, initiatives stratégiques, partenariats commerciaux, développement de marché, expansion commerciale et marketing – tous ces domaines sont impliqués dans le développement commercial, mais sont souvent confondus et considérés à tort comme la seule fonction du développement commercial.

Comprendre les bases du développement des affaires

Les activités de développement commercial s’étendent à différents départements, y compris les ventes, le marketing, la gestion de projet, la gestion des produits et la gestion des fournisseurs. Le réseautage, les négociations, les partenariats et les efforts de réduction des coûts sont également impliqués. Tous ces différents départements et activités sont guidés par et alignés sur les objectifs de développement des affaires.

Par exemple, une entreprise a un produit ou un service qui réussit dans une région, comme les États-Unis. L’équipe de développement commercial évalue le potentiel d’expansion future. Après toutes les vérifications, recherches et études, il constate que le produit ou le service peut être étendu à une nouvelle région, comme le Brésil.

Ventes

Le personnel de vente se concentre sur un marché particulier ou un (ensemble de) client (s) particulier, souvent pour un chiffre d’affaires ciblé. Dans ce cas, le développement commercial évalue les marchés brésiliens et conclut que des ventes d’une valeur de 1,5 milliard de dollars peuvent être réalisées en trois ans. Avec de tels objectifs fixés, le service commercial cible la clientèle du nouveau marché avec ses stratégies de vente.

Commercialisation

Le marketing implique la promotion et la publicité visant la vente réussie de produits aux clients finaux. Le marketing joue un rôle complémentaire dans la réalisation des objectifs de vente. Les initiatives de développement commercial peuvent allouer un budget marketing estimé. Des budgets plus élevés permettent des stratégies de marketing agressives telles que les appels à froid, les visites personnelles, les tournées de présentation et la distribution gratuite d’échantillons. Des budgets plus faibles ont tendance à se traduire par des stratégies de marketing passives, telles que des publicités en ligne limitées, des publicités imprimées, des publicités sur les réseaux sociaux et des panneaux d’affichage.

Initiatives stratégiques ou partenariats

Pour pénétrer un nouveau marché, vaudra-t-il la peine de se lancer en solo en accomplissant toutes les formalités requises, ou sera-t-il plus judicieux de former une alliance stratégique ou un partenariat avec des entreprises locales déjà présentes dans la région? Assistée par des équipes juridiques et financières, l’équipe de développement commercial évalue tous les avantages et inconvénients des options disponibles et sélectionne celle qui sert le mieux l’entreprise.

Gestion de projet / planification d’entreprise

L’expansion de l’entreprise nécessite-t-elle une nouvelle installation sur le nouveau marché, ou tous les produits seront-ils fabriqués dans le pays d’origine puis importés sur le marché visé? Cette dernière option nécessitera-t-elle une installation supplémentaire dans le pays de base? Ces décisions sont finalisées par l’équipe de développement commercial en fonction de leurs évaluations liées au coût et au temps. Ensuite, l’ équipe de gestion / mise en œuvre du projet passe à l’action pour travailler vers l’objectif souhaité.

Gestion des produits

Les normes réglementaires et les exigences du marché varient d’un pays à l’autre. Un médicament d’une certaine composition peut être autorisé en Inde mais pas au Royaume-Uni, par exemple. Le nouveau marché nécessite-t-il une version personnalisée – ou tout à fait nouvelle – du produit?

Ces exigences orientent le travail des services de gestion des produits et de fabrication, comme le décide la stratégie commerciale. La prise en compte des coûts, les approbations légales et le respect de la réglementation sont tous évalués dans le cadre d’un plan de développement commercial.

Gestion des fournisseurs

La nouvelle entreprise aura-t-elle besoin de fournisseurs externes? Par exemple, l’expédition d’un produit nécessitera-t-elle un service de messagerie dédié? L’entreprise s’associera-t-elle à une chaîne de vente au détail établie pour la vente au détail? Quels sont les coûts associés à ces engagements? L’équipe de développement commercial travaille sur ces questions.

Négociations, réseautage et lobbying

Quelques initiatives commerciales peuvent nécessiter une expertise en compétences générales. Par exemple, le lobbying est légal dans certains pays et peut devenir nécessaire pour pénétrer le marché. D’autres compétences non techniques telles que le réseautage et la négociation peuvent être nécessaires avec différents tiers, tels que les fournisseurs, les agences, les autorités gouvernementales et les régulateurs. Toutes ces initiatives font partie du développement des affaires.

Économies de coûts

Le développement commercial ne consiste pas seulement à augmenter les ventes, les produits et la portée du marché. Des décisions stratégiques sont également nécessaires pour améliorer la rentabilité, qui comprend des mesures de réduction des coûts. Une évaluation interne révélant des dépenses de voyage élevées, par exemple, peut conduire à des changements de politique de voyage, comme organiser des visioconférences au lieu de réunions sur place, ou opter pour des modes de transport moins coûteux.

La direction peut mettre en œuvre des initiatives de réduction des coûts similaires en externalisant des tâches non essentielles, telles que la facturation, la comptabilité, les finances, les opérations technologiques et le service client. Les partenariats stratégiques nécessaires à ces initiatives font partie du développement des affaires.

Que doit savoir un développeur d’entreprise?

Étant donné que le développement commercial implique une prise de décision de haut niveau, le développeur commercial doit rester informé de ce qui suit:

• L’état actuel de l’entreprise en termes d’ analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités et menaces)
• L’état actuel de l’industrie globale et les projections de croissance
• Développements concurrents
• Principales sources de ventes / revenus de l’activité actuelle et des dépendances
• Le profil client
• Opportunités de marché nouvelles et inexplorées
• Nouveaux domaines / produits / secteurs éligibles à l’expansion de l’entreprise, qui peuvent compléter l’entreprise existante
• La vision à long terme, notamment en ce qui concerne les initiatives proposées
• Les domaines de coûts et les options possibles de réduction des coûts

Le Business Plan

Le scénario de développement commercial discuté ci-dessus est spécifique à un plan d’expansion commerciale, dont l’impact peut être ressenti par presque toutes les unités de l’entreprise. Il peut y avoir des objectifs de développement commercial similaires, tels que le développement d’un nouveau secteur d’activité, le développement de nouveaux canaux de vente, le développement de nouveaux produits, de nouveaux partenariats sur des marchés existants / nouveaux et même des  décisions de fusion et d’acquisition (M&A).

Par exemple, dans le cas d’une fusion, des économies de coûts significatives peuvent être réalisées en intégrant les fonctions communes des départements fabrication, finance et juridique des deux entreprises. De même, une entreprise opérant à partir de cinq bureaux différents dans une ville peut être déplacée vers une grande installation centrale, ce qui se traduit par d’importantes   économies sur les coûts d’exploitation. Cependant, cela conduirait-il à l’attrition des employés, si le nouvel emplacement ne convient pas à tout le monde? C’est à l’équipe de développement commercial d’évaluer ces préoccupations.

Essentiellement, le développement des affaires implique une prise de décision de haut niveau basée sur une évaluation réaliste de tous les changements potentiels et de leur impact. Grâce à de nouvelles idées et initiatives, il vise à améliorer les perspectives commerciales globales, qui déterminent le fonctionnement des différentes unités d’affaires. Ce ne sont pas des ventes; ce n’est pas du marketing; ce n’est pas un partenariat. Au lieu de cela, c’est l’écosystème englobant l’ensemble de l’entreprise et ses différentes divisions, moteur de la croissance globale.