Appel à froid
Qu’est-ce que la sollicitation à froid?
La sollicitation à froid (parfois écrite avec un trait d’union) est la sollicitation d’un client potentiel qui n’a eu aucune interaction préalable avec un vendeur. Une forme de télémarketing, le démarchage téléphonique est l’une des formes de marketing les plus anciennes et les plus courantes pour les vendeurs.
L’appel chaleureux, en revanche, est la sollicitation d’un client qui avait précédemment exprimé son intérêt pour l’entreprise ou le produit.
Comment fonctionne l’appel à froid
La sollicitation à froid est une technique dans laquelle un vendeur contacte des personnes qui n’ont jamais manifesté d’intérêt pour les produits ou services proposés. Les appels à froid font généralement référence à la sollicitation par téléphone ou au télémarketing, mais peuvent également impliquer des visites en personne, comme avec des vendeurs à domicile.
Les vendeurs à froid qui réussissent doivent être persistants et prêts à subir des rejet répétés. Pour réussir, ils doivent se préparer adéquatement en recherchant les données démographiques de leurs prospects et du marché. Par conséquent, les professions qui dépendent fortement de la sollicitation à froid ont généralement un taux d’ attrition élevé.
Points clés à retenir
- La sollicitation à froid est une pratique de vente dans laquelle des personnes sont contactées qui n’ont jamais manifesté d’intérêt pour un produit ou un service.
- Les appels à froid sont couramment utilisés dans le télémarketing et ne produisent peut-être qu’un taux de réussite de 2% pour les professionnels les plus qualifiés.
- Les consommateurs ont tendance à ne pas aimer les appels à froid; Le Congrès a adopté des lois rendant plus difficile les appels à froid à grande échelle.
La difficulté des appels à froid
Les appels à froid génèrent diverses réponses des consommateurs, telles que l’acceptation, les terminaisons d’appels ou les raccrochages, et même des attaques verbales. Les analystes marketing estiment que le taux de réussite des appels à froid n’est que de 2%, même pour un professionnel qualifié. Sur la base de cette estimation, seulement peut-être 5 appels sur 250 aboutiront. À l’inverse, un vendeur d’ appel chaleureux affiche un taux de réussite plus favorable d’environ 30%.
À mesure que la technologie progresse, la sollicitation à froid est devenue moins souhaitable. Des méthodes de prospection plus récentes et plus efficaces sont disponibles, y compris le marketing par e-mail, texte et médias sociaux via des points de vente tels que Facebook et Twitter. Par rapport aux appels à froid, ces nouvelles méthodes sont souvent plus efficaces pour générer de nouvelles pistes.
La numérotation robotisée (appel automatisé) est la dernière innovation en matière d’appels à froid, grâce à laquelle des algorithmes composent et produisent automatiquement des messages préenregistrés. Les réglementations gouvernementales, telles que le registre national des numéros de téléphone exclus, ont eu un impact négatif sur les efforts des demandeurs à froid pour atteindre en masse les clients potentiels.
Les escrocs utilisent fréquemment le démarchage téléphonique comme méthode de fraude, ce qui nuit encore davantage à l’efficacité du démarchage téléphonique légitime.
Exemples d’appels à froid
Dans le secteur financier, les courtiers utilisent le démarchage téléphonique pour gagner de nouveaux clients. Prenons le film « Boiler Room » dans lequel une salle de courtiers, entassés dans des cabines étroites, appelle des noms sur des listes papier dans l’espoir de les planter sur des stocks obscurs. Le film décrit avec précision la sollicitation à froid comme un jeu de nombres. Les courtiers reçoivent beaucoup plus de refus que d’acceptations. Ceux qui concluent des accords lucratifs utilisent rarement la méthode de l’appel à froid.
Certaines marques sont connues pour leurs opérations porte-à-porte. Southwestern Advantage, un éditeur de livres éducatifs, emploie principalement des étudiants pour sonder les quartiers résidentiels. De même, Kirby Company envoie ses vendeurs de porte-à-porte vendant des aspirateurs haut de gamme aux propriétaires.
Appels à froid et ne pas appeler
En 2003, le National Do Not Call Registry est né de la Federal Trade Commission et de la Federal Communications Commission. Cela a permis aux consommateurs de se retirer des appels à froid pendant une période de cinq ans. Après cinq ans, ils ont simplement dû se réinscrire. En 2010, le registre dépassait les 200 millions de chiffres et a continué de croître. Après de nombreuses poursuites intentées par l’industrie du télémarketing, les tribunaux ont confirmé la légalité du registre des numéros de téléphone exclus, mettant essentiellement fin à la sollicitation à froid pour les conseillers financiers.
Mais le registre ne s’applique qu’aux ménages, pas aux entreprises. En conséquence, les professionnels de la finance peuvent toujours appeler les entreprises à froid. La bonne nouvelle est qu’avec les entreprises, les bénéfices sont potentiellement beaucoup plus élevés. Bien qu’il soit souvent difficile de communiquer avec les décideurs des entreprises, aller après le plan 401 (k) de l’entreprise ou les affaires d’un dirigeant d’entreprise hautement rémunéré peut en valoir la peine.
Les personnes qui appellent à froid savent aujourd’hui que lancer un produit est un jeu d’idiot. Il s’agit de nouer des relations. Certains conseillers utilisent la stratégie de poser des questions spécifiques et d’offrir des conseils gratuits en fonction de la réponse. Peut-être que le propriétaire de l’entreprise est préoccupé par la structure de frais élevés associée au régime de retraite de ses employés. Le conseiller peut suggérer des entreprises à vérifier et proposer de faire des recherches et de leur revenir. Cette approche de vente douce a bien fonctionné pour certains conseillers, en particulier ceux qui sont au début de leur carrière.