Conseillers: comment et pourquoi justifier vos honoraires

La compression des honoraires est une tendance dans le secteur du conseil financier depuis plusieurs années. Beaucoup considèrent le portefeuille et les conseils comme une marchandise. Avec l’avènement du robot-conseiller, cette perception s’est développée. Le robot-conseiller hybride de Vanguard offre un accès à un conseiller humain pour 30 points de base. Il recommande généralement la mise en œuvre de ses suggestions via les fonds communs de placement à faible coût et les fonds négociés en bourse (ETF) de Vanguard.

En théorie, un investisseur peut obtenir des conseils humains avec des investissements à faible coût pour moins de 75 points de base tout compris. Dans cet environnement de robot-conseil et de compression des frais, comment les conseillers financiers peuvent-ils justifier des honoraires pouvant dépasser 1% des actifs de leurs services?

Conciergerie

Depuis de nombreuses années, les conseillers financiers des riches ont fourni des services au-delà des simples conseils en matière de portefeuille et de planification financière. Quelques exemples incluent l’aide à la négociation de l’achat d’un plan privé pour faire des vérifications des antécédents des employés de maison. Ces services de conciergerie ont également migré vers des clients aux moyens moindres. Certains exemples incluent l’accompagnement des clients lors de leur visite dans les centres d’aide à la vie privée et la négociation de l’achat de maisons et de voitures pour les clients. (Pour en savoir plus, voir: Ce que les riches veulent le plus de leurs conseillers financiers.)

Certains conseillers offrent des services de consultation aux clients propriétaires de petites entreprises qui vont au-delà de les aider à décider du meilleur plan de retraite pour petites entreprises pour leur situation.

Le consultant industriel Cerulli Associates a estimé que 15% des conseillers financiers ont offert à leurs clients une sorte de services de conciergerie ou de style de vie en 2018.2 Les services de ce type aident non seulement les conseillers à consolider leur valeur en tant que plus qu’une simple personne numérique pour leurs clients, mais plutôt en tant que conseiller de style de vie de confiance qui comprend l’intersection entre leurs affaires financières et leurs objectifs de style de vie.

Conseils personnalisés et spécialisés

Certains clients ont besoin de services et de conseils qui vont au-delà des conseils d’investissement de base. Par exemple, expliquer toute nouvelle loi qui pourrait avoir une incidence sur leurs options d’investissement. Par exemple, leSetting Every Community Up for Retirement Enhancement Act de 2019 a apporté des modifications importantes aux règles de retraite qui auront un impact sur les comptes à impôt différé, les Roth IRA, 529 plans, les rentes, etc.

Les clients ont des besoins spécifiques. Quelques exemples qui ne relèveraient pas du mode de conseil «à l’emporte-pièce».

• Aide à la gestion des options d’achat d’actions, des unités d’ actions restreintes et des rémunérations similaires à base d’actions des employeurs.
• Aider les clients à décider de transférer les actions de la société détenues dans un compte 401 (k) vers un IRA ou de profiter des règles d’appréciation nette non réalisée.
• Aidez à concevoir une stratégie pour qu’un client effectue des retraits à la retraite, y compris les comptes à exploiter et dans quel ordre.
• Guider les clients à travers le désordre financier qui peut survenir lorsqu’un parent ou un être cher décède. Les clients sont aussi émotifs que cela et ils pourraient également se retrouver bombardés par les conseillers de leurs parents et recevoir des informations douteuses. En tant que conseiller financier, vous pouvez être une véritable ressource pour eux en cette période stressante de leur vie.