Principales raisons pour lesquelles les conseillers devraient opter pour l’AIR

Les conseillers financiers ont aujourd’hui le choix entre plusieurs plates-formes pour gérer leur entreprise. Certains ne facturent que des commissions, tandis que d’autres facturent une combinaison de frais et de commissions pour leurs services. Mais aujourd’hui, de nombreux conseillers choisissent maintenant de se débarrasser complètement de leurs courtiers et de gérer une pratique payante uniquement. Certaines entreprises fournissent également des assurances et des rentes sur la base d’une commission, mais d’autres ont même évité cette approche et ont adopté une structure holistique de frais uniquement pour tous les produits et services qu’elles offrent.

Frais par rapport aux commissions

La planification basée sur les honoraires peut offrir aux planificateurs financiers et aux clients plusieurs avantages clés par rapport à la planification basée sur les commissions. L’un des avantages les plus évidents pour les clients est qu’ils savent exactement ce qu’ils paient et reçoivent en échange de leur argent.

La plupart des conseillers rémunérés facturent soit des honoraires horaires, soit des honoraires fixes pour les services rendus. Il y a peu ou pas de petits caractères qu’ils doivent essayer de trouver et de lire dans des prospectus fastidieux  ou d’autres documents de vente qui peuvent révéler des frais supplémentaires substantiels ou des pénalités que le conseiller pourrait négliger de mentionner au moment de l’achat.

De nombreux conseillers en placement enregistrés (RIA) structurent également leurs honoraires en pourcentage des actifs sous gestion (AUM), ce qui aligne directement leurs intérêts financiers avec le client, car leur pourcentage augmentera proportionnellement à la croissance des fonds de leurs clients au fil du temps. Les conseillers qui travaillent à la commission sont souvent confrontés à la tentation de négocier excessivement les comptes de leurs clients afin de générer des revenus adéquats.

Étant donné que les RIA sont généralement toujours payés pour fournir ce qu’ils offrent, quelle que soit leur structure de frais, ils sont également plus enclins à fournir des services supplémentaires aux clients, tels que la planification financière complète et l’ analyse de la sécurité sociale.

De nombreux planificateurs basés sur les commissions ne sont pas enclins à offrir ce type de service non transactionnel car ils ne peuvent pas générer directement de revenus pour eux. Les clients peuvent également se reposer plus facilement en sachant que les AIR sont soumises à une norme fiduciaire stricte qui les oblige à placer inconditionnellement les intérêts de leurs clients avant les leurs, indépendamment de tous les autres facteurs.

Même les RIA qui offrent également des assurances et des rentes sur la base d’une commission sont tenues de respecter cette norme élevée lorsqu’elles utilisent ces produits. Les planificateurs qui sont payés uniquement à la commission ne doivent répondre qu’à une norme d’ aptitude beaucoup plus faible, qui examine simplement l’adéquation d’un produit ou d’un investissement particulier pour un client sur une base de transaction individuelle.

En outre, les médias ont encouragé avec enthousiasme les conseillers payants auprès du public au cours des dernières années, les vantant comme un havre de paix pour les consommateurs sans instruction qui ne veulent pas devenir la proie de vendeurs prédateurs sans scrupules.

Une structure payante peut aussi souvent offrir aux clients un avantage fiscal supplémentaire, car tout ce qu’ils paient de leur poche peut être inscrit comme dépense d’investissement divers sur l’ annexe A pour ceux qui sont en mesure de détailler. Les commissions sont utilisées pour réduire le coût de base des gains en capital, mais ne peuvent pas être répertoriées séparément sur un formulaire 1040 .

Il convient de noter qu’il peut y avoir des moments où les investisseurs réaliseront en fait plus d’économies sur les frais de commission que les frais payés de leur poche, selon le type de compte utilisé, le nombre de transactions effectuées, le montant du gain réalisé et le montant de l’investisseur. tranche d’imposition.

Les AIR ont également souvent plus de facilité à rester en conformité avec les régulateurs. Les services de conformité des courtiers en valeurs mobilières sont tenus par la Financial Industry Regulatory Authority (FINRA) de surveiller les représentants inscrits avec des dossiers impeccables aussi étroitement que ceux qui ont accumulé un historique disciplinaire impressionnant à partir d’une myriade de violations qu’ils ont commises.

Mais ce type de comportement de renégat est beaucoup plus difficile à surmonter en vertu des statuts fiduciaires, et ceux qui tentent de le faire peuvent rapidement obtenir la révocation de leur licence RIA. Les RIA peuvent également avoir beaucoup plus de facilité à faire approuver le matériel de vente et de marketing et jouissent souvent d’une plus grande liberté dans ce qu’ils sont autorisés à y présenter. Le modèle RIA s’accompagne souvent d’une plus grande simplicité bureaucratique, ce qui permet aux planificateurs de passer plus de temps à développer leur entreprise et à servir leurs clients.

Millennials

Alors que les membres de la génération du millénaire ont commencé à terminer leurs études et à chercher un emploi, il devient évident qu’ils désirent un type de service financier différent de celui de leurs planificateurs et sont beaucoup plus ouverts à une structure payante que leurs parents.

Les investisseurs plus âgés qui ont toujours payé des commissions peuvent être à l’aise avec cet arrangement, mais il peut y avoir une réduction substantielle de cette forme traditionnelle d’entreprise dans les années à venir, car la jeune génération commence à évincer ses aînés dans la main-d’œuvre moderne.

M&A

Les cabinets de conseil qui ne facturent que des frais (même s’ils proposent également des assurances et des rentes) sont logistiquement beaucoup plus faciles à acheter et à vendre que ceux qui sont rattachés à un courtier. Le déplacement des comptes clients et le changement de marque peuvent se produire avec les sociétés RIA beaucoup plus rapidement et avec beaucoup moins de querelles juridiques et d’entreprise que lorsqu’un courtier est impliqué. Cet avantage, à son tour, rend les entreprises d’AIR plus attrayantes pour les acheteurs potentiels, qui peuvent être disposés à payer un prix beaucoup plus élevé pour elles.

NAPFA 

Bien qu’ils n’aient pas de courtier vers qui se tourner pour obtenir de l’aide dans la gestion de leur entreprise, les conseillers rémunérés n’ont pas à faire cavalier seul. L’ Association nationale des conseillers financiers personnels (NAPFA) a été fondée en 1983 pour fournir un soutien professionnel à la foule payante seulement. Cette organisation oblige ses membres à adhérer à un code d’éthique spécifique et à prêter un serment fiduciaire annuel qui reflète leur engagement à mener une pratique qui divulgue les conflits d’intérêts, fournit des divulgations écrites appropriées et, bien sûr, utilise une structure de rémunération basée uniquement sur les honoraires..

NAPFA offre également à ses membres un soutien en matière de réseautage et de marketing, des possibilités de formation continue et de développement professionnel et des conférences annuelles où les membres peuvent échanger des idées et en apprendre davantage sur les nouveaux produits et services et les innovations de l’industrie. Les clients qui recherchent une approche purement tarifée de leur planification peuvent également trouver un planificateur de membres dans leur région sur le site Web de l’organisation.

La ligne de fond

Bien que la vente à commission de produits financiers ne disparaisse pas de sitôt, les conseillers rémunérés élargissent leur segment du marché financier et continuent de se lancer dans la course aux nouveaux clients. Les conseillers qui souhaitent en savoir plus sur les avantages de devenir une RIA et de ne facturer que des frais aux clients devraient visiter le site Web de NAPFA.