Conseils pour évaluer la tolérance au risque d’un client

Table des matières

Développer

• Comment le client définit-il le risque?
• Horizon temporel et objectifs financiers
• Factorisation des urgences possibles
• Préférences d’investissement
• Sources de revenu de retraite
• Affacturage de la situation de travail du client
• Peser la situation familiale
• Réaction au déclin majeur du marché
• Changements au fil du temps
• Couples à risque différent
• La ligne de fond

L’une des considérations les plus importantes lors du placement de l’argent d’un client pour un conseiller financier consiste à essayer d’évaluer la tolérance au risque du client. Le risque peut être défini de nombreuses manières analytiques, mais si vous posiez la question à vos clients, leur réponse impliquerait probablement quelque chose comme le risque de perdre de l’argent.

Comme nous l’avons appris lors de l’effondrement du marché de 2008-2009, de nombreux investisseurs avaient surestimé leur capacité à supporter le risque de baisse et, malheureusement, nombre d’entre eux ont vendu leurs actions au plus bas ou près du creux du marché, subissant d’énormes pertes réalisées.

C’est le travail du conseiller financier de concevoir une stratégie d’investissement pour les clients qui équilibre leur besoin de croissance et tient compte de leur véritable appétit pour le risque. Voici quelques réflexions sur la façon d’aider les clients à évaluer leur tolérance au risque.

Comment le client définit-il le risque?

Avoir des conversations pointues et utiliser un questionnaire de profil de risque peut aider un conseiller financier à évaluer la tolérance au risque des clients. Il est particulièrement utile d’amener le client à parler de ses sentiments sur le risque et en particulier sur la perte d’argent. Souvent, les clients qui sont plus près de la retraite ou qui sont à la retraite se sentiront plus réticents au risque, surtout si leurs ressources de retraite sont limitées. Pour certaines personnes, le risque est défini simplement comme des pertes de marché. Pour d’autres, cela peut entraîner la perte d’un emploi, la perte de revenus ou la perte d’une couverture d’assurance. D’autres encore encadreront le risque en termes de coûts d’opportunité – c’est-à-dire le risque de rater un bon investissement.

Horizon temporel et objectifs financiers

En général, plus un client peut attendre longtemps avant d’avoir besoin de ses actifs investis, plus ses portefeuilles devraient être risqués. En effet, les titres à risque plus élevé sont compensés par un rendement attendu plus élevé, en moyenne – et sur des horizons temporels plus longs, les périodes difficiles sont souvent lissées. En outre, les clients peuvent continuer à ajouter à leurs portefeuilles à mesure que les marchés plongent (moyenne des coûts en dollars), ce qui signifie que lorsque le marché recommence à augmenter, ils ont accumulé des actions à de meilleurs prix.

En règle générale, un horizon de 10 ans ou plus jusqu’à ce que le client ait besoin de puiser dans son argent indique qu’il pourrait prendre un peu plus de risque car il aurait le temps de se remettre des inévitables corrections du marché qui se produisent. Moins de 10 ans indiquerait que l’allocation du portefeuille devrait réduire un peu le risque car le client a moins de temps pour se remettre d’un marché volatil. Par conséquent, les clients plus âgés qui pourraient bientôt prendre leur retraite devraient souvent être pondérés davantage vers des obligations généralement moins risquées, tandis que les jeunes travailleurs peuvent être beaucoup plus affectés aux actions.

Prise en compte des éventuelles urgences

Il est important de déterminer si le client dispose de liquidités suffisantes pour ne pas avoir à puiser dans ses investissements pour couvrir ses frais de subsistance et autres dépenses courantes normales pendant la période dans laquelle l’argent doit être investi. S’il est probable qu’ils devront puiser dans les fonds à investir à long terme, il serait sage de les encourager à investir moins et à laisser une partie de l’argent de côté dans des véhicules moins risqués.

Habituellement, les conseillers recommandent environ 5% des actifs du portefeuille alloués aux liquidités ou aux fonds monétaires. De cette façon, lorsqu’une urgence survient, cela peut facilement être utilisé. Cependant, les liquidités ne rapportent que le rendement sans risque et, par conséquent, trop peut être une mauvaise chose, ce qui entraîne une perte de trésorerie qui peut réduire les rendements globaux au fil du temps.

Préférences d’investissement

Le client a-t-il des préférences d’investissement particulières à prendre en compte lors de la conception de son portefeuille? Peut-être ont-ils hérité de certains stocks qu’ils hésitent à les vendre. Ceci est connu sous le nom d’ effet de dotation – il est objectivement irrationnel de traiter ces actions surdouées comme spéciales, mais les liens émotionnels ne doivent pas être ignorés. Au lieu de cela, ils devraient être hébergés.

Quelles que soient ces préférences des clients, elles doivent être prises en compte lors de la proposition d’une allocation d’actifs à vos clients afin que leur portefeuille ne soit pas sur ou sous-alloué à un ou plusieurs domaines en fonction de ces préférences.

Sources de revenu de retraite

Pour les clients qui approchent de la retraite, les conseillers financiers devraient examiner toutes les sources de revenu de retraite de leur client pour évaluer le niveau de risque approprié pour leurs portefeuilles. À la retraite, l’objectif n’est plus de faire croître les actifs sur le marché; il s’agit plutôt de générer un revenu à partir de ces actifs accumulés.

Par exemple, si un client a une pension ainsi que la sécurité sociale, ceux-ci peuvent être considérés comme des flux de revenus fixes permettant au client d’allouer un peu plus qu’il ne le ferait autrement aux actions.

Factorisation de la situation de travail du client

Si le client est employé, quelle est la stabilité de sa licenciements et les licenciements puissent parfois être inattendus, de nombreuses personnes ont une assez bonne maîtrise de leur sécurité d’emploi. Si la sécurité d’emploi est précaire, une évaluation des risques moins élevée est nécessaire car un client peut avoir besoin de s’appuyer sur des fonds d’investissement pour les retenir jusqu’à ce qu’une nouvelle opportunité d’emploi apparaisse.

De plus, demandez quelle est la nature du revenu du client? Est-ce un salaire stable avec une sorte de bonus? Leur revenu est-il variable et basé principalement sur des commissions qui peuvent fluctuer? Plus il est stable, plus ils peuvent potentiellement prendre de risques sur le marché.

Peser la situation familiale du client

Le client est-il marié? Ont-ils encore des enfants à la maison? Ont-ils un enfant handicapé ou qui a autrement besoin de leur soutien? Tout cela jouera dans leurs besoins de trésorerie à la fois maintenant et sur la route.

Si des enfants sont sur la photo, la situation à risque peut devenir un peu nuancée. Une assurance-vie est peut-être nécessaire au cas où quelque chose de terrible se produirait. La planification des collèges détournera également des actifs d’autres fins vers un compte 529.

Réaction à la dernière baisse majeure du marché?

La crise financière de 2008-2009 et le déclin extrême du marché boursier qui en a résulté ont constitué le test ultime de la tolérance au risque des investisseurs. Les médias ont écrit de nombreuses histoires d’investisseurs qui ne pouvaient tout simplement plus supporter leurs pertes d’investissement et qui avaient vendu des actions au plus bas ou près du bas du marché. Malheureusement, bon nombre de ces investisseurs ont réalisé des pertes massives et ont ensuite manqué tout ou partie du marché haussier qui a suivi pour les actions.

La tolérance au risque peut changer avec le temps

À mesure que les clients vieillissent et approchent de la retraite, ils deviendront souvent plus réticents au risque. De plus, des événements de la vie et d’autres développements peuvent déclencher une modification de la tolérance au risque d’un client.

Un exemple pourrait être une mise à pied inattendue alors qu’un client approche de la retraite. Ce n’est malheureusement pas rare dans le monde des affaires et la perte de quelques années d’emploi et d’épargne-retraite pourrait avoir un impact dévastateur sur leur retraite. Cela pourrait les amener à devenir plus réticents à perdre de l’argent.

Couples avec des tolérances au risque différentes

Ce n’est pas parce qu’un couple est marié et heureux que chacun a une tolérance au risque identique. En fait, de nombreux conseillers financiers ont tendance à avoir une expérience de travail avec des couples où chaque conjoint a une tolérance au risque différente. La clé ici est de comprendre d’où vient chaque conjoint et de les aider à atteindre leurs objectifs financiers via une allocation d’investissement qui leur permettra à tous les deux de dormir la nuit.

La ligne de fond

La détermination de la tolérance au risque du client est une pièce essentielle du puzzle dans la conception d’une allocation d’actifs appropriée qui lui permettra à la fois d’atteindre ses objectifs financiers et de bien dormir la nuit. La tolérance au risque est autant «un art» que la science, et pour qu’un conseiller financier puisse l’évaluer, il doit vraiment apprendre à connaître et à comprendre ses clients.