Conseils pour les conseillers qui prennent leur retraite et vendent leur cabinet

Si vous êtes un Certified Financial Planner Board, 48% de ses membres certifiés ont plus de 50 ans, ce qui signifie que bon nombre de ces conseillers prévoient probablement de prendre leur retraite au cours des deux prochaines décennies.

Alors qu’est-ce que cela signifie pour vous? Il est peut-être temps de relancer votre propre retraite ou de commencer à penser à la succession de votre entreprise afin que vous puissiez avoir une longueur d’avance sur d’autres planificateurs à la recherche d’acheteurs. Avec plusieurs conseillers cherchant à vendre en même temps, plus vous attendez, plus il sera difficile de partir quand vous le souhaitez. Commencer tôt le processus de planification de la relève augmente également vos chances de trouver un acheteur qualifié.

Contrairement à un propriétaire de pizzeria, vous ne pouvez pas démarrer le processus de vente et de conseil et conclure la transaction dans un court laps de temps. En raison de votre responsabilité envers vos clients et de la nature de l’entreprise de planification financière, il y a plusieurs étapes pour préparer, réaliser et finaliser une vente. J’espère que vous avez construit des relations durables avec les clients basées sur la confiance et les performances historiques, de sorte que cela pourrait prendre des années pour qu’une vente bien planifiée se produise.

Si les clients ne font pas confiance au planificateur qui prendra le relais, ou pensent qu’ils ne fonctionneront pas aussi bien que vous l’avez fait dans le passé, ils partiront très probablement. Ils peuvent même partir avant que vous vendiez s’ils ont l’impression que vous ne vous préparez pas adéquatement à votre propre retraite, ce qui peut diminuer la valeur de votre pratique. Les clients ne veulent pas être pris au dépourvu en ce qui concerne la gestion de leurs finances.

Pour éviter que cela ne se produise, voici quelques conseils sur la façon dont vous pouvez prendre une longueur d’avance pour planifier votre départ de votre cabinet. (Pour une lecture connexe, voir: Comment créer un plan de relève d’entreprise. )

Planification de la retraite pour vous-même

Avant de commencer à chercher quelqu’un pour acheter votre entreprise, vous devez d’abord décider exactement de ce que vous voulez à la retraite. C’est un sujet que vous abordez tout le temps pour vos clients, mais il est probable que vous vous asseyiez rarement pour évaluer votre propre retraite. Voulez-vous jouer au golf toute la journée? Travail à temps partiel? Voyage? Que veut faire votre conjoint? (Pour une lecture connexe, voir: À quoi les conseillers et les clients devraient-ils s’attendre dans un avenir à faible rendement.)

Connaître la réponse à ces questions vous aidera à décider du type de vente à organiser pour votre pratique. Cela montrera également à vos clients que vous avez réfléchi à tous les aspects de cette transition et que vous ne partez pas simplement sur un coup de tête.

Moyens de vendre votre cabinet

Il existe deux grands types de ventes, internes et externes. Une vente interne vise un membre de la famille ou un employé. Une vente externe se produit lorsque vous vendez votre entreprise à une autre entreprise ou à une personne qui n’a aucun lien avec vous personnellement ou professionnellement. Examinons de plus près chacune de ces options pour mieux comprendre leur fonctionnement. (Pour des lectures connexes, voir: ETFs bêta intelligents: dernières tendances et perspectives.)

Avec une vente interne, vous devez généralement commencer à planifier plus tôt que vous le feriez pour une vente externe. Étant donné que le nouveau propriétaire est probablement un partenaire junior, vous devrez le former à la gestion de l’entreprise et vous assurer qu’il peut également gérer toutes les parties du processus de planification financière.

Vous devez également vous assurer que l’entreprise dispose des processus appropriés pour fonctionner sans vous. De nombreux propriétaires d’entreprise gardent tout dans leur tête – réduisez vos processus d’entreprise sur papier. Vous devez également vous assurer que vos clients sont à l’aise avec le futur propriétaire.

Une vente interne est généralement financée par le conseiller propriétaire du cabinet et est mise en œuvre sur une longue période. Vous pouvez même structurer cela comme une forme de pension en recevant des paiements sur le prêt commercial pendant votre retraite. En règle générale, vous vendez l’entreprise sur la base d’un multiple des bénéfices, car les propriétaires successifs conserveront toute l’infrastructure existante.

Dans une vente externe, il existe de nombreuses façons de gérer la transaction. Vous pouvez vendre l’entreprise avec le transfert de votre livre survenant immédiatement pendant que vous supervisez la transition pendant six à douze mois. Vous pouvez également faire une vente partielle de livres, où vous ne transférez qu’une partie de vos clients et en gardez une partie pour votre pratique. Cela se fait généralement si vous et l’acheteur faites partie du même réseau de courtiers, si vous essayez une transition pour voir comment cela fonctionnerait ou si vous souhaitez conserver certains clients grâce à une retraite partielle. La dernière option est une fusion avec une autre entreprise. Vous pourriez rester et recevoir un salaire, mais votre entreprise serait prise en charge par l’autre pratique et quelqu’un d’autre prendrait en charge tous les aspects de la gestion d’entreprise. (Pour des lectures connexes, voir:  Principaux conseils pour préparer votre pratique de conseil en vente. )

Une vente externe est généralement calculée sur la base d’une évaluation des revenus sur 12 mois, car vous la vendez probablement à quelqu’un qui a déjà une entreprise existante. Ces ventes comportent généralement un acompte, puis sont remboursées après quelques années, selon l’option que vous choisissez. Les autres structures de paiement comprennent les paiements sous forme de  somme forfaitaire, une  note financée par le vendeur ou même un accord de complément de prix.

Trouver le bon acheteur

Si vous envisagez de faire une vente interne, vous devrez décider quel employé est prêt et capable de prendre le relais, assurez-vous qu’il souhaite acheter le cabinet, puis parvenez à un accord sur le prix. Si cette personne ne fait pas déjà partie de votre équipe, vous devriez commencer à chercher à l’embaucher afin d’avoir le temps de la préparer à son futur rôle.

Trouver un acheteur externe peut nécessiter des recherches supplémentaires. Vous pouvez engager un courtier commercial pour gérer ce processus à votre place, ou vous pouvez contacter d’autres planificateurs locaux qui pourraient être intéressés. Puis, au fil du temps, rencontrez-les et assurez-vous qu’ils conviennent à vos clients, en ce qui concerne à la fois la personnalité et le style d’investissement. Dans le cas d’une fusion, déterminez également si ce nouveau propriétaire potentiel sera compatible ou non avec vos employés et processus commerciaux actuels.

Enfin, négociez un accord, remplissez les documents requis et démarrez officiellement le processus de vente de votre cabinet. (Pour des lectures connexes, voir: Conseils de gestion des principaux conseillers financiers. )

Gérer la transition

L’un des éléments clés d’une transition en douceur est une communication continue avec toutes les parties intéressées, y compris les clients, votre personnel et le nouveau propriétaire. Si vous effectuez une transition sur une période de plusieurs années, cela vous aidera à rédiger la stratégie de reprise sur papier et à la rendre ouverte à un examen et à une révision si nécessaire. Assurez-vous de mettre à jour cette stratégie au fur et à mesure que les choses progressent ou s’il y a des changements importants. Lorsqu’il se produit quelque chose qui ne correspond pas à votre plan initial, les gens doivent savoir où ils en sont et comment ils seront pris en charge. Le risque de départ des clients – et les problèmes associés – diminuera considérablement au fur et à mesure que vous communiquerez.

La ligne de fond

Il est irresponsable de gérer une pratique de planification financière sans un plan sur la façon dont elle se poursuivra après votre retraite. Asseyez-vous d’abord et décidez de ce que vous attendez de votre retraite, puis trouvez un plan de relève qui fera de votre retraite de rêve une réalité tout en assurant correctement un service et des conseils de qualité à vos clients après votre départ. (Pour une lecture connexe, voir: Les conseillers ne parviennent pas à planifier la relève. )