Conseillers: comment se comparent Edward Jones et Merrill Lynch?
Merrill Lynch et Edward Jones sont deux grandes sociétés financières dans le domaine des services complets qui existent depuis des décennies. Alors que tous les courtiers à service complet s’efforcent de fournir un service de très haut niveau aux clients, Edward Jones et Merrill Lynch adoptent des approches très différentes de leur entreprise à bien des égards. Merrill prend sa formation et sa force de vente dans une nouvelle direction tandis qu’Edward Jones s’en tient à une approche plus traditionnelle qui a conduit à une croissance substantielle au cours des dernières années.
Origines et histoire
Merrill
Le 6 janvier 1914, Charles E. Merrill ouvre sa société de courtage au 7 Wall Street à New York.1 Son ami, Edmund Lynch, le rejoignit bientôt et la société fut renommée Merrill Lynch l’année suivante. Au début, la société a réalisé plusieurs investissements prudents qui ont bien porté ses fruits, notamment des photos RKO et des épiceries Safeway. En 1941, la société a fusionné avec Fenner and Beane, une banque de matières premières et d’investissement qui est devenue la première entreprise de Wall Street à publier un rapport financier annuel.4 Dans les années 50, la société est devenue membre du Big Board du NYSE. Elle est devenue publique en 1971 et a continué son règne en tant que société d’investissement la plus importante du genre jusqu’àson rachat par Bank of America (BAC) en janvier 2009 pendant la crise financière.6 En 2019, Bank of America a scindé Merrill Lynch en deux entités: Merrill, la division de gestion de fortune de la banque et Bank of America Securities (BofA Securities), qui opère en tant que division de banque d’investissement.
Edward Jones
Edward D. Jones a fondé Edward Jones en 1922 à St. Louis, dans le Missouri. Le premier bureau a été établi à Mexico, dans le Missouri, et un deuxième bureau a été rapidement ouvert à Pueblo, dans le Colorado. Edward Jones a développé ses activités dans les zones rurales et suburbaines des États-Unis et du Canada et avait également des bureaux au Royaume-Uni, avant d’y vendre ses activités en 2009.
JD Power, la société d’analyse de données, a classé Edward Jones au plus haut niveau de satisfaction des investisseurs à l’égard des sociétés de courtage à service complet en 2019. Edward Jones s’est également classé le plus élevé en 2002, 2005-2007, 2009, 2010, 2012 et à égalité en 2015.
Edward Jones a survécu à des concurrents tels que AG Edwards pour devenir la société d’investissement leader du marché parmi ces courtiers utilisant un modèle commercial similaire . Edward Jones s’adresse aux investisseurs individuels et aux petites entreprises, principalement en Amérique centrale.
Différents modèles commerciaux
Les deux sociétés sont des sociétés à service complet qui cherchent à fournir une gamme complète de services à leurs clients, y compris la gestion des investissements, l’assurance vie et invalidité, les IRA et les CD, les plans qualifiés et non qualifiés, les services bancaires et les plans financiers complets. Mais les similitudes s’arrêtent là.
Edward Jones
Edward Jones a adopté une approche beaucoup plus personnalisée dans la construction des affaires pour ses courtiers, les obligeant à marteler le trottoir dans les lotissements entourant leurs bureaux et à frapper aux portes pour solliciter des clients. Edward Jones met l’accent sur le service personnalisé avec son modèle d’entreprise en dotant chaque bureau de seulement deux personnes: un courtier agréé et un administrateur de succursale qui gère les tâches administratives. Le courtier est seul responsable de la commercialisation de la succursale. De cette façon, un courtier gère son propre bureau.
Ce modèle a fonctionné pour l’entreprise car il permet à Edward Jones d’établir une présence dans des endroits où des bureaux plus grands avec plusieurs courtiers ne seraient pas viables. Pour cette raison, il est courant de trouver des succursales situées dans de petites villes et d’autres régions éloignées où les grandes entreprises ne sont pas disposées à se rendre. Edward Jones cherche à créer une impression personnelle de faire des affaires, comme traiter avec la famille. Ce modèle a permis à l’entreprise de prospérer.
Edward Jones compte 14 200 établissements aux États-Unis et au Canada et une clientèle de 7 millions de personnes. La société est une propriété privée, ce qui, selon elle, lui donne un avantage car elle prend des décisions en fonction de ce qui est le mieux pour ses clients plutôt que d’avoir à atteindre les objectifs de revenus de Wall Street ou à être responsable envers les actionnaires.
Merrill
Merrill, en revanche, est l’un des acteurs les plus importants et les plus importants de Wall Street depuis sa création. Bon nombre de ses clients font partie des plus grandes entreprises et des particuliers fortunés du monde.
Actuellement, Merrill cherche à accroître ses activités de gestion de patrimoine en s’intégrant davantage à sa société mère, Bank of America. Il espère créer un «guichet unique», en offrant la planification bancaire et financière sous un même toit. Les statistiques de janvier 2019 montrent que seulement 6% des clients aisés de Bank of America ont des investissements avec Merrill. Cela signifie qu’il existe une formidable opportunité de croissance pour Merrill d’accéder au reste.
En 2010, Merrill a également lancé un service de courtage à escompte connu sous le nom de Merrill Edge. Cette plate-forme a été conçue pour concurrencer Charles Schwab (SCHW ), E * trade et d’autres courtiers à escompte qui offrent de nombreux services supplémentaires à leurs clients. Merrill a fait cela pour attirer les petits investisseurs qui ne respectent pas les minimums d’investissement pour devenir des clients à service complet. La clientèle cible est constituée de particuliers ayant des actifs liquides de 0 $ à 250 000 $. Ce service combine «les perspectives d’investissement de Merrill Lynch et la commodité des services bancaires de Bank of America», selon le site à l’époque. Bien que cela ait été lancé par Merrill, en 2019, l’entreprise est maintenant sous BofA Securities. La plateforme est passée de 45 milliards de dollars à plus de 225 milliards de dollars.
Pour les nouvelles recrues, Merrill gère un programme de formation pour les conseillers financiers appelé le Programme de développement des conseillers financiers (FADP). Il s’agit d’un programme de 43 mois qui comprend cinq étapes:
Formation: Orientation et licences et plans commerciaux et marketing
Développement: compétences en vente, gestion de patrimoine par objectifs, prospection et conduite de réunions
Étape 1: Extension sur les étapes précédentes
Étape 2: Maîtrise des rôles, des tâches et des activités et formation avancée sur les systèmes et les outils
Étape 3: Formation avancée sur le service client, les systèmes et les outils
Croissance récente
Après la crise financière, de 2009 à 2012, les revenus nets d’Edward Jones ont augmenté de 42% pour atteindre un peu moins de 5 milliards de dollars en 2012.19 En 2019, les revenus d’Edward Jones s’élevaient à 9,4 milliards de dollars. En revanche, Merrill n’a progressé que de 10% entre 2009 et 2012, atteignant 13,8 milliards de dollars. En 2019, les revenus de Merrill avaient atteint 16,1 milliards de dollars.
La ligne de fond
Edward Jones et Merrill représentent aujourd’hui deux des sociétés d’investissement les plus anciennes et les plus établies sur le marché. Les courtiers et planificateurs potentiels qui cherchent à se lancer dans l’entreprise trouveront des programmes de formation complets dans les deux entreprises. Edward Jones offre un support back-office complet ainsi qu’un administrateur de succursale aux nouvelles recrues tandis que Merrill propose un programme de formation étendu qui offre le mentorat d’un conseiller expérimenté ainsi que le soutien d’une grande banque d’entreprise.