Trouvez votre marché de niche

Table des matières

Développer

• Tamiser l’or
• Rechercher des traits communs
• Tenez compte des préoccupations des clients
• Clonez vos meilleurs clients
• Et si je n’ai pas de clients?
• La ligne de fond

Que vous soyez actuellement un conseiller financier avec une longue liste de clientèle ou un débutant cherchant à construire votre livre, avez-vous déjà envisagé de concentrer vos efforts sur un type de client particulier?

Si c’est le cas, vous vous demandez peut-être par où commencer. Après tout, vous aurez affaire à ces personnes pour le reste de votre carrière, vous feriez donc mieux de faire les bons choix dès le départ.

Un endroit pour commencer est au sein de votre clientèle. Nous vous montrerons comment cibler le type de clients que vous souhaitez.

Tamiser l’or

Commencez par imprimer une liste de vos clients. Vous voudrez peut-être prendre quelques surligneurs de différentes couleurs. Nous utiliserons du vert, du jaune et du rose. Maintenant, descendez lentement la liste et arrêtez-vous à chaque nom. Imaginez ce que c’est que de travailler avec chaque personne.

Disons que le premier est Jones. Ils sont agréables, ouverts aux nouvelles idées et déterminés à suivre le plan que vous avez élaboré. Lorsque les marchés s’effondrent, ils se rendent compte que la volatilité n’est qu’une partie de l’ investissement à long terme. Ils vous ont référé quelques collègues et mettent continuellement de l’argent de côté chaque mois. Si tous vos clients étaient comme eux, la vie serait pêche. Ils ont une pépite d’or. Mettez en surbrillance celui-ci en vert.

Le prochain sur votre liste est Lee. Quand ils appellent, vous attrapez les antiacides. Ils se plaignent de vos frais, de la façon dont le voisin fait plus sur ses investissements que Lee et de la façon dont la personne à la radio a dit que vos recommandations étaient puantes. Voulez-vous plus comme Lee? Heck non! Mettez en surbrillance celui-ci rose.

Un certain nombre d’autres clients se situeront probablement quelque part entre le Jones et le Lee. Mettez en surbrillance ces clients en jaune.

Rechercher des traits communs

Maintenant, revisitons les clients du groupe vert. Recherchez les points communs entre ces clients. Par exemple:

• Statut d’emploi
• Génération X
• Baby-boomer
• Propriétaire d’entreprise

Les possibilités sont infinies, et ce n’est que le début. Ensuite, vous devez affiner vos résultats.

Supposons que les femmes âgées de 35 à 55 ans constituent l’essentiel de votre groupe «vert». Qu’ont-ils en commun, à part l’identité de genre? Certains points communs peuvent être leur état matrimonial, leur profession, leur valeur nette, le nombre de personnes à charge (le cas échéant), etc. Par exemple, disons que la majorité de ce groupe de pépites d’or sont célibataires et qu’ils possèdent leur propre entreprise. Maintenant, vous avez quelque chose à faire: des femmes, de 35 à 55 ans, célibataires, propriétaires d’entreprise.

Après avoir fait cet exercice avec votre groupe « vert », faites de même avec le groupe « jaune ». Vous pourriez découvrir quelques autres grands clients qui ont juste besoin de votre temps pour devenir des clients «verts».

Tenez compte des préoccupations des clients

Votre prochaine étape consistera à examiner les préoccupations financières partagées par ces clients.

Quelques-uns d’entre eux pourraient être:

• Soins de santé
• Invalidité
• Volatilité des revenus
• Retraite

Pour répondre à ces préoccupations, vous pouvez proposer des produits tels que:

• Assurance médicale
• L’assurance invalidité
• Certificats de dépôt (CD)
• IRA traditionnels
• Pension d’employé simplifiée (SEP)
• Plans de Keogh

Clonez vos meilleurs clients

Maintenant que vous savez avec qui vous aimez travailler, leurs problèmes communs et comment vous répondez à leurs besoins, vous aurez envie de plus de gens comme eux.

Une approche proactive consiste à découvrir à quelles organisations ils appartiennent, telles que:

• Organisations professionnelles
• Clubs sociaux
• Fondations caritatives

Une bonne stratégie consiste à s’impliquer dans ces organisations. Il y a un certain nombre de façons de le faire:

• Rédigez des articles pour leurs newsletters. La plupart des organisations ont un bulletin mensuel et leurs rédacteurs recherchent presque toujours des articles intéressants qui concernent leurs membres. N’oubliez pas d’inclure votre numéro de contact dans l’article et, si possible, une photo est également souvent bénéfique.
• Offrez de parler. Les présidents de programme ont souvent besoin de conférenciers. Faites-leur savoir que vous êtes disponible, même en tant que remplaçant au cas où la personne prévue ne se présenterait pas.

Quoi qu’il en soit, le réseautage demandera certainement du travail. Cependant, au fil du temps, vous vous rapprocherez des personnes qui sont vos clients idéaux. Dans certains cas, vous pouvez être le seul conseiller financier qu’ils connaissent, mais même s’ils ne décident jamais de travailler avec vous, au moins vous avez contribué à une cause valable.

Et si je n’ai pas de clients?

Supposons que vous soyez nouveau dans l’entreprise et que vous n’ayez aucun client. Aucun problème. Vous pouvez déterminer votre niche en utilisant la même stratégie. Par exemple, quel est votre passe-temps n ° 1?

Disons que vous vivez et respirez le golf et que vous connaissez les professionnels du golf sur chaque parcours à des kilomètres à la ronde. Ces gars-là peuvent vous jumeler pour une partie de golf avec des prospects qualifiés. Que se passe-t-il généralement lorsque vous roulez en voiturette de golf pendant trois à quatre heures? Tôt ou tard, l’autre personne demandera: « Que gagnez-vous dans la vie? »

Imaginez à quel point cela vous fera plaisir d’avoir des clients aussi passionnés que vous par le jeu.

Cela n’arrivera pas du jour au lendemain, mais une fois que les gens vous verront dans le club, ils auront l’impression de vous connaître et seront plus susceptibles de vous choisir lorsqu’ils auront besoin de l’aide d’un professionnel de la finance.

La ligne de fond

Suivez ces étapes et vous serez sur la bonne voie pour développer un marché de niche productif et satisfaisant qui sera rempli de clients formidables.