Comment évaluer la capacité de risque de vos clients

La plupart des conseillers financiers sont parfaitement conscients de l’importance du risque, mais rares sont les termes financiers qui sont aussi mal définis. Souvent, les conseillers utilisent des questionnaires ou des outils quantitatifs pour mesurer la tolérance au risque d’un client et répondre aux exigences réglementaires, mais la fiabilité et la mise en œuvre réelle de ces résultats varient d’un client à l’autre.

Utiliser correctement l’ évaluation des risques peut vous différencier de la foule.

Que mesurons-nous?

FinaMetrica définit la tolérance au risque comme la mesure dans laquelle un client choisit de risquer de subir un résultat moins favorable dans la poursuite d’un résultat plus favorable. Plus précisément, l’organisation considère latolérance au risque d’être un trait principalement psychologique qui est façonné par lagénétique et lesexpériences de lavie.2 Pour bien mesurer le risque, il faut examiner toutes ces caractéristiques plutôt que de simplement poser un ensemble de questions génériques.

Il existe également différents composants à prendre en compte:

• Tolérance au risque: le niveau  de risque qu’un client est prêt à prendre pour obtenir de meilleurs rendements.
• Capacité de risque: le niveau de risque qu’un client peut se permettre de prendre sans risquer ses objectifs.
• Risque requis: le niveau  de risque nécessaire pour atteindre les objectifs d’un client.

Les conseillers financiers doivent envisager des scénarios dans lesquels ces diverses formes de risque peuvent ne pas correspondre. Par exemple, un client peut avoir une exigence de risque élevé et une faible tolérance au risque, ce qui signifie que son conseiller financier peut devoir établir des attentes de rendement plus réalistes. Ces informations seraient entièrement manquées si un conseiller financier ne regardait que la tolérance au risque lors de la construction du portefeuille d’un client – le client serait probablement déçu par les faibles rendements.

Objectif Outils tiers

Il n’y a pas de règles ou de règlements qui spécifient exactement comment le risque est mesuré lorsqu’ils aident les clients à construire leurs portefeuilles. Souvent, les conseillers financiers utilisent des questionnaires conçus pour évaluer la tolérance au risque d’un client et assimiler les résultats à un certain niveau de volatilité acceptable. Un exemple serait de poser des questions telles que « Si vous perdiez 10% lors d’une correction du marché, achèteriez-vous plus, vendriez-vous tout ou resteriez-vous le même? » et répondre en ajustant les allocations d’actifs.

De nombreux clients ne comprennent pas leur propre tolérance au risque, surtout s’ils n’ont pas traversé une récession ou s’ils ne comprennent pas l’impact sur le rendement de l’aversion au risque, surtout lorsqu’ils ont traversé une récession récente. De plus, les clients qui ne connaissent pas très bien la terminologie financière peuvent avoir de la difficulté à exprimer leurs préoccupations et à communiquer efficacement leur tolérance au risque à leur conseiller.

Bien que les questionnaires ne soient pas nécessairement une mauvaise chose, les conseillers financiers peuvent les améliorer en utilisant des outils tiers objectifs basés sur des statistiques. Riskalyze.com est un excellent exemple d’un tel logiciel car il projette les rendements d’un portefeuille en fonction du risque et fournit des probabilités conçues pour qualifier les prédictions. Ces types d’outils peuvent aider les clients à visualiser comment le risque affecte leurs portefeuilles au lieu de se fier simplement aux conjectures d’un questionnaire.

Certains autres outils d’évaluation des risques populaires comprennent:

• PocketRisk – www.pocketrisk.com
• FinaMetrica – www.riskprofiling.com

Mise en œuvre des résultats

Les conseillers financiers doivent mettre soigneusement en œuvre ces résultats pour les clients tout en établissant les bonnes attentes et en évitant leurs propres préjugés.

La plupart des conseillers ont une tolérance au risque beaucoup plus élevée que leurs clients, car ils ont une connaissance plus approfondie des statistiques et du marché. En fait, certaines études ont montré que les conseillers financiers dans leur ensemble ont tendance à créer des portefeuilles plus risqués que leurs clients ne le souhaitent. Cette dynamique peut se révéler dangereux en cas d’une correction du marché, lorsque le client ne peut pas attendre à voir leurs portefeuilles prennent un grand succès en valeur.

Les conseillers financiers doivent également définir les bonnes attentes dès le départ. En utilisant un logiciel avancé d’analyse des risques, il est plus facile de montrer des portefeuilles fictifs pour aider à cet égard, mais il est toujours important de rappeler aux clients la nature à long terme des marchés et le potentiel de volatilité à court terme. Les clients doivent comprendre qu’une plus grande tolérance au risque équivaut à un plus grand potentiel de perte, tandis qu’une tolérance au risque plus faible équivaut à un potentiel de rendement plus faible.

Enfin, il est important que les conseillers financiers tiennent compte des différences de tolérance au risque entre les partenaires et les familles. La majorité des couples ont une différence significative dans leur tolérance au risque, selon les données de FinaMetrica, due en partie aux différences entre les comportements à risque des hommes et des femmes. conseillers financiers devraient tenir compte de ces dynamiques lorsque les portefeuilles travaux de construction et de faire en sorte que les deux parties sont satisfaits des décisions.

La ligne de fond

Les conseillers financiers sont conscients de l’importance du risque, mais il existe peu de conditions financières aussi mal définies que le terme «risque», qui se compose de trois éléments différents dont il faut tenir compte: la tolérance au risque, la capacité de risque et le risque requis. Troisième objectif -Les outils des parties peuvent aider les conseillers financiers à se faire une idée plus complète de la tolérance au risque d’un client, tout en aidant les clients à comprendre leur profil de risque. Enfin, les conseillers doivent appliquer soigneusement ces conseils sans laisser leurs propres préjugés contribuer à la prise de décision.