8 Directives éthiques pour les courtiers

Table des matières

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• Comportement classique d’un courtier contraire à l’éthique
• 1. En cas de doute, épelez-le
• 2. Faire aux autres
• 3. Évitez la taille unique
• 4. Ne vous attendez pas à ce qu’ils le sachent
• 5. Soyez précis sur les conditions
• 6. Expliquer la surveillance et le contrôle
• 7. Montrez comment les choses fonctionnent
• 8. Expliquer les rapports et les recherches
• La ligne de fond

Ce n’est un secret pour personne que le secteur de l’investissement est en proie à des conflits d’intérêts gênants et apparemment insolubles. Les courtiers veulent gagner des commissions et sont souvent soumis à une pression intense pour le faire. Mais ce qui rapporte le plus d’argent au courtier n’est pas toujours ce qui est le mieux pour les investisseurs – ou ce qu’ils veulent vraiment. La tentation est de vendre des produits trop risqués car ils sont plus lucratifs que des alternatives à faible risque.

Alors que tout le monde doit essayer de gagner sa vie, courtiers inclus, les tentatives délibérées de confusion ou de vente abusive de quelque manière que ce soit ne sont pas seulement contraires à l’éthique, elles peuvent revenir hanter le courtier sous la forme de relations amères ou même de réclamations en dommages-intérêts. Il y a des choses évidentes qu’un courtier devrait éviter: le mensonge, les fausses déclarations et les tactiques de vente forcée. Cependant, certains comportements contraires à l’éthique sont plus subtils mais pas plus acceptables.

Comportement classique d’un courtier contraire à l’éthique

Avant d’entrer dans les lignes directrices éthiques, il est important d’être conscient de certains des différents types classiques de comportement contraire à l’éthique des courtiers qui peuvent survenir. Ces no-nos sont liés les uns aux autres et constituent le cœur du problème. Tous ces types impliquent une combinaison de communication médiocre ou inadéquate, une tendance à induire les investisseurs en erreur ou tout simplement à ne pas se donner la peine de faire du bon travail. Il s’agit en grande partie de tirer parti de l’asymétrie informationnelle entre l’acheteur et le vendeur.

La demi-vérité  (ou quart de vérité ou trois quarts de vérité) – L’une des tentations les plus insidieuses du mauvais courtage est de mélanger la vérité avec le mensonge. Par exemple, un courtier pourrait dire à un client qu’il surveille le marché tous les jours, ce qui implique que des mesures appropriées seront prises en fonction de l’évolution et des événements du marché. Mais si un gestionnaire de fonds ne fait littéralement que regarder, le client est induit en erreur.

Explication insuffisante – Certains courtiers ne prennent tout simplement pas la peine d’expliquer les choses et préfèrent que les clients n’en sachent pas trop. Une émanation de ceci est «aveuglante avec la science». Il est possible de fasciner et d’impressionner les clients en parlant au-dessus de leurs têtes des taux de rendement internes, des contrats à terme sur gilt long, des options, des dérivés sur devises et d’innombrables autres conditions financières.

Silence discret – Il peut être très tentant pour un courtier vendant un fonds structuré, par exemple, de faire l’éloge de la protection intégrée et des rendements garantis qu’il offre. Surtout ces jours-ci, les investisseurs aiment la sécurité, plus (raisonnablement) de bons rendements. Mais si cela se fait au prix de tous les dividendes, il faut vraiment le dire à l’investisseur. Il n’y a aucun moyen que cela puisse être pris pour acquis ou supposé qu’ils le savent.

Ne pas proposer d’alternatives – Du point de vue éthique et juridique, les clients inexpérimentés, en particulier, ne sont pas équipés pour prendre des décisions significatives à moins qu’ils ne connaissent d’autres options. Et il y a de très nombreux investissements là-bas. Si un courtier propose à un investisseur novice un fonds particulier, ou même une combinaison de fonds, avec l’attitude «cela vous convient», il ou elle ne fournit pas un service optimal. Même si l’offre est en fait appropriée, les investisseurs devraient avoir un choix d’alternatives. Au minimum, le courtier doit signaler au client qu’il ne s’agit que d’une option suggérée et que l’on pourrait obtenir des rendements similaires avec un niveau de risque similaire de nombreuses manières différentes.

1. En cas de doute, épelez-le

S’il vous vient même à l’esprit qu’un investisseur peut avoir besoin ou vouloir savoir quelque chose, dites-lui. Ne succombez jamais à l’envie de vous taire, même si vous savez que cela peut vous coûter cher.

2. Faire aux autres

Mettez-vous à la place de l’investisseur. Si vous préférez ne pas être traité d’une certaine manière, ne le faites pas à quelqu’un d’autre. Surtout, évitez de vous tromper vous-même. Le meilleur test est de vous demander si vous voudriez que votre mère, votre frère, votre meilleur ami ou même vous-même aient ces investissements.

3. Évitez les approches à taille unique

Chacun a des besoins, des préférences et des circonstances différents. Par conséquent, ils ont besoin d’un portefeuille qui leur convient vraiment. Chaque communication envoyée doit être adaptée au client individuel. Rien n’est plus inutile pour un client qu’une lettre trimestrielle standardisée contenant des informations générales qu’il pourrait obtenir sur Internet ou à la télévision financière. La plupart des clients les ignoreront simplement. Ce dont les clients ont besoin, ce sont des informations personnalisées sur leur propre portefeuille, comment il fonctionne et pourquoi, quels changements vous prévoyez, etc.

4. Demandez au client, ne vous attendez pas à ce qu’il sache

Un client ne demandera pas de clarification s’il ne réalise pas que c’est nécessaire en premier lieu. Assurez-vous absolument que le client sait ce qu’il reçoit. Ils n’ont pas besoin de connaître tous les détails complexes, mais ils ont certainement besoin de savoir, au minimum, à quel point le produit est risqué par rapport aux rendements probables. Il ne devrait y avoir aucune surprise en réserve pour l’investisseur imprudent et confiant.

5. Soyez précis sur les conditions du marché

Vous devriez discuter du marché avec votre client en général et en ce qui concerne les classes d’actifs spécifiques. Cela ne signifie pas essayer de chronométrer le marché, mais l’investisseur doit savoir si le marché est en plein essor depuis des années et est considéré comme peut-être trop cher, ou si le contraire est vrai.

Dans le même ordre d’idées, si les gens disent que la propriété commerciale a peut-être atteint un sommet, dites-le au client. Il n’y a rien de mal à dire que «les opinions sont partagées et cela pourrait aller dans les deux sens». Mais il y a quelque chose de mal à se taire sur les inconvénients et les risques potentiels afin de faire avancer la vente.

(Pour en savoir plus, lisez les failles mortelles des principaux indicateurs du marché.)

6. Expliquer la surveillance et le contrôle

Un client doit savoir à quelle fréquence vous surveillerez ses investissements et ce que cela signifie vraiment. Par exemple, appellerez-vous le client s’il y a des nouvelles dans les médias selon lesquelles les choses pourraient mal tourner pour un actif particulier? Cela s’applique également aux nouvelles opportunités positives qui peuvent apparaître. Si tout ce que vous prévoyez de faire est de jeter un coup d’œil à la répartition de l’actif une fois par an, cela peut être acceptable, mais le client doit savoir qu’il ne peut pas attendre plus de vous.

7. Montrez au client comment les choses fonctionnent

Le diagramme circulaire multicolore classique avec des combinaisons de classes d’actifs pour un risque élevé, faible et moyen est un excellent moyen de démontrer l’essence même du processus d’investissement. De même, les « pyramides du risque » qui montrent comment on passe d’une base de liquidités à faible risque, à la hausse par les obligations aux fonds d’actions, etc., devraient toujours être le point de départ du processus de conseil.

8. Expliquer les rapports et les recherches

Il ne suffit pas d’envoyer un rapport par e-mail à votre client. Il y a de fortes chances qu’il ne soit pas facilement compris et qu’il ne soit même pas lu. Passez en revue les principaux points avec les clients afin d’être sûr qu’ils comprennent vraiment les principaux éléments de l’investissement et ce que signifie le texte. L’homme de la rue ne connaît pas la signification d’expressions telles que «optimisation du risque de portefeuille», «allocation sectorielle», «surpondération des moyennes capitalisations» et bien d’autres.

De même, les investisseurs ordinaires ne sont généralement pas conscients de la signification et des implications des investissements à long terme par rapport aux investissements à court terme, ou de la différence entre les styles d’investissement tels que la valeur et la croissance. Il existe un niveau optimal (et minimum) de communication et de compréhension qui est essentiel pour les bonnes pratiques de courtage.

La ligne de fond

L’éthique de l’investissement concerne essentiellement deux choses interdépendantes: donner au client de bons conseils et ensuite s’assurer qu’il le comprend. Il est nécessaire d’être totalement franc et ouvert sur ce que vous et / ou les fournisseurs des actifs pouvez et ne pouvez pas faire. Il est tout aussi vital de s’assurer que le client est en mesure de voir les conseils et les produits dans leur contexte – et ce contexte s’étend aux marchés en question et aux autres investissements potentiels disponibles.

Au fil du temps, une bonne communication et une honnêteté totale porteront leurs fruits avec de bons retours, des relations clients positives et des recommandations fréquentes de bouche à oreille.

(Si vous décidez d’ignorer ce conseil, vous devriez consulter Policing the Securities Market: An Overview of the SEC.)