Les 10 meilleurs conseils de génération de leads pour les conseillers financiers
La plupart des conseillers financiers ont du mal à générer des prospects cohérents. La raison principale en est qu’ils n’utilisent pas les bonnes stratégies. Dans la plupart des cas, ils utilisent d’anciennes stratégies qui ne sont plus très efficaces dans le monde moderne. Ces stratégies plus anciennes et dépassées comprennent les appels à froid, le publipostage direct et les annonces dans les journaux ou les magazines.
Les conseillers financiers peuvent voir certains résultats en utilisant ces tactiques archaïques, mais elles ne sont ni rentables ni efficaces en termes de temps. Si vous deviez interroger les meilleurs conseillers financiers, aucun d’entre eux ne vous dira que leurs principales stratégies de génération de prospects incluent l’une de celles énumérées ci-dessus. Ils ont encore un certain potentiel, mais ne devraient pas être la méthode préférée pour générer des leads. (Pour en savoir plus, voir: Trends Cha Challening Financial Advisors ).
Stratégies surévaluées
Voici un aperçu rapide des raisons pour lesquelles certaines des stratégies les plus courantes ne sont pas puissantes:
- Appel à froid: les conseillers financiers reçoivent beaucoup de réponses négatives concernant les appels à froid. Lorsque vous combinez cela avec un faible taux de réussite, cela entraîne de la frustration et un épuisement potentiel.
- Publipostage: considéré comme du courrier indésirable par la plupart des destinataires. Il ne cible pas non plus un public spécifique, ce qui entraînera un taux de conversion très faible.
- Annonces dans les journaux et les magazines: encore une fois, à moins que vous ne placiez des annonces dans des publications de niche, elles ne ciblent pas un public spécifique. C’est également l’un des moyens les moins efficaces de cibler les investisseurs fortunés. (Pour en savoir plus, consultez: Conseils aux clients à valeur nette élevée pour les conseillers financiers.)
À faire
Savoir quoi ne pas faire est tout aussi important que savoir quoi faire. Si vous utilisez les mauvaises stratégies, votre entreprise ne réussira pas, en particulier lorsque les concurrents utilisent les bonnes stratégies. Cela dit, l’erreur la plus importante commise par les conseillers financiers en matière de génération de leads est qu’ils y consacrent trop de temps.
Cela peut sembler contre-intuitif, mais votre temps est précieux, ce qui signifie que les auto-répondeurs sont impératifs. Vous souhaitez également être disponible par téléphone à tout moment, y compris pendant le déjeuner. La plupart des prospects locaux appelleront pendant leur pause déjeuner, qui est également la vôtre. Si vous n’êtes pas disponible, cela réduira les chances de décrocher une réunion. (Pour en savoir plus, voir: Pourquoi les clients licencient des conseillers financiers.)
Une remarque encore plus importante – peut-être la plus importante – est que la plupart des conseillers financiers ne passent pas assez de temps à communiquer et à établir des relations avec leurs clients actuels. C’est une nécessité absolue. Rester en contact montre que vous êtes attentionné et pas seulement un vendeur. Cela augmente également la quantité de prospects que vous obtenez des références.
Stratégies sous-évaluées
Générer des prospects est plus facile que vous ne le pensez. Il s’agit simplement de suivre les manœuvres les plus efficaces d’aujourd’hui. Voici un aperçu rapide de 10 stratégies de génération de leads très efficaces:
- LinkedIn: vous pouvez utiliser l’onglet réseau pour trier et filtrer les contacts et envoyer un message simple (peut-être avec un conseil d’investissement ou de gestion de l’argent) à d’anciens collègues et chefs d’entreprise locaux. Vous pouvez utiliser l’onglet d’accueil pour contacter les prospects au sujet de leurs réalisations professionnelles ou pour aimer leur contenu. Vous pouvez utiliser l’onglet avancé pour utiliser des connexions mutuelles pour les introductions terrestres. Autre remarque importante: LinkedIn attire de nombreuses personnes fortunées. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers exploitent les médias sociaux.)
- Bouche à oreille: Ceci est attendu, et vous pourriez penser que vous n’avez aucun contrôle sur cela, mais si vous montrez aux clients actuels que vous possédez les quatre C – crédible, attentionné, collaboratif, chimie – vos chances de voir les références de clients monter en flèche.
- Dîner-séminaires: ne soyez pas bon marché avec le restaurant et n’invitez que des prospects spécifiques. Cette méthode de génération de leads peut impliquer un coût élevé, mais le retour sur investissement (ROI) devrait être excellent s’il est correctement réalisé. Vous pourriez voir plus de 50 prospects de haute qualité en moins de deux mois.
- Ateliers pédagogiques: une alternative plus abordable aux dîners-séminaires. Et les gens préfèrent de loin les ateliers aux réunions de vente en tête-à-tête car cela fournit un environnement qui n’est pas si pressant pour le client potentiel. (Pour en savoir plus, consultez: Comment devenir un conseiller financier de premier plan.)
- Groupes de chefs de file: ces groupes se réunissent souvent une fois par semaine et partagent des prospects hautement qualifiés, mais ce sont généralement des professionnels de différentes industries, vous n’avez donc pas à vous soucier trop de la concurrence.
- Rapports gratuits: que ce soit par courrier postal, courrier électronique ou toute autre forme de communication, tout le monde est intéressé par la gratuité. S’ils aiment ce qu’ils lisent et que vos coordonnées sont disponibles, ne soyez pas choqué si vous recevez une réponse forte.
- Réseautage communautaire: cela prend un peu plus de temps car vous devez établir la confiance. S’impliquer dans des événements communautaires peut aller très loin si vous êtes cohérent, surtout si vous les parrainez et construisez une marque dans la région. Vous pouvez également aider à développer votre marque sur des émissions de radio, des émissions de télévision et des podcasts locaux. (Pour en savoir plus, voir: Réseautage pour les professionnels de la finance: maintenir une forte présence dans le secteur.)
- Facebook: Cela devient de plus en plus courant et cela aidera à nouer et à nouer des relations au fil du temps. Les conseillers financiers peuvent également profiter des événements Facebook, qui peuvent être utilisés pour informer les utilisateurs des occasions à venir.
- Google Ads: ceux-ci peuvent être coûteux en fonction de votre budget. Assurez-vous donc que vos annonces sont hautement ciblées.
- Article de journal: Ceci est différent d’une annonce dans un journal. Si vous avez un journal local, contactez-le et demandez à rédiger un article en fonction de votre domaine d’expertise. Si vous obtenez le feu vert, vous serez bientôt considéré comme une personnalité faisant autorité dans toute votre communauté. Lorsque cela se produit, vous n’avez pas besoin de rechercher des prospects. Ils viendront à vous.
Potentiel extraordinaire
Contrairement à ce que vous pourriez entendre ou lire, il n’y a pas eu de meilleur moment à travers l’histoire pour être conseiller financier. Au cours des 15 prochaines années, une moyenne de 10 000 baby-boomers prendront leur retraite chaque jour. La majorité d’entre eux n’ont toujours pas compris comment planifier leur retraite, en partie parce qu’ils pensent ne pas avoir assez d’argent pour le faire. (Pour en savoir plus, voir: Top 10 des investissements pour les baby-boomers.)
Si vous pensez pouvoir aider les nouveaux retraités et aider les enfants adultes à prendre soin des finances de leurs parents, envisagez fortement de formuler un entonnoir de vente pour ce marché. Pour simplifier, utilisez un processus en trois étapes: génération de leads, établissement de relations, et clôture et vente. Modifiez les sous-processus après avoir déterminé ce qui est le plus et le moins efficace.
Les conseillers financiers ont l’occasion de capitaliser sur la plus grande génération de l’histoire qui prend sa retraite en masse. Les stratégies de génération de leads plus anciennes ne devraient pas être exclues, mais elles ne devraient plus être non plus le point focal. (Pour en savoir plus, voir: Stratégies de croissance pour les conseillers financiers.)