Où trouver le client idéal pour votre cabinet
Table des matières
Développer
- Données démographiques des clients
- Recherche de clients potentiels
De nombreux cabinets dictent à leurs conseillers et courtiers le type exact de client qu’ils souhaitent solliciter. Bien que cela ne soit pas gravé dans le marbre, la plupart des entreprises de la tranche de renflement veulent que leurs représentants prospectent des personnes d’âge moyen (ou plus âgées) avec des actifs liquides de l’ordre de 1 million de dollars à 5 millions de dollars.
Ceux-ci peuvent être des clients lucratifs, mais on peut également affirmer que les crochets bombés ont tout faux. Certains estiment que les conseillers devraient cibler les personnes âgées de 21 à 45 ans dont les liquidités ou les placements liquides se situent entre 50 000 $ et 500 000 $. Cependant, cela peut être trop restreint et laisser un large éventail de clients potentiels hors de votre radar. Si vous êtes un conseiller qui cherche à ajouter à votre livre d’affaires, vous ne devriez peut-être pas négliger le groupe d’investisseurs les plus jeunes et les moins riches.
Points clés à retenir
- De nombreux conseillers financiers apprennent à rechercher de nouveaux clients avec une grande quantité d’actifs liquides, dont beaucoup sont plus âgés, afin de maintenir une entreprise stable.
- Cependant, les clients plus jeunes et moins aisés ont souvent besoin de conseils financiers et, bien qu’ils aient moins à investir pour le moment, ils sont également moins susceptibles d’avoir déjà un conseiller.
- Indépendamment de votre cible démographique, comprendre où et comment rencontrer plus de personnes qui correspondent à ce moule est important pour faire croître votre livre d’affaires.
Données démographiques des clients
La plupart des personnes d’âge moyen et plus âgées ayant une valeur nette élevée sont fixées à leur manière. Ils sont plus susceptibles d’avoir déjà des conseillers financiers et ne sont pas très réceptifs aux nouveaux arrivants qui tentent de solliciter leurs fonds pour investir. En revanche, leurs homologues plus jeunes et moins aisés sont généralement beaucoup plus réceptifs aux conseils. Ils sont également plus susceptibles de subir des événements qui changent leur vie et qui créent des situations de liquidité, et donc une opportunité pour le conseiller avisé.
En tant que représentant inscrit, cela ne signifie pas que vous devez refuser les comptes haut de gamme. Ce sont d’excellents générateurs de revenus et, si vous faites du bon travail, ils vous dirigeront probablement vers d’autres personnes fortunées. Rappelez-vous, cependant, que les jeunes travailleurs sont plus susceptibles de changer d’emploi (et de rouler leur argent 401 (k) dans un IRA) et d’acheter ou de vendre des maisons à mesure que leur famille s’agrandit. Ce sont des cas où ils sont susceptibles d’avoir besoin des conseils d’un professionnel de la finance, et ils se produisent plus fréquemment avec des groupes démographiques plus jeunes.
En outre, la jeune génération est plus susceptible d’avoir des enfants qui, dans de nombreux cas, auront besoin d’un forfait pour aller à l’université. Un conseiller intelligent et agressif peut aider à ouvrir la voie à la réalisation des objectifs financiers d’ une jeune famille. Après tout, ces familles plus jeunes et moins aisées ne font que commencer. Au fur et à mesure que leur famille grandit et que leur situation de vie change, vous aurez d’innombrables occasions de bâtir sur une relation mutuellement bénéfique.
Vous pouvez également envisager de restreindre votre pratique pour cibler les clients fortunés, ou encore les familles de la classe ouvrière. Les clients fortunés peuvent être lucratifs, mais ils sont moins nombreux et beaucoup d’entre eux ont déjà des relations avec des conseillers – en d’autres termes, la concurrence peut être féroce. Les clients de la classe ouvrière et de la classe moyenne sont beaucoup plus nombreux et moins susceptibles d’avoir déjà un conseiller.
Bien sûr, vous aurez besoin d’accumuler un plus grand volume d’affaires de petits clients pour égaler peut-être un seul client fortuné – alors pesez vos compromis. Les clients fortunés peuvent être plus exigeants, s’attendre à un service de qualité supérieure et se concentrer davantage sur les rendements à court terme, tandis que les clients moins aisés peuvent être plus intéressés à atteindre des objectifs comme l’épargne-études ou l’épargne-retraite.
Recherche de clients potentiels
Alors, comment trouvez-vous ces personnes afin que vous puissiez faire votre argumentaire de vente?
Listes
En tant que représentant inscrit, vous pouvez vous inscrire à un certain nombre de listes de diffusion fournies par des sociétés de marketing qui peuvent vous aider à identifier votre démographie. Bien sûr, vous pouvez toujours consulter votre annuaire téléphonique local. Les sociétés de marketing locales peuvent vous fournir des données similaires. Recherchez des listes de personnes dans votre région, car elles seront plus faciles à contacter. Il existe désormais plusieurs services uniquement en ligne qui peuvent fournir des prospects par e-mail ou par marketing sur les réseaux sociaux.
Organisations locales
Envisagez de rejoindre votre chambre de commerce locale. Cela vous permettra de rencontrer une variété de propriétaires d’entreprise et de personnalités de votre communauté. Ces personnes auront probablement besoin de financement pour des entreprises commerciales, et si vous développez une relation avec elles, vous pouvez être celle qu’elles choisissent pour les aider à le faire.
Pensez également à rejoindre le gymnase local ou d’autres organisations locales qui pourraient offrir des opportunités de réseautage. Celles-ci vous permettront de rencontrer un groupe diversifié de personnes qui font partie de votre communauté. N’oubliez pas que les gens aiment faire des affaires avec quelqu’un qu’ils peuvent voir et toucher, plutôt qu’une simple voix au téléphone ou un texto dans un e-mail.
Connectez-vous avec d’autres professionnels
Faites-vous des amis avec des CPA locaux, des avocats, des médecins, des agents de vente d’automobiles, des agents immobiliers et des agents d’assurance. Ces personnes auront des détails sur les conditions financières de plusieurs sections locales qui correspondent au groupe démographique que vous souhaitez cibler. Proposez de mettre en place un système de référence, dans lequel vous alimentez votre entreprise, et ils enverront votre entreprise à votre façon. Cela marche! Et c’est un excellent moyen d’obtenir une multitude de prospects qualifiés sans appel à froid. Les organisations de réseautage professionnel comme BNI et la chambre de commerce peuvent être une excellente ressource pour établir des liens et partager des références.
Événements scolaires
Envisagez de contacter les écoles locales pour donner aux enfants une discussion (gratuite) sur votre carrière en tant que représentant inscrit. Les administrateurs scolaires y sont généralement réceptifs. Cela vous permet de vous présenter aux nouveaux membres de la communauté et de contribuer à la compréhension des enfants de l’épargne et de l’investissement. Vous pouvez même envoyer les enfants à la maison avec votre carte de visite et de la documentation décrivant vous-même, votre entreprise, vos licences et vos capacités. Cela ouvrira un certain nombre de portes aux jeunes couples dont les familles grandissent dans votre communauté.
Look Local
Vos communautés locales sont remplies d’investisseurs plus jeunes et moins riches, ouverts à l’idée d’embaucher un conseiller financier pour eux-mêmes et leurs familles. Les conseillers doivent être créatifs dans leurs méthodes pour les trouver et faire en sorte que l’argumentaire de vente compte. Ces personnes ne sont pas toujours des investisseurs fortunés et aucun client ne vous rendra extrêmement riche. Au fil du temps, cependant, l’ajout d’un nombre important de ces clients à votre livre d’affaires garantira presque un flux constant de commissions dans un avenir pas si lointain.