Appel à froid sans avoir le froid
Les nouveaux arrivants dans le secteur financier constateront que la sollicitation à froid peut encore être une méthode efficace pour trouver de nouveaux clients et construire un livre d’affaires. Bien que l’organisation de séminaires pour les investisseurs et la visite de sociétés pour aider à l’administration de leurs régimes de retraite soient d’excellentes alternatives, la sollicitation à froid est parfois encore bénéfique, voire nécessaire. Mais cela ne fonctionne que si vous le faites bien, alors lisez la suite pour une liste de conseils et de stratégies à inclure dans les scripts d’appel à froid.
Points clés à retenir
- Plutôt que d’essayer de faire une vente dès le premier appel, faites des suggestions au client potentiel et assurez-vous de faire un suivi.
- Assurez-vous de souligner vos talents et de poser des questions, mais ne soyez pas trop personnel.
- L’écoute de vos clients et de leurs besoins peut vous donner des informations précieuses et prouver que vous êtes un excellent courtier.
- Assurez-vous de fixer une date de suivi avec votre client potentiel.
Ne vendez pas au premier appel
De nombreux courtiers fraîchement frappés font l’erreur d’essayer de conclure une vente la toute première fois qu’ils parlent à un client potentiel. Dans de nombreux cas, ils sont tellement désireux d’ouvrir un compte qu’ils donnent l’impression de faire tomber les actions dans la gorge du prospect. Être trop persévérant, cependant, amènera de nombreux clients potentiels à se méfier ou à reculer. Au lieu de cela, donnez à la perspective deux ou trois actions à surveiller – celles qui, selon vous, se porteront bien. C’est une bonne idée d’éviter de partager vos meilleures idées avec des non-clients, car votre prochain choix (si et quand ils deviennent vos clients) peut souffrir par rapport aux premiers. Essentiellement, vous souhaitez offrir à vos clients potentiels trois actions qui, selon vous, présentent le plus grand potentiel d’ appréciation, même si cette croissance est relativement faible.
En fournissant aux clients potentiels deux ou trois recommandations au lieu d’une seule, vous couvrirez également vos paris tout en démontrant la compréhension d’une approche de portefeuille en matière de gestion d’actifs. N’oubliez pas que tout peut arriver sur le marché boursier et qu’il n’est pas rare que même les meilleures entreprises négocient à la baisse sur certains marchés. Enfin, en entendant le nom d’une seule action, votre prospect peut avoir l’impression que vous recherchez son argent pour une action et une transaction, et ce n’est sûrement pas ainsi que vous souhaitez démarrer une relation.
Après la conversation initiale, attendez quelques semaines ou quelques mois, puis faites un suivi avec le prospect et examinez les choix que vous lui avez donnés. Les chances sont, si vos sélections se sont bien déroulées, le prospect sera plus intéressé à vous parler et à entendre vos prochaines idées. C’est ce qu’on appelle une approche de vente douce.
N’envoyez pas de courrier
Il y a un vieil adage dans l’industrie du courtage: les expéditeurs sont des échecs. Cela ne signifie pas que vous ne devez pas fournir au client potentiel les informations qu’il demande, mais essayez de faire ce que vous pouvez par e-mail. Cela maintient la perspective impliquée. Vous serez probablement mieux s’ils sont prêts à accéder à un site Web qui décrit votre entreprise et vos talents tout en offrant un accès à la recherche et à l’ analyse des investissements de votre entreprise. Plus vous impliquez vos clients potentiels et leur donnez l’occasion de participer à en apprendre davantage sur vous et votre entreprise, plus ils sont susceptibles d’être intéressés.
Plutôt que d’envoyer des mailers à un client potentiel, engagez vos clients par e-mail ou en les dirigeant vers votre site Web.
Mettez l’accent sur vos talents
Si vous avez de l’expérience en planification successorale ou en régimes de retraite, ou si vous pouvez présenter un récit sur la façon dont vous avez aidé les clients à atteindre leurs objectifs financiers, vous ferez plus de progrès que si vous proposiez simplement des actions à acheter. Le prospect aura besoin d’une raison pour avoir confiance en vous avant d’envoyer de l’argent à votre guise.
Posez des questions, mais ne soyez pas trop personnel
Un bon vendeur – et un conseiller solide – pose de nombreuses questions. C’est ainsi que vous découvrez les objectifs et les rêves financiers du prospect. Cependant, rappelez – vous qu’ils ne vous connaissent pas, et par conséquent, ils seront réticents à discuter des détails intimes sur leurs actions actuelles titres. Les courtiers qui vont à la gorge et posent ces questions personnelles dès le premier appel sont plus susceptibles d’échouer. Mieux vaut laisser la prérogative de révéler cette information à vos prospects en le suggérant – une fois qu’ils auront appris à vous connaître et à en apprendre davantage sur votre entreprise et vos capacités, ils seraient peut-être disposés à discuter de leurs atouts et de leurs objectifs avec vous. Cela vous permet de vendre au client potentiel les avantages de traiter avec vous et votre entreprise sans être des vendeurs agressifs stéréotypés.
Écoutez les réponses du prospect
Rappelez-vous, nous avons deux oreilles et une seule bouche pour une raison. En d’autres termes, les courtiers peuvent bénéficier d’écouter plus et de moins parler. Écoutez ce que vos clients potentiels disent au téléphone, car même s’ils ne s’ouvrent pas à vous lors des premiers appels, ils publient parfois des informations précieuses qui peuvent vous aider à améliorer vos chances de conclure une vente. Par exemple, ils peuvent parler de leur conjoint, de leurs enfants ou de leur très grosse hypothèque. Ils peuvent également mentionner le décès d’un proche ou un récent changement d’emploi. Des événements qui changent la vie comme ceux-ci présentent les raisons pour lesquelles un prospect peut avoir besoin de l’aide d’un professionnel de la finance. C’est votre travail de leur montrer cela et de vous présenter comme le meilleur candidat possible pour le poste.
Fixez une date pour rappeler
Le premier appel téléphonique que vous faites à un client potentiel est une introduction, pas un appel de vente. Il permet à la fois au prospect et au courtier de se connaître et offre également la possibilité de poser des questions de base sur la situation financière du prospect. À la fin de l’appel, les courtiers doivent dire qu’ils aimeraient faire un suivi dans quelques semaines ou quelques mois et suggérer une date précise pour ce faire. Bien sûr, cela signifie que vous devez faire un suivi avec le prospect à cette date. Cela leur montrera que vous êtes un professionnel organisé qui veut dire affaires.
La ligne de fond
Les appels à froid continueront probablement d’être un élément nécessaire pour être un courtier, en particulier pour les nouveaux courtiers à mesure qu’ils construisent leur portefeuille d’affaires. Bien que cela puisse être difficile à vendre, les appels à froid ne doivent pas nécessairement être aussi problématiques. Les courtiers les plus performants soulignent la réputation de leur entreprise et leurs talents et écoutent ce que les clients potentiels ont à dire. Si vous suivez ces conseils simples, il est probable que vous réussirez à utiliser le démarchage téléphonique pour développer votre entreprise.