Tactiques de vente illégales utilisées par les courtiers

Table des matières

Développer

• Pousser à acheter aveuglément
• Gonflage des performances passées
• Ignorer la durabilité du client
• Utilisation de la conversation manuelle
• Faire des promesses scandaleuses
• La ligne de fond

Des films comme Wolf of Wall Street, Wall Street et Boiler Room mettent en évidence les extrêmes des tactiques de vente sans scrupules, voire carrément illégales, utilisées par des courtiers louches. Mais en réalité, de nombreux courtiers – à l’intérieur comme à l’extérieur des chaufferies – utilisent encore ce type de tactiques pour vendre des titres douteux ou inappropriés à des acheteurs involontaires.

La légalité de ces ventes frauduleuses est une question d’interprétation et peut varier d’un État à l’autre en fonction de leurs lois sur les valeurs mobilières. Dans de nombreux cas, ces tactiques peuvent enfreindre les règles 10b5 -1 et 10b5-2 dela Securities and Exchange Commission , qui couvrent le recours à des pratiques manipulatrices et trompeuses pour vendre des titres. Les règles interdisent d’employer tout dispositif, stratagème ou artifice pour frauder;faire une fausse déclaration d’un fait important ou omettre un fait important, ou se livrer à un comportement trompeur.

Voici une poignée de mauvaises tactiques de vente utilisées par les courtiers qui peuvent être illégales en vertu des lois fédérales ou étatiques, ou au moins entraîner  des violations de la Financial Industry Regulatory Authority (FINRA).

Pousser à acheter aveuglément

De nombreuses opérations classiques de chaufferie se concentrent sur les appels à froid longue distance pour réaliser des ventes, les courtiers s’efforçant de vendre en un seul appel téléphonique. Ce faisant, les courtiers négligent souvent de fournir au client potentiel des informations suffisantes pour prendre correctement une décision d’investissement. Ces omissions sont particulièrement trompeuses lors de la vente d’actions de sociétés obscures avec des antécédents d’exploitation limités ou inexistants sans divulguer leur manque de revenus ou d’opérations.

L’omission de faits importants lors de la vente de titres constitue une violation manifeste de la règle 10b-5.

Gonflage des performances passées

Les courtiers peuvent faire des déclarations trompeuses sur leurs antécédents pour gagner la confiance d’un client potentiel dans ses capacités d’investissement. Par exemple, un courtier peut dire qu’il ou elle a récemment vendu des actions pour des gains à trois chiffres en quelques semaines seulement alors qu’en réalité, ils n’ont pas vendu les actions en question. Ces antécédents peuvent être difficiles à vérifier objectivement, ce qui rend les mensonges particulièrement insidieux lorsque vous essayez de fermer des clients par téléphone.

La fausse déclaration d’un fait important lors de la vente de titres enfreint également la règle 10b-5.

Ignorer la durabilité du client

La règle 2111 de la FINRA exige que les courtiers disposent d’une «base raisonnable pour croire qu’une transaction ou une stratégie d’investissement recommandée convient à un client». Bien sûr, les courtiers qui sollicitent à froid de nouveaux clients potentiels et proposent une sécurité unique pour tous n’ont pas effectué de diligence raisonnable sur le client ni examiné la pertinence de l’investissement pour le client. Par exemple, une action de micro-capitalisation vendue dans le cadre d’un appel à froid n’a pas de base raisonnable.

L’ignorance de l’adéquation peut ne pas violer une partie spécifique de la règle 10b-5, mais elle enfreint les règles de la FINRA et pourrait entraîner des sanctions pour le courtier.

Utilisation de la conversation manuelle

Les courtiers peuvent utiliser diverses techniques de vente manipulatrices conçues pour convaincre quelqu’un d’acheter de la sécurité. Par exemple, le loup de Wall Street met en évidence un cas où un script de vente répondait au désir d’un client potentiel de demander à son conjoint avant d’acheter en disant: «Je suis sûr que vous n’êtes pas arrivé là où vous en êtes aujourd’hui en consultant votre épouse sur les décisions de tous les jours. Cela manipule un client en jouant à son ego.

Ces techniques de vente manipulatrices peuvent enfreindre la clause sur les pratiques manipulatrices de la règle 10b-5.

Faire des promesses scandaleuses

Les courtiers peuvent présenter un investissement comme une garantie ou une certitude, alors qu’en réalité, cela n’existe pas, en particulier pour les titres à risque. Par exemple, un courtier peut présenter une rumeur de fusion comme une certitude confirmée par des « informations privilégiées », ce qui pourrait entraîner des rendements «multi-ensacheurs» pour le client potentiel au cours des prochaines semaines. commerce beaucoup plus élevé si une fusion avait été rendue publique ou même fortement suspectée.

Ces promesses peuvent enfreindre les directives de la règle 10b-5 concernant les comportements trompeurs.

La ligne de fond

Les films mettent en évidence des cas extrêmes, mais des opérateurs de chaufferie à la voix douce sont là. En étant conscients de leurs tactiques de manipulation et de leurs astuces à haute pression, les investisseurs individuels peuvent éviter de perdre de l’argent au profit de ces types peu scrupuleux – ou de tout professionnel de l’investissement qui n’a à cœur que ses propres intérêts.