Guanxi
Qu’est-ce que Guanxi?
Guanxi (prononcé gwan ‘CH ē) est un terme chinois signifiant les relations; dans les affaires, il est communément appelé réseaux ou connexions utilisés pour ouvrir des portes à de nouvelles affaires et faciliter les transactions. Une personne qui a beaucoup de guanxi sera dans une meilleure position pour générer des affaires que quelqu’un qui n’en a pas.
Le guanxi est étroitement lié à la philosophie confucéenne – une philosophie qui a façonné de nombreuses cultures asiatiques – selon laquelle le moi est étendu à la famille, aux amis et à la société pour créer une communauté harmonieuse. Guanxi implique une obligation de l’un envers l’autre. En Chine, il est indiqué que les rouages des affaires sont lubrifiés avec du guanxi.
L’échange de faveurs entre les personnes d’un réseau n’est pas nécessairement le même.
Comment fonctionne Guanxi
Guanxi est peut-être mieux compris par le vieil axiome, « ce n’est pas ce que vous savez, mais qui vous savez qui est important ». Le Guanxi en Occident se présente sous de nombreuses formes: réseaux d’anciens élèves, appartenances à une fraternité ou à une sororité, lieux de travail passés et présents, clubs, églises, familles et amis.
En sciences sociales, le guanxi s’apparente à certains concepts compris dans la théorie des réseaux, comme l’idée de courtage d’information ou de connexion par des individus bien positionnés dans un réseau social, ou leur capital social.
Les chances d’accéder à une opportunité commerciale et de gagner cette opportunité sont plus élevées lorsque vous travaillez vos relations. Si vous soumettez une offre pour un contrat en concurrence avec d’autres et que vous connaissez quelqu’un de l’autre côté de la transaction, vous essaierez naturellement d’utiliser ce contact à votre avantage.
Si vous êtes un cadre de Wall Street avec guanxi à Washington, vous passerez certainement quelques appels téléphoniques pour vous assurer que les législateurs restent castrés et que les régulateurs ne sont pas sur votre dos. Si vous êtes un PDG qui souhaite faire une acquisition, vous utiliserez votre guanxi au club de golf pour trouver un itinéraire plus rapide vers votre objectif.
Points clés à retenir
- Guanxi est un terme chinois décrivant la capacité d’un individu à se connecter ou à réseauter à des fins commerciales productives.
- Guanxi est peut-être mieux résumé par l’axiome, «ce n’est pas ce que vous savez, mais qui vous connaissez».
- Abuser du guanxi par des pratiques commerciales agressives ou malhonnêtes peut compromettre sa réputation ou présenter des opportunités de corruption.
Considérations particulières
Selon l’endroit où vous faites des affaires et votre degré d’agressivité, l’utilisation de votre guanxi peut être inoffensive ou dangereuse. Il est communément admis comme un moyen de conduite desaffaires d’affaires dans l’Ouest, mais vous devez être conscient des conflits d’intérêts, que cesoit régi par laloi ou le code d’une entreprise de l’éthique et descas très graves qui impliquent la Foreign Corrupt Practices Act (FCPA) si vous faites des affaires à l’étranger.
En Chine, où l’art du guanxi est pratiqué en haute forme, faire appel aux connexions est la norme pour faire bouger les choses. Cependant, même là, on peut aller trop loin. Les chefs d’entreprise avec guanxi dans le gouvernement se sont livrés à des activités illégales avec des conséquences désastreuses. Abuser du guanxi est une mauvaise idée dans tous sauf quelques endroits sur terre.