Pourquoi les conseillers financiers vendent-ils une assurance-vie?

Certains clients considèrent les conseillers financiers qui vendent de l’assurance-vie avec une certaine méfiance. Après tout, un conseiller financier est censé être le fiduciaire intouchable travaillant uniquement pour le compte du client. Pour certains, il peut sembler incompatible d’avoir un conseiller qui vend également de l’assurance-vie. Cependant, la vérité est que la plupart des conseillers financiers portent plusieurs casquettes, et une police d’assurance-vie fait partie de presque tous les plans financiers sérieux.

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles un conseiller financier pourrait envisager de vendre une assurance-vie dans le cadre des services qu’il offre à ses clients. Celles-ci incluent la capacité de mieux répondre aux besoins de leurs clients en leur offrant des services de planification patrimoniale plus complets et la possibilité de gagner des commissions. Les inconvénients comprennent les défis que certains conseillers rencontrent pour aborder le sujet de l’assurance-vie avec leurs clients et la nécessité de devenir un expert dans un nouveau domaine.

Pourquoi il est logique pour les conseillers financiers de vendre une assurance-vie

La plupart des gens ont un besoin légitime d’une police d’assurance-vie, mais la nature exacte dépend de la situation familiale. Les conseillers financiers qui ont déjà établi une relation de confiance avec leurs clients sont dans une position unique pour répondre à ces questions dans le cadre du processus de protection du patrimoine et de planification successorale du client.

Une raison typique de l’assurance-vie est lorsqu’un partenaire gagne plus d’argent que l’autre et veut assurer un niveau de vie inchangé à l’autre partenaire. Cela pourrait signifier avoir suffisamment d’assurance pour couvrir l’hypothèque impayée et les futures dépenses universitaires des enfants. Cela pourrait également signifier fournir un pécule générateur de revenus pour compléter le plus petit chèque de paie du partenaire jusqu’à la retraite et au-delà. Assurer l’avenir des enfants adultes ayant des besoins spéciaux est un autre cas dans lequel une police d’assurance-vie peut sauver la situation.

En termes simples, les gens devraient envisager une assurance-vie si leur perte soudaine de vie entraînerait des difficultés pour leurs personnes à charge. À quoi sert une stratégie de portefeuille 401 (k) intelligente si le principal contributeur au plan décède et que le veuf ou la veuve doit quitter sa maison?

Un inconvénient de la vente d’une assurance-vie

La difficulté d’aborder le sujet de l’assurance-vie fait hésiter certains conseillers financiers à s’aventurer dans ce domaine. Les clients peuvent réagir avec méfiance, voire reculer devant la morbidité de discuter de leur décès potentiel. Un client qui accepte de souscrire une assurance-vie mais qui finit par être refusé pour quelque chose de peu flatteur, comme un surpoids, peut se faire insulter et se retourner complètement ailleurs.

Il peut être plus facile pour un conseiller financier de se concentrer sur les actions, les fonds communs de placement et la conception de stratégies d’investissement, laissant derrière lui la partie assurance. Cependant, de nombreux conseillers financiers font face à la situation et intègrent l’assurance-vie dans leur stratégie globale. Cela peut être motivé par le devoir, le profit ou une combinaison des deux.

Gagner de l’argent en vendant des produits d’assurance

Un conseiller financier qui gagne sa vie grâce aux commissions a une forte incitation financière à inclure une assurance-vie, car certaines compagnies d’assurance paient plutôt bien pour vendre leurs produits. La commission initiale peut aller jusqu’à 70% de la prime de la première année, suivie de 3% à 5% de commissions par an tant que la police reste en vigueur.

Ajouter «agent d’assurance» à la liste des qualifications devrait être assez facile pour un conseiller financier actuel, car la barrière à l’entrée dans ce domaine est relativement faible. Pourtant, cela peut valoir le temps et les efforts supplémentaires pour obtenir des qualifications formelles, comme devenir un conseiller en assurance agréé ou un boursier au Life Management Institute. Cela garantit que les conseillers sont à l’aise avec tous les aspects du produit qu’ils vendent, ce qui peut éviter des moments embarrassants lorsque les clients ont des questions inattendues. Avoir des informations d’identification appropriées démontre également du sérieux pour des clients plus sophistiqués.

Travailler avec des professionnels de l’assurance

Une autre approche consiste pour le conseiller financier à passer le flambeau à un professionnel de l’assurance une fois la planification patrimoniale terminée. Cela présente de multiples avantages.

Premièrement, cela évite les sentiments désagréables et les retours de force potentiels d’une demande d’assurance rejetée. Deuxièmement, cela libère le temps du conseiller pour se concentrer sur son domaine d’expertise en placement, tout en laissant la planification de l’assurance entre les mains d’un autre expert dédié.

Enfin, une relation de travail avec un expert en assurance peut conduire à de grandes synergies. Par exemple, un conseiller financier rémunéré uniquement qui choisit de ne pas passer par le processus de qualification pour vendre une assurance peut rendre un représentant en assurance très heureux en fournissant des pistes précieuses. Étant donné que le représentant en assurance a de nombreux clients, il y a fort à parier que bon nombre d’entre eux ont besoin de conseils financiers. Ainsi, les deux parties peuvent bénéficier de prospects réciproques, s’aidant mutuellement à générer des affaires continues.