Ventes externes
Que sont les ventes externes?
Les ventes externes désignent les ventes de produits ou de services par le personnel de vente qui se rend physiquement sur le terrain pour rencontrer des clients potentiels. Les professionnels de la vente externes ont tendance à travailler de manière autonome en dehors d’un bureau formel ou d’un environnement d’équipe formel. Ils se déplacent souvent pour rencontrer les clients en face à face, ainsi que pour entretenir des relations avec les clients existants.
Points clés à retenir
- Les ventes externes se composent de professionnels de la vente qui sont physiquement actifs sur le terrain, à l’extérieur du bureau, pour faire des affaires pour une entreprise.
- Les caractéristiques professionnelles d’une force de vente externe n’incluent pas celles d’un emploi de bureau typique avec des heures de travail spécifiques ou un environnement de bureau.
- Les professionnels de la vente externes sont souvent sur la route, rencontrent des clients, divertissent les clients potentiels et sont constamment disponibles lorsqu’un client a besoin d’aide.
- Les frais d’un professionnel de la vente externe comprennent les déplacements, tels que la location de voitures ou les billets d’avion, l’hébergement dans des hôtels et un budget pour les frais de représentation.
- En raison de la nature du travail, un personnel de vente externe est plus coûteux qu’un personnel de vente interne; cependant, une main-d’œuvre de vente externe apporte également plus d’affaires.
- Compte tenu des progrès technologiques, tels que la vidéoconférence, les emplois de vente interne et de vente externe sont de plus en plus de nature hybride.
Comprendre les ventes externes
Les vendeurs externes, également appelés «ventes sur le terrain», ont tendance à travailler sans horaire formalisé, ce qui peut offrir une certaine flexibilité, mais peut également signifier qu’un vendeur est toujours disponible pour répondre aux demandes d’un client.
Ce type de travail implique de maintenir un calendrier des réunions avec les clients et d’avoir à répondre et à s’adapter à leurs demandes et changements, tels que les retards et les annulations. Les professionnels de la vente externes doivent également gérer leurs propres voyages, qui peuvent être soumis à des retards imprévus ou à d’autres problèmes. De plus, étant donné que les professionnels de la vente externes doivent se rencontrer en personne avec des clients potentiels, ils doivent porter une attention particulière à leur apparence et doivent être prêts à divertir les clients et à réseauter en tout temps.
Le maintien d’une force de vente externe peut être coûteux car les entreprises doivent généralement rémunérer le personnel de vente externe pour les kilomètres parcourus, le logement, la nourriture et les divertissements. Dans certains secteurs, les forces de vente externes sont la norme, car les clients n’iront pas de l’avant avec un achat uniquement par le biais de stratégies de vente internes.
Bien qu’un personnel de vente externe ait tendance à coûter plus cher qu’un personnel de vente interne, il a également tendance à gagner un effectif de vente interne de 12% à 18%. Les professionnels de la vente externes sont souvent rémunérés par une commission sur l’entreprise qu’ils apportent. En tant que tel, le montant en dollars de l’entreprise qu’ils apportent doit toujours être mis en balance avec le coût en dollars de la nature de leur profession.
Ventes externes et ventes internes
Lors de la définition des ventes externes, il est utile de prendre en compte ses ventes internes analogiques. Les professionnels de la vente interne ont tendance à travailler dans un environnement de bureau à des heures fixes tout en utilisant le téléphone ou une variété d’autres technologies de communication, telles que le courrier électronique, la vidéoconférence, les médias sociaux ou le partage d’écran. Ils se déplacent rarement pour rencontrer des clients, voire pas du tout. Cependant, compte tenu des progrès importants de la technologie, il y a maintenant une tendance vers un modèle d’emploi hybride intérieur / extérieur, qui ne nécessite que des ventes externes lorsque cela est nécessaire, plutôt que comme une fonction essentielle de création d’entreprise. Ceci est particulièrement avantageux lorsqu’une entreprise doit réduire ses coûts.
Le personnel des ventes internes a tendance à travailler en équipe, avec une supervision plus directe. Ils doivent être à l’aise avec les appels à froid pour gagner de nouvelles affaires et suffisamment à l’ aise pour être en mesure d’expliquer un produit ou un service à l’envers avec peu ou pas d’aides visuelles ou de prototypes. L’adoption généralisée des technologies de communication a vu les ventes internes augmenter à pas de géant par rapport aux ventes externes. Selon une estimation, pour chaque professionnel de la vente externe embauché, 10 vendeurs internes sont recrutés.
Les ventes externes ont tendance à être de nature plus stratégique, ce qui signifie qu’elles peuvent impliquer de rencontrer des décideurs de niveau C pour les aider à concevoir et à mettre en œuvre des stratégies commerciales. Les ventes externes sont plus susceptibles d’être utilisées pour vendre des biens et des services plus complexes et plus chers. Les commandes passées à partir du processus de vente externe ont également tendance à être plus importantes que celles effectuées via les ventes internes. Les ventes internes, en pratique, sont davantage fonction de la quantité d’interactions sur la profondeur de ces interactions.