Ventes internes
Que sont les ventes internes?
Les ventes internes désignent la vente de produits ou de services par du personnel qui atteint les clients par téléphone, e-mail ou Internet. D’autres façons de définir les ventes internes sont les «ventes à distance» ou les «ventes virtuelles».
Comprendre les ventes internes
Contrairement au personnel de vente externe, les vendeurs internes ne se déplacent généralement pas. Malgré cela, ils sont toujours proactifs pour contacter les clients potentiels et peuvent se lancer dans des appels à froid. Cependant, une entreprise peut également désigner les appels entrants de clients potentiels comme ventes internes. En outre, une entreprise peut sous-traiter ses tâches de vente interne à un tiers au lieu de réaliser des ventes en interne.
Points clés à retenir
- Une vente interne est la vente de produits ou de services par du personnel qui atteint les clients par téléphone ou en ligne.
- Les ventes internes et externes peuvent être jumelées pour une plus grande efficacité, où elles s’entraident dans des tâches, telles que la génération de prospects, pour augmenter les ventes.
- L’achat de biens et de services en ligne ou par téléphone est très apprécié des consommateurs.
L’avènement du téléphone et son utilisation comme outil de vente a donné naissance à la distinction entre vente interne et externe. Le terme «ventes internes» a été créé dans les années 1980 pour différencier le télémarketing ou la télévente des ventes téléphoniques à prix élevé, courantes avec les pratiques de vente d’entreprise à entreprise (B2B) et d’entreprise à consommateur (B2C).
Contrairement aux télévendeurs qui lisent des scripts, les commerciaux internes sont des personnes hautement qualifiées et créatives, qui déterminent une stratégie de vente pour vendre des produits et des services aux clients. À la fin des années 1990 ou au début des années 2000, le terme «ventes internes» était utilisé pour marquer une différence entre les ventes internes et externes.
Parfois, le personnel et les pratiques de vente internes et externes travaillent ensemble pour une plus grande efficacité. Par exemple, un représentant des ventes internes au sein d’un service peut gérer les démarches de création et d’organisation des rendez-vous de vente pour le personnel de vente externe, également appelé génération de leads. Dans certains cas, le personnel de vente interne peut être utilisé pour vendre des clients en place en ajoutant des produits ou services auxiliaires à leur commande.
Le segment des ventes internes est désormais le segment de ventes et de génération de leads qui connaît la croissance la plus rapide.
Avantages des ventes internes
L’achat de biens et de services en ligne ou par téléphone est très apprécié des consommateurs, qui cherchent des moyens de leur simplifier la vie. Il a même sa propre association industrielle, l’ Association américaine des professionnels de la vente interne (AA-ISP). Une étude a révélé que les ventes internes représentaient environ 29% de la force de vente mondiale en 2017, mais devraient passer à plus de 30%. Les entreprises disposant de forces de vente importantes visent à ce que 40% ou plus de leurs vendeurs réalisent des ventes internes.
Pendant ce temps, les modes de fonctionnement de la plupart des vendeurs internes et externes convergent. De plus en plus, les vendeurs externes réalisent plus de ventes à distance et les vendeurs internes sortent occasionnellement sur le terrain. Cette convergence est facilitée par l’adoption de nouvelles technologies facilitant les ventes, ainsi que par l’évolution des habitudes d’achat et des attitudes des clients sur la manière dont les produits et services sont vendus. Cela a conduit à un nouveau surnom pour les ventes internes: «ventes dans le cloud».
En 2019, selon PayScale.com, le salaire de base médian d’un représentant des ventes internes est de 42 702 $, 10% recevant un salaire maximum de 61 000 $. Cependant, les différences de salaire peuvent varier considérablement d’une entreprise à l’autre. Par exemple, Oracle Corp. paie à ses commerciaux internes un salaire moyen de 51 204 USD, tandis que State Farm Insurance Company offre à ses commerciaux un salaire moyen de 29 290 USD, selon les données de PayScale.