Différences clés entre les conseillers en fusions et acquisitions et les courtiers en affaires
Vous avez repéré la bonne opportunité d’acheter l’entreprise de quelqu’un, de vendre la vôtre ou de fusionner avec une autre entreprise pour un déménagement rentable. Avant d’aller de l’avant, il est conseillé de consulter les courtiers et les conseillers qui sont considérés comme des experts dans le domaine pour trouver la solution idéale pour vous. Mais quels types de conseillers existent sur le marché et quels services offrent-ils? Principalement, les fournisseurs de services pour de telles transactions au niveau de l’entreprise peuvent être classés en deux types: les courtiers commerciaux et les conseillers en fusions et acquisitions (M&A). Bien qu’ils opèrent tous les deux dans le même domaine avec des caractéristiques similaires, il existe des différences importantes entre les deux.
Exemples d’affaires
Commençons par deux exemples simples:
- Un mécanicien certifié, qui a récemment terminé son cours de formation automobile, cherche à acheter un atelier de réparation automobile établi dans sa localité pour démarrer sa propre entreprise de réparation automobile. Il a l’intention d’expansion possible et d’employer plus de mécaniciens dans son garage à l’avenir.
- Une entreprise automobile cherche à investir stratégiquement dans le but de construire un vaste réseau multi-villes de garages associés de sa propre marque ou sur un modèle de franchise. Ils ciblent plusieurs garages à vendre, ainsi que ceux qui peuvent être persuadés de s’associer.
Voici un deuxième ensemble d’exemples:
- Un investisseur individuel peut chercher à acheter un magasin dans un immeuble commercial en construction pour récolter les bénéfices des revenus locatifs à l’avenir.
- Un entrepreneur peut chercher à investir stratégiquement dans le projet à grande échelle en cours d’une société immobilière, pour le financement et l’achat d’un grand bloc de magasins dans un complexe commercial en construction. Le but est de les vendre plus tard ou d’ouvrir sa propre entreprise sur place.
Le premier scénario de chaque ensemble a des caractéristiques spécifiques – besoins individuels spécifiques, exposition commerciale limitée, montant d’investissement limité, exigences localisées, objectifs autonomes faciles à évaluer, objectifs potentiels limités et période de coentreprise à court terme. D’autre part, le deuxième scénario de chaque ensemble a des besoins différents – une exposition commerciale approfondie et large, des investissements importants et des plans d’affaires stratégiques à long terme.
Les premiers peuvent facilement être remplis par un courtier local, qui peut présenter la liste des objectifs disponibles immédiatement ou à court terme. Les seconds représentent des exigences commerciales plus complexes et nécessiteront un travail à long terme sans pour autant être identifiés comme des cibles potentielles. Ce type d’entreprise nécessiterait les services d’une société de conseil en fusions et acquisitions.
Pour différencier les deux prestataires de services – les courtiers en entreprise et les conseillers en fusions et acquisitions – examinons de plus près leur périmètre et les services qu’ils proposent.
Les différences entre les conseillers en fusions et acquisitions et les courtiers en affaires
La façon la plus simple de voir la différence entre un courtier commercial et un conseiller en fusions et acquisitions est que les courtiers commerciaux opèrent à une échelle petite / locale / régionale et que les transactions impliquent généralement des entreprises uniques et autonomes. Les conseillers en fusions et acquisitions travaillent à une plus grande échelle nationale (et même mondiale) et les transactions peuvent impliquer des fusions d’entreprises complexes ou des ventes couvrant plusieurs sites. La taille de la transaction avec laquelle un courtier en entreprise travaille varie généralement entre 1 et 2 millions de dollars, tandis que les conseillers en fusions et acquisitions traitent des transactions de plusieurs millions de dollars.
Profils des clients
En raison de cette échelle différente, les deux fournisseurs de services ont des profils de clients différents. Habituellement, les petites entreprises, les particuliers (y compris les entrepreneurs) correspondent au profil de client des courtiers commerciaux. Les conseillers en fusions et acquisitions répondent aux besoins des grandes organisations et entreprises, même des gouvernements et des entrepreneurs individuels pour des projets à grande échelle, couvrant plusieurs régions, le pays ou le monde.
Méthodes d’évaluation
Étant donné que la portée et le profil du client sont différents pour les courtiers commerciaux et les conseillers en fusions et acquisitions, les compétences nécessaires pour faciliter leurs services le sont également. Les courtiers en entreprise offrent des services centrés sur des établissements relativement faciles et simples à évaluer, tandis que les conseillers en fusions et acquisitions proposent des services autour de transactions commerciales complexes qui peuvent être difficiles à évaluer.
Les méthodes d’ évaluation utilisées par les courtiers commerciaux se limitent aux chiffres des ventes, de l’emplacement et des bénéfices actuels. Les méthodes d’évaluation d’un conseiller en fusions et acquisitions sont suffisamment élaborées pour inclure des cibles potentielles stratégiques, l’analyse des investissements requis, l’évaluation des actifs intellectuels et la croissance potentielle future.
Portée des objectifs commerciaux
L’assistance d’un courtier en entreprise est d’une portée limitée. Un client se verra présenter une liste de vendeurs ou d’acheteurs disponibles dans la portée régionale du courtier. Les conseillers en fusions et acquisitions travaillent de manière stratégique avec le client, ce qui peut impliquer de recommencer complètement à rechercher de nouvelles cibles qui conviendraient bien à l’entreprise.
Compensation
La manière dont les deux sont compensés diffère également dans une certaine mesure. Les courtiers commerciaux travaillent sur une commission de la valeur de la transaction (généralement un pourcentage prédéterminé). Les conseillers en fusions et acquisitions travaillent également sur les paiements en pourcentage, mais obtiennent en outre des récompenses pour leurs efforts d’engagement spécifiques, les services supplémentaires organisés, la fiscalité et les services juridiques. La différence de valeur résulte de la portée de l’engagement à long terme. Le rôle d’un courtier en affaires est limité au moment où une transaction est conclue, alors qu’un conseiller en fusions et acquisitions peut travailler dans des engagements continus pendant une période prolongée pour la mise en œuvre réussie de l’entreprise.
La ligne de fond
Vendre, acheter ou fusionner une entreprise peut faire ou défaire votre entreprise. Le choix du bon conseiller pour vos besoins nécessite une évaluation approfondie, car il est souvent difficile de choisir entre les courtiers et les conseillers. Les conseillers en fusions et acquisitions offrent des services plus complets mais entraînent un coût supplémentaire. Les courtiers commerciaux peuvent être une option économique, mais leur portée et leur service sont limités. Compte tenu des points mentionnés ci-dessus, il convient de sélectionner la solution adaptée à votre entreprise.