Comment les conseillers peuvent exploiter le créneau des médecins
Vous cherchez donc à ajouter des médecins à votre liste de clients? Il existe des techniques éprouvées que les conseillers financiers peuvent utiliser pour exploiter ce segment de marché très convoité et potentiellement lucratif. (Pour en savoir plus, voir: Un regard sur les conseillers au service des clients de niche.)
Apprenez les segments de marché
Alors que la plupart des médecins sont aisés, leurs salaires varient en fonction de leurs spécialités. Recherchez les différentes sous-disciplines pour cibler la spécialité qui vous semble la plus judicieuse sur le plan financier. Considérez les salaires moyens suivants issus d’une enquête Medscape, qui sont ventilés par spécialité: (Pour en savoir plus, voir: Stratégies pour gagner des activités de conseil en 2015. )
1. Orthopédie: 413 000 dollars2. Cardiologie: 351 000 dollars3. Urologie: 348 000 dollars4. Gastro-entérologie: 348 000 dollars5. Radiologie: 340 000 dollars6. Anesthésiologie: 338 000 dollars7. Chirurgie plastique: 321 000 dollars8. Dermatologie: 308 000 dollars9. Chirurgie générale: 295 000 dollars10. Ophtalmologie : 291 000 dollars11. Oncologie: 290 000 dollars12. Soins intensifs: 281 000 dollars13. Médecine d’urgence: 272 000 dollars14. Médecine pulmonaire: 258 000 dollars15. Obstétrique / gynécologie: 243 000 dollars16. Néphrologie: 242 000 dollars17. Pathologie: 239 000 dollars18. Neurologie: 219 000 dollars19. Rhumatologie : 214 000 dollars20. Psychiatrie / santé mentale: 197 000 dollars21. Médecine interne: 188 000 dollars22. Diabète / endocrinologie: 184 000 dollars23. Pédiatrie: 181 000 dollars24. Médecine familiale – 176 000 dollars25. VIH / maladies infectieuses – 174 000 dollars
Différentes spécialités, différents besoins
Des spécialités différentes signalent souvent des besoins différents. Certains spécialistes sont plus susceptibles de renoncer à l’ assurance contre la faute professionnelle en raison de l’escalade des coûts. D’autres sont plus susceptibles de fonctionner sur une base de conciergerie en espèces uniquement afin d’éviter les règles réglementaires gouvernementales et les charges d’assurance. Connaître les tendances d’une spécialité donnée vous permettra de vous affirmer davantage lorsque vous accédez à ce marché. (Pour en savoir plus, voir: Stratégies de croissance pour les conseillers financiers.)
Réseautez avec des professionnels auxiliaires
Envisagez de vous associer à des experts dans d’autres domaines pour intriguer les médecins avec un panel complet et unique de spécialistes de la gestion de patrimoine. L’établissement de liens avec des agents d’assurance, des comptables et des avocats en successions est susceptible de générer des références. Cela vous permettra de partager des informations et d’obtenir un suivi interne de leurs clients médecins, en recueillant des informations utiles sur des éléments tels que les régimes de protection des actifs d’un médecin, l’assurance vie et invalidité et les accords d’achat-vente. Plus vous en saurez, mieux vous serez préparé pour les premières rencontres avec de nouveaux clients potentiels. (Pour en savoir plus, voir: Pourquoi les conseillers devraient-ils s’éloigner des avocats successoraux.)
Lire les métiers
Utilisez les médias commerciaux à votre avantage. Les magazines destinés à la profession médicale ne manquent pas et ces publications ne publient pas uniquement des articles sur la fin scientifique de la discipline. Ils présentent également des articles sur le style de vie, la gestion de bureau, les investissements et les finances. (Pour plus d’informations, voir: Conversion de relations en clients consultatifs.)
Ces publications sont également constamment à la recherche d’angles nouveaux et intéressants pour remplir leurs pages – rédigées de préférence par des connaisseurs. Alors pourquoi ne pas lever la main et demander à écrire une contribution? Ne vous inquiétez pas si vous n’êtes pas l’écrivain le plus convaincant; vous pouvez toujours engager un ghostwriter pour transformer vos idées en un récit convaincant. Et une fois que vous avez quelques articles publiés à votre actif, vous pouvez les utiliser pour créer un dossier de presse pour montrer les rédacteurs en chef et simplifier le processus d’écriture des futurs articles. Enfin, montrer les réimpressions de vos articles à des clients potentiels médecins renforcera votre position de leader d’opinion dans le domaine de la gestion des actifs médicaux. (Pour en savoir plus, voir: Étapes clés pour créer une bonne pratique de planification financière.)
Personnaliser les offres
Personnalisez vos offres de services financiers pour ce créneau. Étant donné que les médecins peuvent consacrer dix ans de leur vie à peaufiner leurs compétences, ils apprécieront les conseillers financiers qui ont une compréhension approfondie de leurs besoins spécifiques par rapport à votre base de non-médecins. Investissez du temps et de l’argent dans le tournage d’une vidéo Web destinée spécifiquement aux médecins, abordant les domaines qui leur sont propres. Dites-leur que vous resterez tard pour accommoder leurs longues journées ou offrez-leur de mener des sessions de révision en ligne à leur convenance. (Pour en savoir plus, consultez: Conseils pour les conseillers qui souhaitent développer leur pratique.)
La ligne de fond
La mise en œuvre de ces recommandations susmentionnées demandera en effet beaucoup de temps, d’efforts et de persévérance. Mais pour les conseillers financiers désireux d’aller plus loin, ils peuvent considérablement augmenter les chances de gagner et de fidéliser le segment de clients médecins aisés et recherché du marché. (Pour en savoir plus, consultez: Comment devenir un conseiller financier de premier plan.)