Questions d’éthique pour les conseillers financiers

Table des matières

Développer

• Problèmes éthiques aujourd’hui
• Normes éthiques
• Frais vs commissions
• Ventes vs conseils
• Problèmes avec le système
• La ligne de fond

Les planificateurs financiers honnêtes peuvent faire face à de vrais dilemmes lorsqu’ils essaient de faire ce qu’il faut pour leurs clients. Les professionnels de l’investissement peuvent être confrontés à certains dilemmes courants, ainsi que des conseils sur la manière de les résoudre.

Problèmes éthiques aujourd’hui

Il y a une génération, le code des impôts et les produits et services financiers disponibles étaient plus simples qu’ils ne le sont aujourd’hui. Par exemple, si quelqu’un voulait acheter des actions, un agent de change placerait la transaction. Si quelqu’un avait besoin d’une assurance vie permanente, une police d’assurance vie entière était émise. Mais maintenant, les planificateurs doivent décider si cette approche traditionnelle est meilleure ou si le client ferait mieux d’acheter un certain nombre des divers autres produits disponibles. De même, un client qui est placé dans une police d’assurance vie variable universelle peut avoir été en fait mieux dans sa vie entière.

Le problème s’étend aux investissements. Placer les clients dans des portefeuilles appropriés signifie évaluer et respecter la tolérance au risque et l’horizon temporel d’un client. Une cliente de 70 ans ne devrait généralement pas être dans des actions de croissance à 90%, même si elle insiste. Même si un investissement est adapté en termes de risque, une question éthique implique un coût. Il existe peut-être un fonds indiciel S&P 500 qui paie une charge aux courtiers pour le vendre aux clients. Dans le même temps, il existe plusieurs fonds S&P 500 sans frais ainsi que des FNB à faible coût qui offriront la même exposition au marché à un coût moindre pour le client – même si cela signifie que le conseiller est payé beaucoup moins. Les besoins du client doivent être mis en premier.

Le labyrinthe de produits moderne signifie que chaque planificateur financier est confronté à un dilemme éthique lorsqu’il tente de faire ce qu’il faut pour un client.

Normes d’éthique pour les conseillers professionnels

À la lumière de ces dilemmes, le Certified Financial Planner Board of Standards a publié une révision et une mise à niveau substantielles des exigences éthiques pour ses certificateurs, comme l’exigence fiduciaire de 2007:

• Tous les services de planification financière doivent être confiés aux soins d’un véritable fiduciaire, au lieu d’agir simplement dans le meilleur intérêt du client. Cela constitue également une avancée majeure en termes de responsabilité, car les fiduciaires ont un ensemble strict de règles et de lignes directrices qui doivent être suivies à tout moment. Pour les clients, cela signifie que leurs planificateurs sont tenus de respecter des normes juridiques de soins plus strictes qu’auparavant.
• Le CFP Board décompose la norme de diligence fiduciaire, soulignant comment les conseillers en placement et les courtiers étaient tenus à des normes différentes auparavant: «Il est important de reconnaître qu’une recommandation financière qui est` `appropriée  » pour un client (comme légalement requis pour -dealers) peut ou non être une recommandation financière qui est dans le meilleur intérêt du client (comme légalement requis pour les conseillers en investissement). « 

La désignation CFP n’est pas la seule à définir des normes éthiques à suivre par leurs membres. Les titulaires de la charte CFA doivent également apprendre et respecter un ensemble de normes éthiques, et la Financial Industry Regulation Authority (FINRA) décrit également les pratiques interdites.3

Frais vs commissions

Indépendamment de la norme juridique ou morale à laquelle ils sont tenus, l’un des plus grands dilemmes éthiques auxquels les planificateurs sont confrontés est lechoix d’une méthode de compensation. Les méthodes de rémunération des praticiens et des planificateurs axés sur les ventes sont souvent interchangeables, car chacun peut facturer des frais ou des commissions pour ses services. Cependant, cette flexibilité peut souvent présenter un dilemme moral pour les planificateurs qui doivent choisir une méthode de compensation sur une autre.

Un planificateur rémunéré – celui qui facture les clients en fonction d’un pourcentage de leurs actifs – augmentera sa rémunération simplement en faisant croître les actifs du client. Si le planificateur facture au client des frais de 1% de l’ actif sous gestion, les frais annuels perçus à partir d’un portefeuille de 100 000 $ seront de 1 000 $. Par conséquent, si le planificateur est en mesure de faire croître le portefeuille à 150 000 $, sa rémunération augmentera en conséquence. Ce type de rémunération pourrait motiver le planificateur à employer des stratégies d’investissement plus agressives qu’un courtier à commission traditionnel.

Un planificateur basé sur les commissions, quant à lui, est rémunéré pour chaque transaction, quels que soient les gains ou les pertes du portefeuille. Ces courtiers font face à la tentation d’utiliser les transactions comme moyen de revenus, même s’ils parviennent à éviter la définition technique du « barattage ».

En ce sens, chaque type de rémunération présente son propre ensemble de problèmes éthiques. En fin de compte, les planificateurs doivent être prêts à subordonner leur propre avantage à celui de leurs clients, quel que soit le modèle d’entreprise utilisé. Prenons par exemple un planificateur qui peut fonctionner soit sur une base horaire, soit sur une base de commission.

Si le planificateur rencontre un client dont 2 millions de dollars sont réservés pour la retraite, alors facturer à l’heure se traduirait par des honoraires totaux de peut-être 5 000 $ – sur le très haut de gamme. D’un autre côté, choisir de facturer au client des frais basés sur une commission pour investir les 2 millions de dollars dans une rente variable pourrait rapporter jusqu’à 7% de commission, ce qui rapporterait au planificateur 140 000 $. Cette variation extrême de la rémunération pourrait facilement influencer même le planificateur le plus fidèle. La chose clé à retenir est que vous devez agir dans le meilleur intérêt de votre client, pas de votre portefeuille.

Ventes vs conseils

Les frontières entre la vente et le conseil dans le secteur financier sont de plus en plus floues, à mesure que de nouvelles plateformes et méthodes de gestion des affaires continuent d’émerger. Cela revient généralement à amener les clients à faire ce qu’il faut pour la bonne raison.

De nombreux clients baseront leurs décisions financières sur leurs émotions plutôt que sur les conseils de leur planificateur. Supposons qu’une femme de 60 ans ait la totalité de ses économies de 100 000 $ en certificats de dépôt (CD) et qu’elle soit terrifiée à l’idée de risquer son capital. Si elle vit encore 25 ans, ses économies seront probablement épuisées bien avant sa mort, car ces placements à faible risque rapportent un taux de rendement minime qui sera compensé par l’inflation au fil du temps.

En tant que planificateur, vous devez évidemment amener votre cliente à diversifier ses avoirs avec une allocation d’actifs judicieuse, ou du moins à envisager une sorte d’ option de rente immédiate. Mais jusqu’où devriez-vous aller pour l’encourager à faire ça? Pouvez-vous utiliser des tactiques de vente agressives et basées sur la peur, ou même plier un peu la vérité pour aider ce client? Après tout, il est clairement dans son intérêt de le faire. En outre, si aucune mesure n’est prise, vous pourriez être tenu légalement responsable du défaut de fournir des conseils adéquats.

Dans ce cas, la définition des tactiques de vente «fondées sur la peur» est également quelque peu subjective. Si le planificateur montre au client une illustration graphique révélant comment elle sera en faillite dans moins de 10 ans, est-ce en utilisant la peur comme tactique ou est-ce simplement une révélation de la réalité? On peut faire valoir qu’il s’agit des deux à la fois.

Heureusement, les planificateurs ont de l’aide dans ces types de situations. Si un client refuse de suivre vos conseils, vous pouvez lui présenter un avertissement écrit indiquant que le client ou le prospect a refusé de suivre les recommandations présentées par le planificateur. Si votre cliente de 60 ans veut s’en tenir à ses CD et qu’elle a signé cette clause de non-responsabilité, alors vous êtes en clair.

Problèmes avec le système

Le fait est qu’il n’y a pas de ressource éthique centrale disponible pour tous les types de planificateurs financiers. Les courtiers à commission peuvent consulter leurs superviseurs ou les services de conformité sur certaines questions, mais ils sont susceptibles d’obtenir des réponses «d’entreprise» à nombre de leurs questions – des réponses qui peuvent permettre au planificateur de créer une transaction rentable sans engager de responsabilité, mais peuvent ne pas répondre à ce qui est vraiment ce qu’il y a de mieux pour le client.

Les praticiens CFP peuvent consulter le conseil d’administration du CFP pour des questions d’éthique, et d’autres planificateurs accrédités peuvent également avoir des codes de conduite éthiques auxquels se référer. Pourtant, les planificateurs non accrédités sont essentiellement seuls à toutes fins pratiques, car les règles imposées par les organismes de réglementation ne sont pas conçues pour traiter de nombreux problèmes quotidiens auxquels les planificateurs sont confrontés dans le cadre de leur travail.

La ligne de fond

Malgré l’assaut de la législation et de la réglementation visant à freiner les pratiques contraires à l’éthique (comme la loi Sarbanes-Oxley de 2002 )6, la planification financière dans le monde d’aujourd’hui dépend plus que jamais de la compréhension de la situation et des objectifs individuels du client et de sa volonté de faire le bien. chose pour eux. L’application correcte de l’éthique dans la planification financière moderne se résume essentiellement à ce que le client comprenne exactement ce qu’il fait et pourquoi, en pleine connaissance des coûts et des risques impliqués.

Une transaction éthique se produit lorsqu’un client comprend vraiment les ramifications des recommandations du conseiller et est prêt à aller de l’avant, en supposant que toutes les lois et réglementations pertinentes sont respectées. Après que tout a été dit et fait, l’ éthique peut encore être considérée comme le simple fait de savoir ce qu’il faut faire, puis de le faire.