Avant de vendre une œuvre d’art

Il est hautement improbable que vous le frappiez riche, style Antiques Roadshow, avec une œuvre d’art que vous possédez. Plus probable: si vous possédez une œuvre d’art que quelqu’un d’autre aimerait avoir, vous pourrez peut-être réaliser un profit qui vous plaira. Le marché de l’art se réchauffe en ce moment, avec le «Salvator Mundi» perdu depuis longtemps de Léonard de Vinci, vendu pour un record de 450 millions de dollars en novembre 2017. Même si vous n’avez pas une pièce légendaire perdue depuis longtemps dans votre grenier, vous avez peut-être une œuvre d’art qui vaut la peine d’être vendue dans une galerie d’art réputée. (Voir Les beaux-arts peuvent être un bon investissement.)

Pour en savoir plus sur ce qu’implique la recherche de cette galerie d’art réputée et l’obtention du meilleur prix pour ce que vous voulez vendre, nous nous sommes entretenus avec Alexandra Schwartz, directrice de Pace Prints New York. Schwartz est marchand depuis 35 ans, se spécialise dans les œuvres sur papier du XXe siècle et est membre du conseil d’administration de l’Art Dealers Association of America (ADAA).

Où dois-je commencer à chercher une galerie?

Tout d’abord, vous devez savoir ce que vous avez afin de déterminer quelle galerie est votre meilleur choix. S’agit-il d’une peinture américaine des années 1930? Est-ce un artiste qui faisait partie du mouvement impressionniste de la fin du XIXe siècle? Une fois que vous avez une idée précise de ce que vous vendez exactement, une recherche préliminaire en ligne vous donnera une idée des galeries spécialisées dans cet artiste ou cette période en particulier.

Certains vendeurs potentiels aiment rendre cette première partie de la recherche plus personnelle – ils parcourront les allées d’une foire d’art, identifieront les marchands les plus susceptibles d’être intéressés par leurs œuvres d’art, les engageront dans une conversation et leur montreront un photo de la pièce qu’ils veulent vendre. Les meilleurs marchands sont passionnés par leur métier, adorent parler de l’art qu’ils achètent et vendent et ont une connaissance approfondie de leur sujet. Ils devraient être heureux de vous parler.

Comment puis-je savoir qu’une galerie est réputée?

Il n’y a pas de processus de licence pour les marchands d’art; c’est une profession basée essentiellement sur la confiance. Alors, comment pouvez-vous «contrôler» un revendeur? Un bon moyen d’y parvenir, selon Schwartz, est de choisir une galerie membre de l’Art Dealers Association of America (ADAA). Fondée en 1962, l’ADAA compte 180 galeries membres dans 25 villes qui couvrent tous les grands domaines de la collection, des maîtres anciens à l’art contemporain, et tous les supports, de la sculpture à la peinture en passant par le dessin, les estampes, la photographie, la vidéo et le film. Pour être admissible à l’adhésion, une galerie doit être en affaires depuis au moins cinq ans et, comme l’indiquent les documents de l’organisation: «avoir une réputation d’honnêteté et d’intégrité, avoir des connaissances spécialisées dans un domaine choisi et apporter une contribution substantielle à la vie culturelle. de la communauté. »

Cependant, l’ADAA n’est pas le seul jeu en ville – il existe de nombreux autres groupes professionnels auxquels les galeries peuvent appartenir. Certains d’entre eux sont régionaux – de nombreuses villes ont les leurs – et certains se spécialisent dans un type d’art particulier. (Voir cette liste d’organisations de galeries aux États-Unis, par exemple.)

Comment établir un premier contact avec la galerie?

À moins que vous n’établissiez le contact individuel avec un revendeur lors d’une foire d’art comme mentionné ci-dessus, votre premier contact se fera probablement par téléphone. Les galeries accueillent les appels à froid. Une fois que vous avez le bon revendeur au téléphone, il / elle posera des questions pour vous aider à déterminer si une réunion en face à face a du sens. Le concessionnaire voudra savoir exactement ce que vous avez et comment vous l’avez acquis (pour en savoir plus sur les questions très importantes du titre et de la provenance, voir Importance du titre dans les transactions artistiques ). L’envoi d’une photo par e-mail – même celle générée par un téléphone portable – aidera le concessionnaire à commencer à prendre une décision.

À quoi dois-je m’attendre lors de ma première rencontre avec la galerie?

En plus de vous poser des questions sur la façon dont vous avez acquis l’œuvre, un revendeur réputé devrait être en mesure de vous dire quelque chose sur le marché actuel pour des œuvres comme la vôtre – quelle est la demande, quelle peut être la valeur, combien de temps cela peut prendre pour vendre. s’il est consigné et quelle sera la commission de la galerie.  La consignation est l’approche la plus courante (et la plus privilégiée), bien que parfois le concessionnaire achète purement et simplement l’œuvre. Une vente directe se produit généralement lorsque le vendeur est particulièrement pressé de lever des fonds et le plus souvent la raison de la ruée est l’un des 3 D: décès, dette ou divorce.

Lorsqu’un travail est pris en consignation, le marchand accepte de travailler pour vendre l’art pour une commission préétablie et de donner au vendeur le produit net de la vente. Une transaction en consignation est préférable à la fois pour le concessionnaire (pas de décaissement) et pour le vendeur (produit plus élevé).

Que doit contenir le contrat de consignation?

Une fois que vous avez décidé de la galerie où vous souhaitez stocker votre œuvre d’art, rappelez-vous que tous les termes de votre accord avec cette galerie sont négociables. Et assurez-vous d’inscrire chaque détail de vos négociations dans l’accord. Ne présumez rien lors de la formulation de la paperasse.

• Votre accord doit inclure une description détaillée de l’œuvre avec toutes les références de catalogue, les détails de provenance ou l’historique de l’exposition. (Les étiquettes au dos du cadre de la plupart des œuvres vous donneront une grande partie des informations dont vous avez besoin.)
• Il doit indiquer clairement quel pourcentage de la vente la commission sera. Les commissions varient selon le concessionnaire et sont influencées par la valeur projetée de l’œuvre d’art, mais elles vont généralement de 10% à 30%.
• L’accord doit également inclure la durée de livraison prescrite. Vous voulez que le calendrier soit raisonnable – suffisamment de temps pour que le concessionnaire puisse le magasiner, mais pas trop de temps car la surexposition sur le marché est préjudiciable à une bonne vente. Une moyenne de six mois ou moins est une norme raisonnable.
• Assurez-vous que la galerie assurera l’œuvre à partir du moment où elle est ramassée jusqu’au moment où elle vous est rendue. Il sera assuré pour le prix consigné et non pour le prix de vente brut. Habituellement, le coût de l’assurance sera couvert par la galerie.
• Et, si le travail doit être restauré ou recadré, assurez-vous d’indiquer dans l’accord qui paiera pour cela.
• Si vous ne souhaitez pas que l’œuvre soit consignée dans une autre galerie, vous devez l’indiquer dans l’accord. Ou, vous pouvez stipuler que vous devez donner l’autorisation avant qu’il ne soit transmis à un tiers. Vous devez également indiquer si vous êtes prêt à le faire montrer dans une foire d’art ou exposé à la galerie.
• Les conditions de paiement doivent être très clairement énoncées – comment vous devez être payé et combien de temps après la vente vous recevrez le paiement.

Qu’est-ce qui est le plus demandé sur le marché actuel?

Les catégories les plus en vogue sur le marché actuel sont les œuvres du XXe siècle et l’art contemporain (généralement considérées comme de l’art réalisé au cours des 15 dernières années). Certains des artistes les plus recherchés du moment sont Mark Rothko, Richard Diebenkorn, Jeff Koons, Gerhard Richter, Christopher Wool et Ed Ruscha. Si vous avez de l’art de l’un de ces illustres groupes à vendre, vous avez de la chance! Il va également sans dire que si vous avez un Da Vinci jusqu’alors inconnu, vous recherchez un bon petit paiement pour vous-même.

La ligne de fond

Un bon revendeur est celui en qui vous pouvez avoir une confiance absolue. Vous voulez être certain que le concessionnaire que vous engagez est compétent, qualifié et éthique. Faites les recherches nécessaires, mais faites également confiance à votre instinct – demandez-vous à quel point vous vous sentez à l’aise avec ce concessionnaire – avant de faire votre choix final.

Pour en savoir plus sur l’achat et la vente d’art, consultez Les avantages d’investir dans l’art et les objets de collection  et  Les risques d’investir dans l’art et les objets de collection.