Revendeur à valeur ajoutée (VAR)

Les revendeurs à valeur ajoutée jouent un rôle important et de premier plan dans le secteur des technologies de l’information (TI).

Comprendre le revendeur à valeur ajoutée

Les revendeurs à valeur ajoutée existent car ils représentent un canal de distribution important pour les industriels, en particulier ceux du secteur informatique. Un revendeur à valeur ajoutée prend un produit matériel ou logiciel de base ou un système entier et personnalise un ensemble de modules complémentaires système supplémentaires pour un client. Le revendeur n’est pas le fabricant de l’équipement, mais il est censé avoir une connaissance approfondie du produit pour personnaliser, installer, tester et entretenir correctement pour le client.

Reconnaissant l’avantage des revendeurs à valeur ajoutée, une société informatique leur proposera généralement des remises sur les produits afin d’augmenter les ventes via ce canal. Certains de ces revendeurs peuvent être exclusifs à une entreprise, mais la plupart proposent quelques ou plusieurs marques pour offrir plus de choix aux clients.

Exemple de revendeur à valeur ajoutée

À l’instar d’autres grands fabricants de produits informatiques, Cisco cultive un programme de revendeurs qui englobe l’autorisation, la certification, la formation et l’audit des membres pour assurer le contrôle de la qualité. Un revendeur doit d’abord être autorisé à proposer des produits Cisco, ce qui démontre qu’il dispose du personnel et de l’infrastructure nécessaires pour prendre en charge les ventes des produits.

Selon le niveau de service, il peut recevoir une certification «select», «premier» ou «gold» de Cisco. Cisco propose en outre une formation aux revendeurs afin qu’ils se spécialisent dans un certain nombre de domaines tels que les réseaux d’entreprise, la cybersécurité, l’Internet des objets (IoT) et les centres de données. Périodiquement, les revendeurs à valeur ajoutée doivent se soumettre à des audits de Cisco pour prouver leur qualité de membre du réseau de revendeurs.

Avantages des revendeurs à valeur ajoutée

Un revendeur à valeur ajoutée peut augmenter son potentiel de fidélisation grâce à la valeur ajoutée qu’il apporte. Un VAR peut également servir de point de contact unique axé sur le service client pour les clients de certains produits et solutions. Un VAR est souvent mieux placé pour comprendre les défis des clients et offrir le type d’expertise qui garantit la satisfaction du client.

La majeure partie de la marge des VAR provient des produits et services à valeur ajoutée, et non des produits eux-mêmes, qui ne sont généralement majorés que d’un petit montant. Il n’existe pas de programme VAR standardisé. Chaque entreprise a un climat d’affaires et des termes, conditions et méthodes uniques.

Inconvénients des revendeurs à valeur ajoutée

Les revendeurs à valeur ajoutée ne peuvent pas vraiment contrôler le coût du produit qu’ils vendent, et l’ensemble du processus de revente n’est parfois pas transparent. Parfois, les fabricants tentent d’atténuer ce problème en offrant une remise aux revendeurs, ce qui permet à un revendeur de mieux contrôler les prix qu’il facture à ses clients.

Un revendeur a également peu ou pas de contrôle sur la qualité ou les caractéristiques de son produit, et il doit compter sur son fabricant pour s’adapter à l’évolution des exigences des clients.