Principales stratégies pour attirer des clients fortunés
Les conseillers financiers qui atteignent un haut niveau de succès dans l’industrie semblent souvent avoir un coin sur le marché lorsqu’il s’agit d’obtenir et de fidéliser des clients et d’augmenter les revenus. Ceux qui éclipsent le reste du peloton adoptent souvent une approche quelque peu différente de la façon dont ils font les choses par rapport aux nombreux conseillers plus récents et / ou plus petits.
Ceux qui essaient de faire passer leurs pratiques au niveau supérieur peuvent bénéficier de certaines des stratégies suivantes. (Pour en savoir plus, voir: Pourquoi les conseillers devraient-ils se concentrer sur les nouveaux nantis. )
Renvois-Plus
La plupart des conseillers financiers en viennent à dépendre d’un réseau de référence pour générer de nouvelles affaires. Mais les conseillers d’élite portent souvent leurs réseaux à un autre niveau, où ils promettent de meilleures récompenses pour une fidélité accrue de la part des avocats, des CPA ou d’autres prestataires de services financiers ou juridiques. Ceux qui reçoivent un pourcentage réel de revenus par opposition à de simples honoraires d’intermédiation ou à une autre forme de rémunération nominale sont évidemment plus incités à envoyer leurs clients à un conseiller qui peut répondre avec compétence à leurs besoins.
Le partage des revenus peut également aider d’autres professionnels à mieux comprendre et apprécier ce que le conseiller peut offrir. Par exemple, un CPA qui obtient une licence d’assurance-vie afin de partager les commissions des clients qu’il réfère deviendra probablement meilleur à reconnaître quand un client est un candidat pour un produit ou un service spécifique en raison de la formation requise pour la licence. (Pour en savoir plus, voir: Comment attirer et conseiller 30 quelque chose. )
De nombreux conseillers d’élite choisissent également à la fois de donner et de recevoir des références au moyen d’une introduction personnelle plutôt que de laisser un client aller chercher ou contacter celui qu’on lui a dit de voir. Cette touche personnelle peut également aider à clarifier la nature de la référence et à éviter d’éventuels malentendus.
Une autre tactique que certains d’entre eux utilisent est de fournir une consultation gratuite où ils donneront un deuxième avis honnête aux clients potentiels sur la façon dont leurs conseillers actuels répondent à leurs besoins. Bien sûr, la clé pour cela est que le conseiller dira à ceux qui semblent être en bonne forme où ils se trouvent qu’ils ne peuvent pas améliorer matériellement leur situation. Mais cette forme d’interaction honnête et gratuite peut rendre les personnes qui recherchent une autre perspective beaucoup plus enclines à les rechercher. (Pour en savoir plus, voir: Ne négligez pas les milléniaux non encore riches. )
Allez large, mais allez étroit
La majorité des conseillers d’élite ont également tendance à emprunter l’une des deux voies en ce qui concerne l’étendue des produits et services qu’ils fournissent. Certains conseillers choisissent de se spécialiser dans un ou une petite poignée de services haut de gamme, tels que des plans non qualifiés, des options d’achat d’actions pour les employés ou des placements alternatifs. D’autres choisissent d’offrir une dérivés, la propriété d’entreprises et les partenariats, les offres alternatives et les crédits d’impôt.
Bien sûr, les conseillers d’élite s’efforcent d’être des maîtres absolus de leur métier, quelle que soit la route qu’ils choisissent. Certains conseillers choisissent également de se spécialiser dans un type de client particulier qui nécessite un niveau de connaissances ou de compétence plus élevé, comme les professionnels de la santé ou les dirigeants d’entreprise.
Concentrez votre clientèle
Bon nombre des conseillers les plus performants cherchent également à créer et à maintenir des bases de clients plus petites qui ont une valeur nette plus élevée au lieu d’une large base de clients de milieu de gamme. Ils apprennent à connaître leurs clients à un niveau beaucoup plus intime et fournissent un type de service personnalisé que les entreprises de vente au détail ne peuvent égaler. (Pour en savoir plus, voir: Comment attirer des clients à valeur nette élevée. )
Leurs efforts de marketing sont également généralement plus ciblés et surveillés afin de maximiser leurs résultats. Beaucoup d’entre eux utilisent des programmes informatiques qui suivent de près toutes leurs activités et résultats de marketing et leur montrent quelles méthodes de génération de clients sont les plus efficaces. Et très peu de cabinets de conseil d’élite utilisent désormais des méthodes telles que les appels à froid, les mailings de masse ou même les séminaires; ceux-ci ont cédé la place aux efforts de marketing numérique et au simple bouche à oreille qui découle de ce qu’ils peuvent faire pour leurs clients. Les conseillers d’élite qui utilisent des séminaires en font généralement de petites affaires informelles qui ne contiennent aucun argument de vente spécifique et sont souvent de nature purement informative.
L’un des outils de marketing les plus importants pour les entreprises de boutique aujourd’hui est un site Web complet qui offre une plate-forme permettant aux clients de consulter et d’accéder à leurs portefeuilles, de rester en contact avec des conseillers et de fournir également un accès mobile via les smartphones et les tablettes. Les entreprises qui recherchent une forme de marketing plus sophistiquée commanditent fréquemment des événements dans des domaines qui intéressent le type de prospects que les conseillers souhaitent devenir clients. Des dégustations de vin et de caviar ou d’autres soirées de haut niveau similaires attireront une foule plus riche qu’un événement sportif ou un autre passe-temps similaire. (Pour en savoir plus, consultez: Les meilleurs conseils pour les clients à valeur nette élevée. )
Les conseillers Elite exigent souvent que les nouveaux clients puissent déposer un montant minimum avant de travailler avec eux, par exemple 500 000 $. Cette exigence garantit que tout client avec lequel ils travaillent sera en mesure de leur générer suffisamment de revenus pour valoir leur temps.
Rationalisez votre entreprise
La plupart des cabinets de conseil d’élite sont en mesure de déléguer efficacement des tâches parmi leurs employés afin que les dirigeants de l’entreprise puissent passer plus de temps à interagir avec les clients et à répondre à leurs besoins à titre personnel. Les assistants administratifs, les responsables de la conformité, les spécialistes du marketing et les commerçants ont tous leur place, mais les clients fortunés ne connaissent souvent ou ne parleront qu’au propriétaire ou au conseiller qui a ouvert leur compte en premier. La division du travail peut conduire à une plus grande efficacité, moins d’erreurs et une plus grande satisfaction des clients. Les programmes informatiques automatisés tels que les robots-conseillers peuvent également libérer les conseillers de la nécessité de passer du temps à mettre en œuvre des tâches de gestion de portefeuille de niveau inférieur.
La ligne de fond
Il n’y a pas une seule bonne ou meilleure façon de créer une entreprise de conseil financier d’élite, mais l’utilisation des méthodes de conseillers plus petits ou moins performants ne produira probablement pas de bons résultats. Comme dans n’importe quel domaine d’activité, la véritable clé du succès est la capacité de sortir des sentiers battus et de se connecter avec la clientèle souhaitée d’une manière qui n’est pas facilement copiée par la concurrence. Pour plus d ’informations sur la création d’ un cabinet de conseil d ’élite, visitez le site Web de la www.fpanet.org ou l’ Association nationale des conseillers financiers personnels à www.napfa.org. (Pour en savoir plus, voir: Principales façons d’exploiter le créneau du médecin. )