Coûts de commutation
Quels sont les coûts de commutation?
Les coûts de changement sont les coûts encourus par un consommateur en raison du changement de marque, de fournisseur ou de produit. Bien que les coûts de commutation les plus courants soient de nature monétaire, il existe également des coûts de changement psychologiques, basés sur l’effort et basés sur le temps.
Points clés à retenir
- Les coûts de changement sont les coûts qu’un consommateur paie en raison du changement de marque ou de produit.
- Les coûts de changement peuvent être monétaires, psychologiques, basés sur l’effort et basés sur le temps.
- Les coûts de commutation peuvent être classés comme des coûts de commutation élevés ou des coûts de commutation faibles.
- Les entreprises cherchent à utiliser des coûts de changement élevés pour empêcher les clients de passer à une autre marque.
- Les entreprises dont les produits sont difficiles à maîtriser et dont la concurrence est faible utiliseront des coûts de commutation élevés pour maximiser leurs profits.
- Certaines entreprises qui ne sont pas en mesure de facturer des montants plus élevés pour la commutation garantiront de longs délais d’attente et des retards de produits, en maintenant leur base de consommateurs via un coût de commutation strictement basé sur le temps.
Comment fonctionnent les coûts de commutation
Un coût de changement peut se manifester sous la forme de temps et d’efforts importants nécessaires pour changer de fournisseur, le risque de perturber les opérations normales d’une entreprise pendant une période de transition, des frais d’annulation élevés ou une incapacité à obtenir des remplacements similaires de produits ou de services.
Les entreprises qui réussissent essaient généralement d’employer des stratégies qui entraînent des coûts de changement élevés de la part des consommateurs pour les dissuader de passer au produit, à la marque ou aux services d’un concurrent.
Par exemple, de nombreux opérateurs de téléphonie cellulaire facturent des frais d’annulation très élevés pour l’annulation de contrats dans l’espoir que les coûts liés au passage à un autre opérateur seront suffisamment élevés pour empêcher leurs clients de le faire. Cependant, les offres récentes de nombreux opérateurs de téléphonie cellulaire visant à indemniser les consommateurs pour les frais d’annulation ont annulé ces coûts de changement.
Les coûts de changement sont les éléments constitutifs de l’ avantage concurrentiel et du pouvoir de fixation des prix des entreprises. Les entreprises s’efforcent de rendre les coûts de changement aussi élevés que possible pour leurs clients, ce qui leur permet de verrouiller les clients dans leurs produits et d’augmenter les prix chaque année sans craindre que leurs clients trouvent de meilleures alternatives avec des caractéristiques similaires ou à des prix similaires.
Types de coûts de commutation
Les coûts de commutation peuvent être divisés en deux catégories: la commutation à faible coût et à coût élevé. La différence de prix dépend principalement de la facilité de transfert, ainsi que de la disponibilité de produits similaires du concurrent.
Faible coût de commutation
Les entreprises qui proposent des produits ou des services très faciles à reproduire à des prix comparables par des concurrents ont généralement de faibles coûts de changement. Les entreprises de vêtements ont des coûts de changement très limités parmi les consommateurs, qui peuvent trouver facilement des offres de vêtements et comparer rapidement les prix en marchant d’un magasin à l’autre. La montée en puissance des détaillants sur Internet et la rapidité de la livraison ont permis aux consommateurs d’acheter encore plus facilement des vêtements chez eux sur de multiples plateformes en ligne.
Coût de commutation élevé
Les entreprises qui créent des produits uniques qui ont peu de substituts et qui nécessitent des efforts importants pour maîtriser leur utilisation bénéficient de coûts de changement importants. Prenons l’exemple d’Intuit Inc. ( INTU ), qui offre à ses clients diverses solutions logicielles de tenue de livres. Étant donné que l’apprentissage de l’utilisation des applications d’Intuit prend beaucoup de temps, d’efforts et de coûts de formation, peu d’utilisateurs sont prêts à abandonner Intuit.
De nombreuses applications d’Intuit sont interconnectées, ce qui offre des fonctionnalités et des avantages supplémentaires aux utilisateurs, et peu d’entreprises correspondent à l’échelle et à l’utilité des produits d’Intuit. Les petites entreprises, qui sont les principaux acheteurs des produits de comptabilité d’Intuit, peuvent subir des perturbations dans leurs opérations et risquer de subir des erreurs financières si elles décident de s’éloigner du logiciel d’Intuit. Ces facteurs créent des coûts de changement élevés et la rigidité des produits d’Intuit, ce qui permet à l’entreprise de facturer des prix élevés sur ses produits.
Coûts de commutation communs
Il existe une variété de coûts de transfert spécifiques que les entreprises peuvent utiliser pour dissuader leurs clients de quitter le navire et de se rendre chez un concurrent. Les plus courants sont les suivants:
Commodité: une entreprise peut avoir de nombreux emplacements de ses magasins ou de ses produits, ce qui permet aux clients d’acheter facilement ses produits. Si un concurrent a des produits moins chers mais est plus éloigné et difficile d’accès, les clients peuvent choisir de rester avec le produit le plus coûteux en raison de sa commodité.
Émotionnel: de nombreuses entreprises continuent de faire des affaires avec leurs fournisseurs actuels, par exemple, simplement parce que le coût émotionnel de trouver un nouveau fournisseur, d’établir une nouvelle relation et de faire connaissance avec de nouvelles personnes peut être élevé.
C’est similaire à la raison pour laquelle une personne peut choisir de conserver un emploi plutôt que de partir pour un autre qui pourrait payer un salaire légèrement plus élevé. L’individu connaît son patron et ses collègues et, par conséquent, le coût émotionnel du changement peut être trop élevé.
Frais de sortie: De nombreuses entreprises facturent des frais de sortie pour quitter. Ces frais ne sont généralement pas nécessaires, mais une entreprise les applique à la fin afin qu’un client ne quitte pas. Une entreprise peut classer ces frais comme elle le souhaite, y compris les frais administratifs pour la fermeture d’un compte.
Basé sur le temps: s’il faut beaucoup de temps pour passer d’une marque à une autre, les clients renoncent souvent à le faire. Par exemple, si une personne doit attendre longtemps au téléphone pour parler à quelqu’un pour fermer un compte et en plus de cela, elle doit remplir des documents pour fermer le compte, elle peut constater que le temps nécessaire ne vaut pas la peine d’être fait. donc.