Gonfler les prix
Qu’est-ce que l’écrémage des prix?
L’écrémage des prix est une stratégie de tarification des produits par laquelle une entreprise facture le prix initial le plus élevé que les clients paieront, puis le réduit au fil du temps. Au fur et à mesure que la demande des premiers clients est satisfaite et que la concurrence entre sur le marché, l’entreprise abaisse le prix pour attirer un autre segment de la population plus sensible aux prix. La stratégie d’écrémage tire son nom de «l’écrémage» de couches successives de crème ou de segments de clientèle, les prix diminuant au fil du temps.
Points clés à retenir
- L’écrémage des prix est une stratégie de tarification des produits par laquelle une entreprise facture le prix initial le plus élevé que les clients paieront, puis le réduit au fil du temps.
- Au fur et à mesure que la demande des premiers clients est satisfaite et que la concurrence entre sur le marché, l’entreprise abaisse le prix pour attirer un autre segment de la population plus sensible aux prix.
- Cette approche contraste avec le modèle de tarification de pénétration, qui se concentre sur la sortie d’un produit moins cher pour saisir autant de parts de marché que possible.
Comment fonctionne l’écrémage des prix
L’écrémage des prix est souvent utilisé lorsqu’un nouveau type de produit entre sur le marché. L’objectif est de collecter autant de revenus que possible alors que la demande des consommateurs est élevée et que la concurrence n’est pas entrée sur le marché.
Une fois ces objectifs atteints, le créateur du produit original peut baisser les prix pour attirer des acheteurs plus soucieux des coûts tout en restant compétitif par rapport à tout article copieur à moindre coût entrant sur le marché. Cette étape se produit généralement lorsque le volume des ventes commence à diminuer au prix le plus élevé que le vendeur est en mesure de facturer, ce qui les oblige à baisser le prix pour répondre à la demande du marché.
L’écrémage peut encourager l’entrée de concurrents puisque d’autres entreprises remarqueront les marges artificiellement élevées disponibles dans le produit, elles entreront rapidement.
Cette approche contraste avec le modèle de tarification de pénétration, qui se concentre sur la sortie d’un produit moins cher pour saisir autant de parts de marché que possible. En général, cette technique est mieux adaptée aux articles à faible coût, tels que les articles ménagers de base, où le prix peut être un facteur déterminant dans les sélections de production de la plupart des clients.
Les entreprises utilisent souvent l’écrémage pour récupérer le coût de développement. L’écrémage est une stratégie utile dans les contextes suivants:
- Il y a suffisamment de clients potentiels prêts à acheter le produit à un prix élevé.
- Le prix élevé n’attire pas les concurrents.
- Une baisse du prix n’aurait qu’un effet mineur sur l’augmentation du volume des ventes et la réduction des coûts unitaires.
- Le prix élevé est interprété comme un signe de haute qualité.
Lorsqu’un nouveau produit entre sur le marché, comme une nouvelle forme de technologie domestique, le prix peut affecter la perception de l’acheteur. Souvent, les articles évalués vers le haut de gamme suggèrent la qualité et l’exclusivité. Cela peut aider à attirer les premiers utilisateurs qui sont prêts à dépenser plus pour un produit et peuvent également fournir des campagnes de marketing de bouche à oreille utiles.
Limites d’écrémage de prix
En règle générale, le modèle d’écrémage des prix est mieux utilisé pendant une courte période, ce qui permet au marché des premiers utilisateurs de devenir saturé, mais pas d’aliéner les acheteurs soucieux des prix sur le long terme. De plus, les acheteurs peuvent se tourner vers des concurrents moins chers si une réduction de prix intervient trop tard, entraînant une perte de ventes et très probablement une perte de revenus.
L’écrémage des prix peut également ne pas être aussi efficace pour les produits de suivi des concurrents. Étant donné que le marché initial des premiers utilisateurs a été exploité, les autres acheteurs ne peuvent pas acheter un produit concurrent à un prix plus élevé sans améliorations significatives du produit par rapport à l’original.