Comment maîtriser l’art de la négociation
Table des matières
Développer
- Avant la négociation
- La négociation
- Pas d’accord? Pas de soucis
- La ligne de fond
Beaucoup de gens croient que les négociations sont «tout ou rien» et qu’il doit y avoir un gagnant et un perdant. Rien ne pourrait être plus éloigné de la vérité. Bien que l’objectif de la négociation soit très certainement d’obtenir ce que vous voulez, le fait est que les meilleures offres (celles qui tiennent) intègrent les termes et les idées des deux parties.
Dans cet article, nous fournirons quelques tactiques et astuces que les bons négociateurs utilisent pour obtenir ce qu’ils veulent. Ces suggestions peuvent être utilisées dans pratiquement n’importe quel processus de négociation.
Points clés à retenir
- La négociation d’un accord est une partie essentielle de la conduite des affaires et repose tout autant sur la personnalité et les compétences générales que sur l’analyse quantitative et l’évaluation.
- La toute première étape avant de s’asseoir à la table des négociations est de se préparer. Renseignez-vous sur les personnes avec lesquelles vous aurez affaire, faites preuve de diligence raisonnable et préparez-vous psychologiquement.
- Lorsque les négociations commencent, optimisez votre stratégie en fonction de la façon dont la transaction sera conclue: en personne; par téléphone; ou par e-mail.
- N’acceptez pas une mauvaise affaire. Si vos négociations échouent, restez calme et éloignez-vous en faisant attention à ne pas brûler de ponts.
Avant la négociation
Avant d’entamer une négociation formelle, il est important que l’individu réfléchisse à ce qu’il ou elle souhaite réaliser à partir du processus. À cette fin, il est logique de mettre sur papier des objectifs spécifiques ou des résultats souhaitables. Soyez optimiste. Demandez-vous ce que serait un « home run » dans votre affaire? Cela pourrait être aussi simple que l’autre partie cédant entièrement à vos souhaits.
Ensuite, les individus devraient identifier plusieurs positions de repli avec lesquelles ils seraient à l’aise et qui permettraient encore de conclure l’affaire. L’idée est d’avoir pensé au plus grand nombre de scénarios possible.
La tâche suivante devrait être d’identifier (ou d’essayer d’identifier) les faiblesses potentielles de la position de la partie adverse. Par exemple, si dans une transaction immobilière, une partie sait que l’autre partie doit vendre un certain bien ou faire face à une crise de liquidité, il s’agit d’une information précieuse qui peut être utilisée dans la négociation. L’identification des faiblesses est importante. C’est parce que cela pourrait permettre à la partie qui a fait ses devoirs de capitaliser sur les faiblesses de l’autre partie et de tourner les négociations en sa faveur. À tout le moins, aidez les deux parties à mieux identifier un terrain d’entente.
Un autre exercice de pré-négociation – et c’est quelque chose que la plupart des gens ne font pas mais devraient – consiste à établir une liste de raisons pour lesquelles leur proposition serait également bénéfique pour la partie adverse. La logique est d’évoquer les points clés de cette liste dans la négociation proprement dite avec la contrepartie dans l’espoir que les points feront avancer la cause et / ou aideront à identifier un terrain d’entente.
Encore une fois, en utilisant l’immobilier comme exemple, peut-être qu’une partie (dans ce cas, une entreprise) pourrait faire valoir que son offre pour une propriété particulière est plus favorable que d’autres (même si elle est inférieure en termes de dollars) car il s’agit d’un offre, par opposition à un financement plus risqué ou à un échange d’actions. En soulignant explicitement les avantages pour les deux parties, le négociateur augmente les chances de conclure l’accord.
La négociation
En personne
Idéalement, chaque partie devrait identifier ses buts et objectifs dès le départ. Cela permet à chaque participant à la négociation de savoir où se situe l’autre. Il établit également une base pour une conversation d’échange. À ce stade, chaque partie peut proposer ses propositions de repli et ses contre-propositions pour conclure un accord.
Cela dit, au-delà des allers-retours initiaux des propositions, il y a aussi d’autres choses que les négociateurs peuvent faire pour augmenter leurs chances de retourner l’accord en leur faveur.
Prenons comme exemple l’analyse du langage corporel.
Votre proposition a-t-elle été bien accueillie? Les signes positifs incluent un signe de tête de la tête et un contact visuel direct. Les signes négatifs comprennent le pliage des bras (sur la poitrine), l’aversion pour le contact visuel ou un léger tremblement de la tête comme pour dire «non». Faites attention la prochaine fois que vous poserez une question à quelqu’un. Vous verrez que le plus souvent, le langage corporel d’une personne peut fournir beaucoup d’informations sur ses sentiments sous-jacents.
Par téléphone
Si la négociation se fait par téléphone, le langage corporel ne peut pas être déterminé. Cela signifie que le négociateur doit faire de son mieux pour analyser la voix de son homologue. En règle générale, les pauses prolongées signifient généralement que la partie adverse hésite ou réfléchit à l’offre. Cependant, des exclamations soudaines ou une réponse inhabituellement rapide (d’une voix agréable) peuvent indiquer que la partie adverse est assez favorable à la proposition et a besoin d’un petit coup de pouce pour sceller l’affaire.
Par e-mail ou par courrier
Les négociations effectuées par e-mail ou par courrier (comme les transactions immobilières résidentielles) sont un tout autre animal.
Voici quelques conseils:
- Les mots ou expressions qui laissent une ambiguïté peuvent indiquer qu’une partie est ouverte à une proposition donnée. Recherchez spécifiquement des mots tels que «peut», «peut-être», «peut-être», «peut-être» ou «acceptable». En outre, si la partie utilise une expression telle que «attend impatiemment votre réponse» ou «attend avec impatience», cela peut indiquer que la partie est enthousiaste et / ou optimiste qu’un accord pourrait bientôt être conclu.
- Lorsque la partie adverse fait une offre initiale ou une contre-proposition, voyez si vous pouvez intégrer certaines de ces idées avec les vôtres, puis sceller l’accord sur place. Si un compromis sur une question particulière n’est pas possible, proposez d’autres alternatives qui, selon vous, seraient favorables aux deux parties.
- Enfin, un contrat plus formel reflétant les conditions convenues lors de la négociation est indispensable. À cette fin, demandez à un avocat de rédiger un contrat formel peu de temps après la fin du processus de négociation et assurez-vous que toutes les parties le signent à temps.
Pas d’accord? Pas de soucis
Si un accord ne peut être conclu en une seule séance ou en un seul appel téléphonique, laissez la porte ouverte à de futures négociations. Si possible, planifiez d’autres réunions. Ne vous inquiétez pas, si elle est formulée de manière appropriée, votre demande ne semblera pas trop anxieuse. Au contraire, vous aurez l’impression que vous croyez sincèrement qu’un accord peut être conclu et que vous êtes prêt à travailler pour y parvenir.
Entre les négociations, essayez de revoir mentalement ce qui s’est passé lors de la réunion initiale. La partie adverse a-t-elle révélé des faiblesses? Ont-ils laissé entendre que d’autres facteurs peuvent avoir un impact sur l’accord? Réfléchir à ces questions avant la prochaine réunion peut donner au négociateur une longueur d’avance sur son homologue.
La ligne de fond
Toutes les négociations ne peuvent pas aboutir à un accord dont toutes les parties sont satisfaites. Quoi qu’il arrive, si un accord ne peut être conclu, acceptez de vous séparer en amis. Ne brûlez en aucun cas vos ponts. Vous ne savez jamais quand vous devrez peut-être traverser à nouveau ces rivières.