8 raisons de choisir un agent immobilier plutôt que «à vendre par le propriétaire»

Points clés à retenir

• Vous pourriez être tenté d’éviter un agent immobilier, d’économiser la commission et de simplement vendre votre maison vous-même, également appelée «à vendre par le propriétaire» (FSBO).
• Bien que tentant, dans la plupart des cas, les risques de faire cavalier seul l’emportent probablement sur les avantages.
• Les risques incluent le fait d’avoir peu d’acheteurs potentiels (sans parler d’acheteurs qualifiés), de prendre des décisions émotionnelles, de ne pas savoir comment négocier correctement et de ne pas avoir suffisamment de temps libre à consacrer à la recherche d’un acheteur.
• L’un des plus grands risques de FSBO est de ne pas avoir l’expérience ou l’expertise pour naviguer dans toutes les exigences légales et réglementaires liées à la vente d’une maison.

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Si vous voulez être pris au sérieux par les agents des vendeurs, obtenir le meilleur prix et vous assurer de ne manquer aucune étape clé du processus – ou de risquer une poursuite – il vaut mieux faire appel à un agent immobilier que d’essayer de vendre votre maison vous-même.

2. Les agents évitent les ventes émotionnelles

La vente de votre maison est généralement un processus émotionnel. Avoir un agent vous empêche de faire un pas et vous rend moins susceptible de faire des erreurs stupides, telles que surévaluer votre maison, refuser de contrer une offre basse parce que vous êtes offensé ou céder trop facilement lorsque vous avez une date limite pour vendre. «Un agent immobilier peut faire un suivi sans communiquer un sentiment d’empressement ou de désespoir; le suivi est leur travail », déclare Ailion. «Lorsqu’un vendeur vérifie à plusieurs reprises, il signale, à tort ou à raison, sa volonté d’accepter un prix inférieur.»

Si vous renoncez à un agent, vous devrez également traiter directement le rejet chaque fois que l’agent d’un acheteur vous dira que le client n’est pas intéressé. «En tant que propriétaire, il peut être assez bouleversant d’entendre certains des commentaires des acheteurs et, souvent, de leurs agents», déclare David Kean, agent immobilier chez Beverly & Co. à Beverly Hills, en Californie.

Un agent peut éliminer la piqûre du rejet et donner une tournure positive à toute rétroaction négative. «Il est plus difficile pour [le vendeur] de garder ses émotions à l’écart de la vente, car il n’y a pas de tiers sur lequel faire rebondir quoi que ce soit», déclare le courtier immobilier Jesse Gonzalez, président et fondateur de North Bay Capital à Santa Rosa, en Californie. «Par exemple, si la propriété se trouve sur le marché, le propriétaire ne connaît pas la raison pour laquelle la maison ne se vend pas».

«Les émotions seront toujours là pour le vendeur», ajoute Gonzalez, «mais les critiques constructives peuvent être plus faciles à digérer pour le vendeur lorsqu’elles proviennent d’un courtier qui est de leur côté, essayant d’obtenir le meilleur pour eux.»

3. L’immobilier est un emploi à temps plein

Pouvez-vous vous précipiter du travail à la maison chaque fois que quelqu’un veut voir votre maison? Pouvez-vous vous excuser d’une réunion chaque fois que votre téléphone sonne avec un acheteur potentiel? À la fin d’une longue journée de travail, avez-vous l’énergie nécessaire pour profiter de toutes les opportunités possibles pour commercialiser votre maison? Êtes-vous un expert en marketing de maisons?

Avez-vous une expérience dans ce domaine? Votre réponse à toutes ces questions est probablement «non». La réponse d’un agent à toutes ces questions est «oui». De plus, en passant par un agent, vous obtiendrez un coffre-fort pour votre porte d’entrée qui permet aux agents de montrer votre maison même lorsque vous n’êtes pas disponible.

4. Les agents accèdent aux grands réseaux

Oui, vous pouvez répertorier vous-même votre maison sur Zillow, Redfin, Craigslist et même le service d’annonces multiples (MLS) utilisé par les agents. Mais cela suffira-t-il? Même si vous avez un vaste réseau personnel ou professionnel, ces personnes n’auront probablement que peu d’intérêt à faire savoir que votre maison est à vendre. Vous n’avez pas de relations avec des clients, d’autres agents ou une agence immobilière pour amener le plus grand bassin d’acheteurs potentiels chez vous. Un plus petit bassin d’acheteurs potentiels signifie moins de demande pour votre propriété, ce qui peut se traduire par une attente plus longue pour vendre votre maison et peut-être ne pas obtenir autant d’argent que la valeur de votre maison.

«Un bon agent immobilier doit avoir un Rolodex de noms et de coordonnées, afin de pouvoir rapidement faire connaître la propriété qu’il vient d’ inscrire », déclare le courtier immobilier Pej Barlavi, propriétaire et PDG de Barlavi Realty à New York. «J’ai une liste de distribution de plus de 3 500 contacts qui reçoivent un e-mail de ma part dans les 48 heures suivant la mise en vente d’une propriété. Ensuite, je commence à commercialiser la propriété sur tous les sites Web, MLS et sites immobiliers disponibles pour maintenir l’élan et [pour continuer] à être affiché de manière cohérente.  »

5. Élimination des acheteurs non qualifiés

Un agent peut savoir si quelqu’un qui souhaite visiter votre maison est vraiment un acheteur qualifié ou simplement un rêveur ou un voisin curieux. C’est beaucoup de travail et une interruption majeure chaque fois que vous devez mettre votre vie en attente, rendre votre maison parfaite et montrer votre maison. Vous voulez limiter ces tracas aux projections les plus susceptibles de déboucher sur une vente.

«Les agents immobiliers sont formés pour poser des questions de qualification afin de déterminer le sérieux, la qualification et la motivation d’un prospect», explique Ailion. Les agents immobiliers sont également formés pour poser des questions finales sur la durée de la recherche des acheteurs, s’ils ont vu d’autres maisons qui fonctionneraient pour leurs besoins, s’ils paient en espèces ou ont été préqualifiés, quelles écoles ils recherchent, etc. au. Ils peuvent déplacer une personne qualifiée et motivée jusqu’au point d’achat. Les vendeurs FSBO n’ont pas cette formation et ces compétences, dit-il.

Il est également difficile pour les acheteurs d’avoir le vendeur présent, plutôt que l’agent du vendeur, lorsqu’ils visitent la maison. «Lors de la présentation d’une maison, le propriétaire ne devrait jamais être présent», dit Kean. «Rien ne rend un acheteur potentiel plus inconfortable que le propriétaire actuel étant dans la maison. Lorsqu’un vendeur est présent, la plupart des acheteurs se précipitent dans une maison et ne remarquent pas ou ne se souviennent pas beaucoup de ce qu’ils ont vu. »

6. Les négociations de prix prennent compétence

Même si vous avez de l’expérience en vente, vous n’avez pas d’expérience spécialisée dans la négociation d’une vente de maison. L’agent de l’acheteur le fait, il est donc plus susceptible de réussir la négociation, ce qui signifie moins d’argent dans votre poche. «Un agent de vente expérimenté peut avoir négocié des centaines d’achats de maisons», dit Kean. « Nous connaissons tous les jeux, les signes avant-coureurs d’un acheteur nerveux ou malhonnête. »

Non seulement vous êtes inexpérimenté; vous êtes également susceptible d’être émotif à propos du processus, et – sans votre propre agent pour vous signaler que vous êtes irrationnel – vous êtes plus susceptible de prendre de mauvaises décisions. Selon Kean, au lieu qu’un vendeur offensé fasse une réponse inappropriée et chargée d’émotion à un acheteur, un agent dira quelque chose de plus professionnel, tel que: « Le vendeur a refusé votre demande initiale mais a fait la contre-offre suivante. »

Les vendeurs qui partent en solo ne sont généralement pas familiers avec les coutumes locales ou les conditions du marché. « Les agents connaissent le pouls du marché et que la demande est conduite, ce qui leur donne un avantage en sachant quels sont les termes de négociation vaut et qui valent laisser l’autre victoire du parti », affirme Rob McGarty, propriétaire et courtier désigné avec Bushwick Immobilier en Seattle.

En outre, dit Gonzalez, les agents connaissent les coutumes locales pour vendre une maison, par exemple si l’acheteur ou le vendeur paie généralement des frais tels que les taxes de transfert et les frais de clôture.

7. Vous ignorez les défauts de votre maison

Les agents sont des experts dans ce qui fait vendre les maisons. Ils peuvent parcourir votre maison avec vous et vous signaler les changements que vous devez apporter pour attirer les acheteurs et obtenir les meilleures offres. Ils peuvent voir les défauts dont vous êtes inconscient parce que vous les voyez tous les jours ou parce que vous ne les considérez tout simplement pas comme des défauts. Ils peuvent également vous aider à déterminer les commentaires des acheteurs potentiels sur lesquels vous devriez agir après la mise sur le marché de votre maison pour améliorer ses chances de vente.

«Quiconque est déterminé à vendre sa propre maison devrait embaucher un architecte d’intérieur ou un agent de montage immobilier pour évaluer l’état actuel et l’attrait commercial de la maison», dit Kean. «Tous les vendeurs doivent faire appel à un service de nettoyage professionnel pour nettoyer en profondeur une maison avant de la mettre sur le marché. Un bon nettoyage aidera à éliminer toutes les odeurs distinctes, telles que les animaux domestiques, que les habitants ne peuvent pas sentir, car ils vivent avec eux tous les jours.

8. Exposition aux risques juridiques

Une grande partie de la paperasse juridique est impliquée dans une vente de maison, et elle doit être remplie correctement par un expert. L’un des éléments les plus importants est la avocat Matthew Ryan Reischer, fondateur et PDG de LegalAdvice.com. Un vendeur peut être tenu responsable de fraude, de négligence ou de rupture de contrat s’il ne divulgue pas correctement. «La question de savoir si un fait est important ou non est généralement établie dans la jurisprudence de l’État dans lequel vous vivez», déclare Reischer.

À moins que vous ne soyez un avocat spécialisé en droit immobilier, votre agent en sait probablement plus sur les lois en matière de divulgation que vous. Si vous omettez de divulguer un danger, une nuisance ou un défaut – et que l’acheteur revient vers vous après avoir emménagé et trouvé un problème – l’acheteur pourrait vous poursuivre en justice. Les agents peuvent également faire des erreurs, mais ils ont une assurance contre les erreurs et omissions professionnelles pour se protéger et donner un recours à l’acheteur, de sorte que l’acheteur peut ne pas avoir à poursuivre le vendeur en dommages-intérêts.

La ligne de fond

C’est une tâche ardue d’apprendre à vendre votre maison sans agent immobilier – et la vente de votre maison sera probablement l’une des plus grosses transactions de votre vie. Vous pouvez essayer de le faire seul pour économiser de l’argent, mais l’embauche d’un agent présente de nombreux avantages. Les agents peuvent obtenir une exposition plus large de votre propriété, vous aider à négocier une meilleure offre, consacrer plus de temps à votre vente et éviter que vos émotions ne la sabotent. Un agent apporte une expertise, que peu de vendeurs FSBO ont, à une transaction complexe avec de nombreux écueils financiers et juridiques potentiels.