Pourquoi Priceline et Hotwire cachent-ils les noms d’hôtels?
Il est bien connu que la différenciation des produits entraîne des prix plus élevés et des bénéfices plus élevés pour les entreprises. Les hôtels, par exemple, peuvent se distinguer des autres hôtels en offrant le meilleur emplacement, le meilleur service ou des équipements de qualité supérieure. Sans différenciation des produits, les chambres d’hôtel deviennent plus ou moins de parfaits substituts les unes aux autres et les prix baissent en conséquence. Pourquoi, alors, seraient hôtels cacher leurs noms et salles de vente sur des sites comme Expedia ( EXPE ) filiale Hotwire et Priceline ( BKNG )?
Cette pratique est appelée tarification opaque, et elle devient de plus en plus populaire à mesure que les voyageurs recherchent des moyens moins chers de voyager vers des destinations exotiques. La tarification opaque peut s’appliquer à tout: chambres d’hôtel, billets d’avion, croisières et locations de voitures.
Points clés à retenir
- Hotwire et Priceline cachent les noms d’hôtels – une pratique appelée tarification opaque – qui permet aux hôtels de vendre des chambres à des prix cachés et inférieurs.
- Les clients qui réservent des chambres d’hôtel via Hotwire et Priceline sont sensibles au prix et prennent leurs décisions d’achat en fonction principalement du prix.
- Les hôtels qui vendent des chambres sur Hotwire et Priceline acceptent un prix inférieur en échange de revenus garantis et de la possibilité que les clients se transforment en clients fidèles.
Focus sur les clients sensibles aux tarifs
Les clients sensibles au prix sont ceux qui prennent des décisions d’achat basées principalement sur le prix d’un bien ou d’un service. Les clients Hotwire et Priceline visitent ces sites Web spécifiquement parce qu’ils recherchent le meilleur prix pour leur chambre d’hôtel, et en tant que tels, les sites sont en mesure de faire une discrimination par les prix.
En promettant aux hôtels que leur nom restera secret jusqu’après l’achat, les hôtels acceptent un prix inférieur. Cela permet aux sites Web de répercuter ces prix plus bas sur les consommateurs qui sont indifférents aux différences d’hôtels spécifiques. En échange, les hôtels peuvent remplir des chambres qui seraient autrement restées vides et augmenter leurs revenus par chambre disponible (RevPAR) sans compromettre l’intégrité de leurs tarifs.
Préservation de l’intégrité du taux
L’intégrité des tarifs peut être un élément clé de la stratégie marketing d’une marque. Si les hôtels se sont imposés comme luxueux ou haut de gamme, ils ne peuvent pas vendre des chambres en utilisant la courbe traditionnelle de l’offre et de la demande – où les prix sont baissés jusqu’à ce que l’hôtel soit complet – car cela dévaloriserait la marque.
En cachant les noms d’hôtels, Hotwire et Priceline sont en mesure d’offrir des prix plus bas jusqu’à ce que les chambres soient vendues, car seuls les acheteurs sauront exactement à quel point le prix a temporairement baissé. Comme le dit la Cornell School of Hotel Administration and Hospitality: Cutting Edge Thinking and Practice , cela permet aux hôtels d’atteindre à la fois leurs clients fidèles à la marque et les nouveaux clients sensibles aux prix.
Les loyautés peuvent changer
Un autre avantage pour les hôtels en utilisant Hotwire et Priceline est que les clients sensibles au prix pourraient déplacer leur fidélité à la marque ou aux étoiles vers le nouvel hôtel. Par exemple, les clients sensibles au prix qui séjournent généralement dans des hôtels 2,5 étoiles ou 3 étoiles peuvent être séduits par une offre 4 étoiles sur Hotwire et la réserver uniquement en fonction de son prix bas. S’ils s’amusent, la prochaine fois qu’ils chercheront un hôtel, ils pourraient se trouver moins sensibles aux prix qu’auparavant. Peut-être seront-ils maintenant prêts à payer une prime pour s’assurer qu’ils peuvent à nouveau rester dans la même chaîne d’hôtels ou peut-être que leurs attentes en matière de séjour à l’hôtel ont maintenant changé et qu’ils ne peuvent pas supporter de réserver un hôtel de moins de quatre étoiles.
Les réservations garanties sont de bonnes nouvelles
Un autre avantage des hôtels lorsqu’ils utilisent Hotwire et Priceline est que les chambres, une fois vendues par les sites Web, sont des revenus garantis. Les réservations ne sont pas remboursables afin que l’hôtel n’ait pas à se soucier des réservations de dernière minute.
Hotwire et Priceline peuvent également faire économiser de l’argent à l’hôtel car les réservations de chambres à partir de sites Web tiers ne sont généralement pas éligibles aux points de fidélité.
Conseils et informations supplémentaires
Internet est un trésor d’informations pour aider les voyageurs qui hésitent à utiliser Hotwire et Priceline. En faisant correspondre les classements par étoiles, les équipements, les emplacements, etc. avec les sites de réservation traditionnels, les clients peuvent créer une liste restreinte des hôtels qu’ils pourraient gagner et décider si les économies de coûts valent le risque de faire une réservation dans un hôtel sans nom.
La ligne de fond
Que vous soyez un hôtelier ou un client potentiel, utiliser des sites Web offrant des prix opaques est une situation gagnante. Hotwire et Priceline vendent des chambres vides à des prix réduits aux clients qui recherchent simplement un endroit où dormir. Il est peu probable que ces clients annoncent leur faible tarif aux autres clients qui pourraient se sentir lésés d’avoir été facturés plus d’argent. De plus, les clients qui apprécient leur séjour peuvent devenir moins sensibles aux prix à l’avenir, ce qui se traduit par un client fidèle à la marque qui continuera à augmenter les bénéfices de l’hôtel.