Sensibilité aux prix
Qu’est-ce que la sensibilité aux prix?
La sensibilité au prix est la mesure dans laquelle le prix d’un produit affecte les comportements d’achat des consommateurs. De manière générale, c’est la façon dont la demande évolue avec l’évolution du coût des produits.
En économie, la sensibilité aux prix est généralement mesurée à l’aide de l’ élasticité-prix de la demande ou de la mesure de l’évolution de la demande en fonction de sa variation de prix. Par exemple, certains consommateurs ne sont pas disposés à payer quelques centimes de plus par gallon pour l’essence, surtout si une station moins chère se trouve à proximité.
Lorsqu’ils étudient et analysent la sensibilité aux prix, les entreprises et les fabricants de produits peuvent prendre des décisions éclairées concernant les produits et services.
Points clés à retenir
- La sensibilité au prix est le degré auquel la demande change lorsque le coût d’un produit ou d’un service change.
- La sensibilité au prix est généralement mesurée à l’aide de l’élasticité-prix de la demande, qui indique que certains consommateurs ne paieront pas plus si une option moins chère est disponible.
- L’importance de la sensibilité aux prix varie par rapport aux autres critères d’achat; la qualité peut être plus élevée que le prix, ce qui rend les consommateurs moins sensibles à la sensibilité aux prix.
Comprendre la sensibilité aux prix
La sensibilité au prix peut essentiellement être définie comme étant la mesure dans laquelle la demande change lorsque le prix d’un produit ou d’un service change.
La sensibilité au prix d’un produit varie en fonction du niveau d’importance que les consommateurs accordent au prix par rapport aux autres critères d’achat. Certaines personnes peuvent valoriser la qualité par rapport au prix, ce qui les rend moins sensibles à la sensibilité aux prix. Par exemple, les clients à la recherche de produits de qualité supérieure sont généralement moins sensibles aux prix que les chasseurs de bonnes affaires; ils sont donc prêts à payer plus pour un produit de haute qualité.
En revanche, les personnes plus sensibles au prix peuvent être disposées à sacrifier la qualité. Ces personnes ne dépenseront pas plus pour quelque chose comme un nom de marque, même s’il est de meilleure qualité qu’un produit de marque générique.
La sensibilité au prix varie également d’une personne à l’autre ou d’un consommateur à l’autre. Certaines personnes sont capables et disposées à payer plus pour des biens et services que d’autres. Les entreprises et les gouvernements peuvent également payer plus que les particuliers.
À un moment donné, la demande tombera à zéro ou proche de zéro si elle atteint un certain prix.
Sensibilité au prix et élasticité de la demande
La loi de la demande stipule que si tous les autres facteurs du marché restent constants, une augmentation relative des prix entraîne une baisse de la quantité demandée. Une demande inélastique signifie que les consommateurs sont plus disposés à acheter un produit même après des augmentations de prix. Une élasticité élevée signifie que même de petites augmentations de prix peuvent réduire considérablement la demande.
Dans un monde parfait, les entreprises fixeraient les prix au point exact où l’offre et la demande produiraient autant de revenus que possible. C’est ce qu’on appelle le prix d’ équilibre. Bien que cela soit difficile, les modèles de logiciels informatiques et l’analyse en temps réel du volume des ventes à des niveaux de prix donnés peuvent aider à déterminer les prix d’équilibre. Même si une légère hausse des prix diminue le volume des ventes, les gains relatifs de revenus peuvent compenser une baisse proportionnellement plus faible des achats des consommateurs.
Influences sur la sensibilité aux prix
La sensibilité aux prix accorde une importance primordiale à la compréhension de la concurrence, du processus d’achat et du caractère unique des produits ou services sur le marché. Par exemple, les consommateurs sont moins sensibles aux prix si un produit ou un service est unique ou a peu de substituts.
Les consommateurs sont moins sensibles au prix lorsque le coût total est faible par rapport à leur revenu total. De même, la dépense totale par rapport au coût total du produit final affecte la sensibilité au prix. Par exemple, si les frais d’inscription à un congrès sont faibles par rapport au coût total des frais de voyage, d’hôtel et de restauration, les participants peuvent être moins sensibles aux frais d’inscription.
Lorsque la dépense est partagée, les consommateurs sont moins sensibles aux prix. Les personnes participant à la même conférence peuvent partager une chambre d’hôtel, ce qui les rend moins sensibles au tarif de la chambre d’hôtel.
Les consommateurs sont également moins sensibles aux prix lorsqu’un produit ou un service est utilisé avec quelque chose qu’ils possèdent déjà. Par exemple, une fois que les membres paient pour adhérer à une association, ils sont généralement moins sensibles au paiement d’autres services d’association.
Les consommateurs sont également moins sensibles aux prix lorsque le produit ou le service est considéré comme prestigieux, exclusif ou de haute qualité. Par exemple, une association peut avoir une caractéristique premium de ses membres livrés par le biais de ses programmes et services, ce qui rend les membres moins sensibles au prix des changements de cotisations.
Stratégie de prix
Les entreprises utilisent un certain nombre de facteurs différents pour élaborer des stratégies de tarification. Ces facteurs sépareront les consommateurs en fonction de leur sensibilité aux prix. Les entreprises peuvent utiliser des techniques de marketing et de publicité pour amener les consommateurs à se concentrer sur le prix vers d’autres facteurs, tels que les offres de produits, les avantages et d’autres valeurs.
Ceci est courant dans les industries du voyage, du tourisme et de l’hôtellerie. Les compagnies aériennes facturent généralement plus pour certains vols, en particulier le week-end, ou pour différentes classes de vols. De nombreux voyageurs d’affaires sont moins sensibles aux variations de prix.