Ce que les conseillers peuvent apprendre des clients ultra-riches

Table des matières

Développer

• Pensez mondial, agissez localement
• Relever les défis
• La taille n’est pas tout – le service, aussi
• Se préparer à la croissance future
• La ligne de fond

Les investisseurs fortunés exigent beaucoup de leurs conseillers financiers. Les ultra-riches, en particulier, s’attendent à recevoir une plate-forme à service complet de leurs gestionnaires de fortune. De plus en plus, ils recherchent des conseillers capables de leur offrir des services de gestion de patrimoine à l’échelle mondiale, car beaucoup d’entre eux détiennent de grandes richesses en dehors des États-Unis.

Pensez mondial, agissez localement

Pour répondre à ces demandes, de nombreuses grandes sociétés de gestion de patrimoine cherchent à ajuster et à développer leurs activités pour répondre aux besoins uniques des clients qui ont des actifs à l’étranger mais qui souhaitent être servis localement. Le groupe de gestion de patrimoine de Deutsche Bank, Deutsche Asset & Wealth Management, en particulier, a constaté que ses clients ultra-riches exigent désormais l’accès à divers départements d’une banque d’investissement pour compléter les services de gestion de patrimoine qu’ils reçoivent alors qu’ils cherchent à investir dans le États-Unis, Europe et Asie.

Avec une pléthore de nouveaux conseillers financiers qui entrent sur le marché, les sociétés de courtage et les banques ne détiennent plus de bastion dans le secteur de la gestion de patrimoine. Les conseillers en placement enregistrés (RIA) donnent maintenant à ces entreprises une course pour leur argent et cela a servi à améliorer la qualité des offres de l’industrie dans son ensemble.

Relever les défis

Pour garder une longueur d’avance sur la concurrence, il faut retenir les meilleurs talents. Cela signifie également s’assurer que ces meilleurs conseillers répondent aux demandes de leurs clients et se tiennent au courant de l’environnement financier en constante évolution . À la sortie de la crise financière, les conseillers financiers ont appris qu’ils doivent être plus attentifs aux besoins de leurs clients et plus concentrés que jamais sur l’établissement de ces relations.

En effet, les clients fortunés sont aujourd’hui beaucoup plus informés sur les marchés et les services de gestion financière qu’ils ne l’étaient dans le passé. Ils exigent maintenant davantage en termes de niveau de sophistication qu’ils veulent que leurs conseillers détiennent et de niveau de confiance qu’ils sont prêts à mettre entre les mains de leurs conseillers. Dans cet esprit, les sociétés de gestion de patrimoine seraient également avisées de conserver leurs conseillers les plus talentueux et de continuer à développer ces talents au fil des ans.

La taille n’est pas tout – le service, aussi

Les plus grands cabinets de conseil peuvent être mieux à même de répondre aux besoins de l’investisseur très fortuné que les petits cabinets de charme, car ils disposent d’une variété de services sur lesquels ils peuvent s’appuyer pour répondre aux besoins de leurs clients. Mais plus gros ne veut pas toujours dire mieux. Ce qui est plus important pour les clients, ce sont les services que ces entreprises peuvent offrir et l’accès qu’elles peuvent offrir aux solutions de gestion de patrimoine.

De nos jours, les clients exigent également des relations plus axées sur les conseils avec leurs conseillers en patrimoine, et ils veulent davantage de conseils en matière de gestion des risques. La crise financière a poussé de nombreux clients très fortunés à se concentrer davantage sur la préservation de leur patrimoine que sur la création de plus. Néanmoins, ils sont toujours opportunistes en matière d’investissement. En réponse, certaines entreprises se sont concentrées sur la création de modèles d’investissement qui répondent rapidement aux nouvelles tendances et évolutions du marché et qui répondent également aux besoins des clients les plus sophistiqués de l’entreprise.

Se préparer à la croissance future

En réponse à l’évolution des tendances en matière de création de richesse, Deutsche Bank cherche à développer ses activités de gestion de patrimoine sur la côte ouest et à accroître les services qu’elle fournit dans la ceinture énergétique du pays. Il se concentrera également sur l’amélioration de la notoriété de sa marque en Amérique du Nord et du Sud.

La ligne de fond

Les conseillers financiers qui s’adressent aux ultra-riches devraient envisager d’élargir les solutions sophistiquées qu’ils fournissent, d’améliorer les relations client-conseiller et d’offrir des services mondiaux afin de mieux attirer et fidéliser les clients.