Principaux conseils de référence pour les conseillers financiers

Table des matières

Développer

• Donnez un peu, obtenez un peu
• Programmes incitatifs
• Utiliser les médias sociaux
• Utiliser les organisations
• Réseautage professionnel
• Arguments de clôture
• La ligne de fond

Un conseiller qui réussit doit toujours parler à de nouveaux prospects et clients. Demander des références, cependant, n’est jamais facile. Il peut être difficile de trouver le bon équilibre entre être au-dessus de la planche dans la présentation de vous-même et de vos services – dans le but de faire une vente sur toute la ligne – et être insistant au point de vous contrarier. Et pourtant, les références sont une partie importante de l’activité de tout conseiller financier et constituent souvent le meilleur moyen d’atteindre des clients potentiels. Voici quelques conseils pour en obtenir un. Ils peuvent rendre la demande et l’obtention d’une recommandation un peu moins difficile et beaucoup plus productive.

Donnez un peu, obtenez un peu

Si vous voulez vraiment inciter vos clients actuels à parler de vous à leurs amis et à leur famille, vous devrez peut-être leur offrir quelque chose en retour. Une façon de le faire est de mettre en place un programme de cadeaux pour les clients qui réussissent à vous référer à l’un de leurs contacts. Si cette recommandation aboutit à une rencontre avec un client potentiel, un cadeau est un bon moyen de montrer votre appréciation. Dites à tous vos clients que vous offrez un examen financier gratuit à toute personne à qui ils vous réfèrent.

Récompensez ensuite ceux qui ont réussi à établir une connexion en leur offrant un cadeau ou un chèque-cadeau acheté en magasin. Le chocolat, le vin et le champagne sont toujours appréciés, tout comme les chèques-cadeaux des grands magasins, des spas ou des boutiques locales. Une autre approche consiste à offrir une remise sur les services que vous offrez aux clients en vous offrant une référence réussie.

Programmes incitatifs

Une façon de faire connaître votre programme de parrainage est de l’annoncer sur votre site Web ou dans les e-mails que vous envoyez aux clients. Assurez-vous simplement de respecter toutes les réglementations correspondantes lorsque vous offrez des cadeaux aux clients. Vous voudrez peut-être également alterner les cadeaux que vous offrez, de sorte que vos clients seront enclins à faire plus qu’une seule recommandation.

Vous pouvez également organiser un concours pour vos clients. Quel que soit le client qui vous offre les références les plus exploitables, remporte le concours et reçoit le prix. Vous pourriez avoir des gagnants de première, deuxième et troisième places, de sorte que davantage de personnes seraient encouragées à participer. Encore une fois, informez les clients du concours lors des réunions ou par le biais de votre newsletter ou de votre liste de diffusion.

Utiliser les médias sociaux

De nos jours, de plus en plus d’entreprises utilisent les médias sociaux d’entreprises telles que LinkedIn Corp. ( planification financière et successorale ont été bénéfiques pour eux et pour les autres, afin qu’ils puissent utiliser ces exemples pour vendre un peu à votre place lorsqu’ils recommandent un ami.

Vous pouvez également créer un blog hebdomadaire ou mensuel sur votre site Web, avec une section de commentaires qui pourrait devenir une plate-forme pour des discussions intéressantes et pertinentes. Si un client lit quelque chose sur votre blog qui semble pertinent pour un ami ou un collègue, le lien peut être transmis à cette personne. De cette façon, vos mots écrits peuvent parler pour vous et peuvent souvent être aussi bons que le bouche-à-oreille.

Utiliser les organisations, les sociétés

Contacter des organisations locales pour faire des références peut également être un bon moyen d’avoir accès à de nombreuses personnes partageant les mêmes idées en même temps. Proposez de donner une conférence à l’organisation sur l’importance de la planification financière, et incluez ensuite une séance de questions-réponses, au cours de laquelle les gens peuvent vraiment apprendre à vous connaître et parler de ce qu’ils pensent. N’oubliez pas d’apporter des cartes de visite et du matériel sur votre entreprise pour que les participants les lisent et les emportent avec eux. Vous voudrez peut-être même mener une enquête pour demander des commentaires sur votre présentation et obtenir la permission de contacter les personnes du public par téléphone ou par courrier électronique.

Vous pouvez rechercher lesquels de vos clients travaillent dans de grandes entreprises, puis leur demander directement s’il y a une opportunité pour vous de parler avec le service des ressources humaines de l’entreprise pour offrir vos services à leurs employés. Si vous vous spécialisez dans un créneau, ciblez les organisations qui s’adressent au type de personne concerné ou à un groupe de personnes dans la spécialité en question.

Réseautage professionnel

Y a-t-il un avocat ou un agent d’assurance avec qui vous avez travaillé dans le passé et que vous admirez? Si tel est le cas, vous pouvez accepter d’échanger des contacts avec cette personne ou conclure un accord pour approcher tous vos contacts combinés en équipe. De cette façon, vous pouvez offrir une sélection de services à un groupe de personnes, et l’offre proviendra d’au moins une personne que ces personnes connaissent déjà et en qui ils ont confiance. Vous pouvez également demander à ces professionnels de rédiger un témoignage sur vous et vos services, et de publier leurs commentaires sur votre site Web ou sur les pages des médias sociaux. C’est de la publicité gratuite et elle provient de personnes qui connaissent et admirent vraiment votre travail.

Arguments de clôture

N’ayez pas peur de rappeler périodiquement à votre liste actuelle de clients que vous recherchez des références. Le meilleur moment pour le faire est souvent à la fin d’une réunion productive. Vous pouvez évoquer le fait que vous proposez gratuitement des rencontres initiales avec des clients potentiels et que vous seriez heureux de répondre à toutes les questions de leurs amis ou contacts.

Encore une fois, vous n’avez pas besoin d’avoir l’impression de demander à cette personne de vous faire une grande faveur; abordez-le plutôt comme un moyen de faire connaître vos services aux personnes qui en ont potentiellement besoin.

La ligne de fond

Une recommandation d’un ami, d’un collègue ou d’un expert de l’industrie peut contribuer grandement à inciter davantage de clients potentiels à vous appeler. Être proactif pour demander des références et utiliser les médias sociaux ou les relations avec des organisations et d’autres professionnels devrait être une grande partie de votre approche pour élargir votre liste de clients.