Conseils sur la vente de votre entreprise de services financiers
Vous avez passé votre carrière à développer votre pratique de conseil à partir de zéro. Vous avez un livre plein de clients fidèles et réguliers et l’entreprise est toujours en croissance. Vous commencez à penser à vous retirer de l’entreprise et à la vendre ou à la céder à un membre de votre famille. Il n’y a qu’un seul problème: vous êtes inextricablement lié à l’entreprise. Les clients veulent vous voir, pas quelqu’un de nouveau.
Comme d’autres entreprises de services personnels, comme les cabinets d’avocats et les cabinets comptables, vos clients vous font confiance et entretiennent des relations avec vous; ils aiment la façon dont vous les traitez et gérez leurs affaires. Bien que cela puisse attirer des clients à vie, cela peut également rendre difficile la vente de votre entreprise à quelqu’un d’autre. Il n’y a aucune garantie que vos clients resteront avec le nouveau propriétaire et, par conséquent, la valeur de votre entreprise pour un acheteur potentiel pourrait être inférieure à ce qu’elle serait pour d’autres entreprises.
La planification de la vente ou de la transition au fil du temps peut aider vos clients à y adhérer et peut vous rapporter un prix de vente plus élevé pour votre cabinet.
Attribuer une valeur à votre entreprise
Évaluer toute entreprise est une tâche délicate, mais encore plus avec une entreprise de services où le principal atout est la liste de clients. Il n’y a pas d’évaluation magique que vous puissiez calculer, mais vous pouvez proposer une fourchette de valeurs dans lesquelles votre prix de vente devrait tomber.
L’extrémité inférieure de la fourchette (ou le plancher) devrait être la valeur de liquidation de tout actif dur. Vous pouvez avoir des ordinateurs, des bureaux, des chaises et d’autres meubles et équipements de bureau. Vous pouvez même posséder une voiture dans l’entreprise. Le montant que vous pourriez raisonnablement gagner de la vente de ces actifs usagés, moins le remboursement des prêts qui y sont liés, représente la valeur de liquidation. Votre entreprise ne peut pas valoir moins que cela.
Afin de calculer le haut de gamme de la fourchette, vous devez analyser vos revenus annuels. Cela vous indique combien un nouveau propriétaire pourrait rapporter chaque année si tous vos clients existants restaient dans l’entreprise après la vente. Une norme d’évaluation courante utilisée est le chiffre d’affaires d’un an. Par exemple, si votre revenu annuel moyen avant dépenses était de 210 000 $, ce serait le haut de gamme de ce qu’un nouveau propriétaire paierait pour cela.
Une fois que vous avez le sol et le plafond, votre pratique vaut quelque chose entre les deux. Effectuez des recherches pour voir à quelles autres pratiques similaires sont vendues dans votre zone géographique. Discutez avec d’autres conseillers de ce qu’ils paient pour des blocs d’activités afin d’avoir une idée de la valeur actuelle dans votre communauté.
Cependant, si vous avez une pratique de conseil complexe et importante, vous devriez envisager de faire appel à un évaluateur d’entreprise ou à un comptable expérimenté pour vous aider à évaluer votre entreprise. Si vous vendez votre cabinet pour moins que ce qu’il vaut, cela peut avoir des conséquences néfastes importantes sur votre revenu de retraite.
Terminer la vente
Afin de garder le plus grand nombre de clients dans le cabinet lorsque vous le vendez, vous devrez gérer la transition avec soin. Il devrait y avoir un chevauchement entre vous et le nouveau propriétaire au service des clients. Pour les gros clients, il peut être utile que vous les rencontriez tous les deux pour discuter de la transition et de leurs portefeuilles. Cela peut leur donner plus confiance que le nouveau conseiller s’occupera d’eux de la même manière que vous.
Informez tous vos clients du changement imminent et de ce qu’ils doivent en attendre. Plus important encore, soyez à la disposition du nouveau propriétaire pendant un certain temps après la vente pour répondre aux questions et aider à résoudre les problèmes. Plus la transition est fluide pour les clients, plus ils sont susceptibles de rester.
La ligne de fond
Prendre sa retraite ou quitter son cabinet de conseil peut être complexe, mais vous pouvez vous assurer d’en tirer le meilleur parti en planifiant à l’avance et en gérant vos relations avec les clients. Connaissez la valeur de votre entreprise et assurez-vous de la récolter.