Étapes clés pour bâtir une bonne pratique de planification financière
En tant que planificateur financier, la création de votre propre cabinet de conseil nécessite un travail acharné et une grande agitation. Il y a beaucoup de concurrence. Selon le Bureau of Labor Statistics, environ 263 000 conseillers financiers personnels étaient employés aux États-Unis en 2019, et 11 600 autres devraient rejoindre les rangs d’ici 2029.
Alors, quelle est la meilleure façon de se démarquer de la foule et d’établir une pratique réussie? Essayez ces conseils de conseillers qui ont des années d’expérience dans le domaine – et qui ont appris par essais et erreurs ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans le secteur de la planification financière.
Points clés à retenir
- Une façon dont les planificateurs financiers peuvent s’établir est de trouver un créneau de marché, qu’il s’agisse de femmes entrepreneurs, de veuves ou de dentistes.
- Cela aide également à comprendre la mission, la vision, les valeurs et les objectifs de chaque client.
- Le bénévolat dans la communauté est un excellent moyen pour les planificateurs financiers de bâtir des relations qui pourraient un jour se transformer en relation client.
- Enfin, les planificateurs financiers ne doivent pas négliger les besoins des jeunes, qui hériteront de milliards de dollars d’actifs dans les années à venir.
Trouvez votre créneau de marché
Pamela Plick, planificatrice financière certifiée (CFP) avec plus de 25 ans d’expérience, a connu le succès en tant que «mentor financier pour les femmes». Sa pratique se concentre sur la fourniture aux femmes de l’éducation, des stratégies et des outils dont elles ont besoin pour devenir plus confiantes et sécurisées financièrement.
«En tant que planificateurs financiers, nous ne pouvons pas être tout pour tout le monde», déclare Plick. « En ciblant un créneau, vous devenez un expert dans la fourniture de solutions pour ce groupe particulier. »
Par exemple, Plick dit que vous pouvez choisir de travailler avec des femmes entrepreneurs, des veuves ou des dentistes, ou que le créneau peut également être basé sur l’emplacement. «Ou, vous pouvez cibler les retraités dans une certaine communauté fermée ou country club», dit-elle.
Plick conseille également aux planificateurs financiers de se concentrer sur ce qui est important et ce pour quoi vous êtes bon et de déléguer ou d’ externaliser le reste. «Concentrez-vous sur des tâches importantes telles que le marketing, le réseautage et les rencontres avec les clients», dit-elle. « Si vous le pouvez, sous-traitez les tâches administratives. »
Comprenez la mission, la vision, la valeur et les objectifs de votre client
Leonard Wright, conseiller en gestion de patrimoine chez Northwestern Mutual, est planificateur financier depuis 1995. Il a réalisé sa vocation après une conversation d’une heure qui a aidé un ancien employé à épargner pour une maison et une retraite.
Les bons planificateurs financiers, dit Wright, apprennent à connaître la mission, la vision, les valeurs et les objectifs de leurs clients. «Même s’ils ne les connaissent pas spécifiquement, il est de notre devoir de les faire ressortir», dit-il.
«Si la planification et les conseils liés à la planification ne sont pas liés à la mission, à la vision, aux valeurs et aux objectifs du client, le client partira. Si le client ne comprend pas pourquoi le conseiller fait des recommandations à son avantage, il se demandera pourquoi le conseiller fait ce qu’il recommande et a une réaction émotionnelle instinctive pour chercher quelqu’un qui les comprend. »
Impliquez-vous avec votre communauté
Steven Kolinsky, qui a fondé Kolinsky Wealth Management en 1982, se concentre sur la relation client et non sur le produit d’investissement. Il vous conseille de connaître votre communauté et de vous impliquer dans votre ville.
« Être généreux avec votre temps et votre talent dans votre communauté rehausse votre profil et vous permet de connaître les gens autour de vous», dit Kolinsky. «Nous avons récemment eu une réunion avec un jeune couple qui n’était pas prêt à investir, mais qui cherchait des conseils sur leurs paramètres financiers pour l’achat de leur première maison.
Kolinsky dit que la connexion avec des comptables publics certifiés (CPA) locaux est un excellent moyen d’améliorer vos actifs sous gestion.
«Une grande partie des affaires nous a été référée grâce aux relations authentiques que nous avons entretenues avec les CPA, leur montrant comment nous faisons des affaires et qu’ils peuvent nous confier leurs clients.. »
Visez des clients plus jeunes
Il y a un changement radical dans les actifs en cours, et il tend vers les jeunes investisseurs. Coldwell Banker Global Luxury estime que les milléniaux hériteront de 68 billions de dollars d’actifs d’ici 2030, augmentant ainsi leur richesse de cinq fois ce qu’elle est aujourd’hui.
«Ce qu’il faut retenir, c’est que le service à la jeune génération n’a pas à changer radicalement la gestion et les recommandations de la pratique d’un conseiller», déclare Jill Jacques, responsable des services financiers mondiaux et associée chez North Highland. « Au lieu de cela, il s’agit d’incorporer des outils en ligne et en personne attrayants qui créeront une conversation bidirectionnelle pour rester pertinent pour un public en évolution. »
Jacques recommande aux conseillers financiers de constituer un public plus jeune en les courtisant sur les réseaux sociaux.
Taillez votre liste de clients
Lorsqu’il s’agit de maintenir une liste de clients, plus de clients ne se traduit pas nécessairement par plus de revenus. S’il est vrai que les conseillers financiers qui débutent dans leur entreprise doivent ajouter des clients pour augmenter leurs revenus, les plus riches servent moins de clients, pas plus.
Les conseillers financiers qui gagnaient moins de 150 000 dollars par an comptaient en moyenne 167 ménages clients, selon une étude réalisée en 2012 par CEG Worldwide. Ceux qui gagnaient entre 150 000 $ et 500 000 $ par an avaient en moyenne 225 clients, tandis que ceux qui gagnaient entre 500 000 $ et 1 million de dollars avaient en moyenne 240 clients. Mais une fois que les conseillers financiers atteignent 1 million de dollars de revenus annuels, le nombre de clients qu’ils servent diminue considérablement, à 179 en moyenne.
Le fait d’avoir moins de clients permet aux conseillers financiers d’accorderune attention particulière aux personnes fortunées. Et comme les chiffres le suggèrent, moins, c’est en fait plus: les personnes aux revenus les plus élevés avaient en moyenne 83 clients qui avaient au moins 1 million de dollars d’actifs investis avec eux.
La ligne de fond
Comme le montrent les experts ci-dessus, travailler en tant que planificateur financier peut être gratifiant à la fois personnellement et financièrement. Bâtir une meilleure pratique de conseil financier consiste à se concentrer sur quelques étapes qui changent la donne et à bien les faire.
«Si vous connaissez les produits que vous recommandez, continuez à vous renseigner sur le secteur des placements et placez toujours les besoins de vos clients au-dessus des vôtres, c’est une excellente longueur d’avance», déclare Kolinsky.
Au-delà de cela, soyez créatif, sortez dans la communauté et en ligne, et créez votre propre marque de conseil financier unique – une marque qui vous permet de garder une longueur ou deux d’avance sur vos concurrents.