Ventes indirectes

Que sont les ventes indirectes?

Les ventes indirectes sont la vente d’un bien ou d’un service par un tiers, tel qu’un partenaire ou une société affiliée, plutôt que par le personnel d’une entreprise. Les ventes indirectes peuvent être utilisées en conjonction avec les efforts de vente directe d’une entreprise ou peuvent être utilisées au lieu d’embaucher du personnel de vente. Les ventes indirectes sont souvent effectuées par l’intermédiaire de revendeurs, tels que les magasins spécialisés et les détaillants à grande surface.

Les ventes indirectes peuvent être comparées aux ventes directes, dans lesquelles les consommateurs achètent directement auprès du fabricant.

Comment fonctionnent les ventes indirectes

Les ventes indirectes peuvent permettre à une entreprise d’augmenter rapidement ses ventes sans avoir à embaucher plus de personnel de vente. Les entreprises ont souvent recours à des ventes indirectes lorsque la demande du produit dépasse la capacité de l’entreprise à embaucher des vendeurs compétents, ou lorsque le prix du produit est trop bas pour justifier une force de vente importante. L’utilisation d’une stratégie de vente indirecte est également efficace en ce qu’elle permet au coût associé à une vente d’être proportionnel au succès d’un revendeur.

Les stratégies de vente indirecte présentent cependant quelques inconvénients. D’une part, des frais supplémentaires peuvent réduire les marges. Et dans certains cas, l’utilisation d’affiliés ou de revendeurs peut conduire à un contrôle réduit du message de la marque et à un service client compromis. Parce que les entreprises ne peuvent pas gérer les équipes de vente indirecte aussi facilement que si elles étaient en interne, tout problème pouvant résulter du recours à des vendeurs tiers peut être difficile et coûteux à résoudre. Les entreprises qui utilisent des ventes indirectes peuvent également avoir plus de mal à communiquer leurs buts et objectifs au client.

Stratégies de vente indirecte

Il existe plusieurs canaux pour construire un réseau de vente indirecte. Ils incluent:

• Affiliés : une entreprise qui vend des produits ou des services contre une commission. Une stratégie de vente courante sur Internet dans laquelle des intermédiaires tiers relient les entreprises aux vendeurs affiliés. Les entreprises créeront souvent des campagnes pour leurs produits que les affiliés feront la promotion. Cette structure est efficace car les affiliés ne sont payés que lors d’une vente.
• Revendeurs : similaire à la vente par affiliation et courant avec la vente de produits technologiques, tels que les appareils mobiles et les logiciels. Les revendeurs interagissent souvent avec le client lors de ventes en face à face pour le compte d’une entreprise. Un bon exemple est la façon dont vous pouvez acheter un smartphone dans le magasin d’un fournisseur de services plutôt que dans le magasin du fabricant.
• Représentants / agents de vente indépendants: Ces représentants de vente indépendants sont essentiellement des pistolets embauchés. Leur attrait est qu’ils sont facilement augmentés ou réduits, ce qui signifie une réduction des frais généraux. Les agents d’assurance qui sont payés à la commission en sont un bon exemple.
• Intégrateurs de systèmes : communément présents dans les ventes de produits ou de services interentreprises, les intégrateurs de systèmes sont souvent des consultants qui proposent également des solutions aux clients. Par exemple, une entreprise qui offre à la fois des conseils techniques et des produits matériels / logiciels peut faire appel à un intégrateur de système dans un rôle hybride de consultant / de vente.