Difficile à vendre

Qu’est-ce qu’une vente difficile?

Une vente difficile fait référence à une approche de publicité ou de vente qui utilise un langage particulièrement direct et insistant. Une vente difficile est conçue pour amener un consommateur à acheter un bien ou un service à court terme, plutôt que d’évaluer ses options et éventuellement de décider d’attendre l’achat. Elle est considérée comme une technique agressive à haute pression qui est tombée en disgrâce selon certains experts en vente.

Comprendre une vente difficile

Le terme «hard sell» a été utilisé pour la première fois aux États-Unis dans les années 1950 pour décrire des pratiques de vente et de publicité de nature agressive. Les tactiques de vente difficiles exercent une pression immédiate sur un client potentiel. Ils peuvent inclure un langage brusque, des appels à froid ou des discours indésirables. Ils sont destinés à continuer à pousser un client à acheter même si le client a dit «non». La pratique standard acceptée est de continuer à pousser jusqu’à ce que le client ait dit «non» trois fois.

Malgré la perception négative que les consommateurs ont des tactiques de vente difficiles, elles offrent certains avantages. Par exemple, l’immédiateté de la vente forcée peut être un avantage pour faire face au fait que la plupart des gens ont tendance à retarder les achats et à reporter la prise de décisions même si cela implique quelque chose qui améliorerait immédiatement leur vie.

Caractéristiques de vente difficile

La vente difficile peut être caractérisée par diverses techniques qui provoquent le consommateur, le flattent, jouent avec sa peur ou sa peur de passer à côté et tentent de le convaincre que l’achat d’un produit sera une décision intelligente qui améliorera sa vie.

Une technique de vente difficile utilisée pour vendre une voiture, par exemple, pourrait se concentrer sur la disponibilité limitée du modèle particulier, sur la façon dont d’autres personnes attendent pour acheter le véhicule et sur la façon dont les prix pourraient augmenter si le consommateur quitte le terrain. La vente difficile est souvent associée à des vendeurs peu scrupuleux, qui peuvent tenter de désinformer le consommateur, de leur cacher des informations ou même de leur mentir.

Vente difficile vs vente douce

Pour mieux comprendre la vente difficile, il est utile de considérer la cellule souple, qui présente un langage plus subtil, un ton consultatif et une technique non agressive. Une vente douce est conçue pour éviter de mettre en colère les clients potentiels et de les repousser. Il fait appel aux émotions du consommateur, essayant de déclencher des sentiments qui le poussent à faire un achat. L’objectif est d’aider le consommateur à décider de lui-même dont il a besoin pour effectuer un achat. Étant donné que la vente douce est une technique de vente à faible pression, elle peut ne pas aboutir à une vente la première fois qu’un produit est présenté. Une vente douce peut être meilleure pour certains biens et services ou certains types de consommateurs.

Débat sur la vente difficile

De nombreux experts en vente affirment que la vente difficile est contre-productive. Cela peut aliéner les acheteurs ou les amener à réagir à des tactiques agressives par leur propre agressivité. Cela peut également intimider et effrayer les acheteurs potentiels, créant des sentiments négatifs qui rendent les ventes répétées moins probables. La vente difficile ne laisse pas de temps pour l’éducation et la persuasion, et laisse donc un acheteur potentiel penser qu’il lui est dicté, qu’il n’est pas respecté et que ce n’est pas vraiment sa décision qui compte.