Théorie de la motivation freudienne

Qu’est-ce que la théorie de la motivation freudienne?

La théorie de la motivation freudienne postule que les forces psychologiques inconscientes, telles que les désirs et les motifs cachés, façonnent le comportement d’un individu, comme ses modèles d’achat. Cette théorie a été développée par Sigmund Freud qui, en plus d’être médecin, est synonyme du domaine de la psychanalyse.

Comprendre la théorie de la motivation freudienne

La théorie de la motivation freudienne est fréquemment appliquée à un certain nombre de disciplines, y compris la vente et le marketing, pour aider à comprendre les motivations du consommateur lorsqu’il s’agit de prendre une décision d’achat. Plus précisément, la théorie de Freud a été appliquée à la relation entre les qualités d’un produit, telles que le toucher, le goût ou l’odorat, et les souvenirs qu’il peut évoquer chez un individu. Reconnaître comment les éléments d’un produit déclenchent une réponse émotionnelle de la part du consommateur peut aider un spécialiste du marketing ou un vendeur à comprendre comment amener un consommateur à faire un achat.

La théorie de la motivation freudienne explique le processus de vente en termes d’un consommateur répondant à des besoins conscients et fonctionnels, tels que des stores pour couvrir une fenêtre, ainsi que des besoins inconscients, tels que la peur d’être vu nu par ceux de l’extérieur. Un vendeur qui tente de convaincre un consommateur d’acheter des meubles, par exemple, peut demander s’il s’agit de la première maison dans laquelle le consommateur a vécu seul. Si le consommateur indique oui, cela peut inciter le vendeur à mentionner à quel point le meuble est chaleureux ou confortable, déclenchant un sentiment de sécurité.

Les principes de la théorie de la motivation freudienne

Freud croyait que la psyché humaine pouvait être divisée en esprit conscient et inconscient. L’ego, la représentation de l’esprit conscient, est composé de pensées, de souvenirs, de perceptions et de sentiments qui donnent à une personne son sentiment d’identité et de personnalité. Le ça, qui représente l’inconscient, est l’instinct biologiquement déterminé que quelqu’un possède depuis sa naissance. Et le surmoi représente le facteur modérateur de la morale et des tabous traditionnels de la société, comme en témoigne le fait que tout le monde n’agit pas par impulsion. Ces idées peuvent aider les chercheurs de marché à déterminer pourquoi un consommateur a effectué un achat particulier en se concentrant sur ses motivations conscientes et inconscientes, ainsi que sur le poids des attentes sociétales.

La théorie de la motivation freudienne mise en œuvre

Lorsque les entreprises veulent évaluer la probabilité de succès d’un nouveau produit, elles font appel à des chercheurs de marché pour découvrir les motivations cachées d’un groupe sélectionné de consommateurs afin de déterminer ce qui pourrait déclencher leurs habitudes d’achat. Ils peuvent utiliser un certain nombre de techniques pour découvrir des significations plus profondes, telles que le jeu de rôle, l’interprétation d’images, l’achèvement de phrases ou l’association de mots, entre autres. Ces exercices peuvent aider les chercheurs à découvrir comment les consommateurs réagissent aux produits et comment les commercialiser au mieux. Par exemple, l’achat d’une marque particulière d’ordinateur peut faire en sorte qu’une personne se sente intelligente, réussie, productive et prestigieuse. Les spécialistes du marketing peuvent utiliser ces informations pour cultiver l’ identité de la marque.