Appel chaleureux
Qu’est-ce que Warm Calling?
L’appel chaleureux est la sollicitation d’un client potentiel avec lequel un représentant commercial en particulier, ou son entreprise en général, a eu des contacts préalables. Il fait référence à un appel de vente, une visite ou un e-mail précédé d’une sorte de contact avec le prospect, comme une campagne de publipostage, une introduction à un événement commercial ou une référence.
L’appel chaleureux est le contraire de l’ appel à froid – la sollicitation de prospects qui n’anticipaient pas une telle interaction, avec lesquels le représentant commercial ou l’entreprise n’a pas eu de contact préalable.
Vous n’avez pas à vendre au prospect lors d’un appel chaleureux; en fait, il peut être préférable de l’utiliser pour organiser un rendez-vous ou une réunion virtuelle à la place.
Comment fonctionne Warm Calling
L’appel chaleureux a tendance à avoir un élément personnalisé puisque le contact précédent peut être référencé ou mentionné (comme « Bonjour, Mme Jones, j’ai vu que vous avez suivi notre entreprise sur Twitter » ou « Bonjour, M. Jones, nous nous sommes rencontrés la semaine dernière au Conférence ABC « ). Le contact précédent agit comme un brise-glace pour l’appel chaud de suivi. L’appel à chaud fonctionne mieux sur les prospects qui cochent toutes les cases d’aptitude client même s’ils n’ont pas encore manifesté d’intérêt pour un produit ou un service.
Les appels chaleureux et l’utilisation de canaux de vente efficaces tels que le courrier électronique, le marketing par SMS et les portails de médias sociaux sont considérés comme plus efficaces et plus efficaces que les appels à froid pour générer de nouveaux prospects. Les portails de médias sociaux modernes tels que LinkedIn, Twitter et Facebook permettent également aux clients potentiels de contacter indirectement ou directement les entreprises en publiant des commentaires sur un blog, en partageant un article avec un pair ou en tweetant quelque chose qui les intéresse.
Points clés à retenir
- L’appel chaleureux consiste à contacter un prospect avec lequel vous ou votre entreprise avez déjà eu des contacts.
- L’appel à chaud est l’opposé de l’appel à froid et est généralement plus efficace et plus efficace.
- Les appels chaleureux peuvent être quelque peu informels et personnalisables, reconnaissant le lien entre vous et le prospect, par opposition à toute entreprise.
Conseils d’appel chaleureux
Bien qu’il existe une introduction facile pour briser la glace avec la perspective, un appel chaleureux réussi demande encore beaucoup d’efforts. Voici quelques conseils:
- Ciblez des prospects similaires au client le plus courant de votre entreprise. Travailler à partir d’un profil familier donnera une meilleure idée de ce que ces prospects recherchent et comment les attirer. Résistez à la tentation de ne chercher que de plus grandes perspectives – elles sont de moins en moins nombreuses.
- Préparez-vous en recherchant votre entreprise cible et ses décideurs. En connaissant leurs besoins et leurs valeurs, vous pouvez mieux les servir ou personnaliser votre argumentaire.
- Vous devez attirer l’attention de la cible et le faire rapidement. Assurez-vous de peaufiner votre argumentaire pour vous assurer qu’il est bref et rapide, tout en démontrant clairement votre proposition de valeur. Essayez de toucher tous vos points clés en un minimum de temps et de mots. Assurez-vous de respecter leur temps.
- N’ayez pas peur d’utiliser l’humour ou d’essayer d’être informel et agréable lorsque vous passez l’appel. Le produit peut être assez bon pour se vendre, mais vous n’y arriverez jamais si vous perdez l’attention de la cible ou manquez l’occasion de vous connecter.
- Assurez-vous d’utiliser diverses méthodes pour garantir plusieurs points de contact, tels que les messages vocaux qui incluent une offre pour fournir plus d’informations et les courriels offrant des conseils et une assistance par vidéo.