4 questions que tous les conseillers financiers doivent poser

Table des matières

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• Parle-moi de toi
• Comment puis-je vous aider?
• Quels sont vos objectifs?
• Prochaines étapes
• La ligne de fond

Dans le monde bondé du conseil financier, les clients ont de nombreux choix lorsqu’il s’agit d’embaucher les professionnels de l’investissement auxquels ils confient la gestion de leurs actifs. Il est donc essentiel pour les conseillers de faire tout ce qui est en leur pouvoir pour cultiver une compréhension approfondie des besoins des clients potentiels, afin de gagner de nouvelles affaires.

Cela commence par écouter plus que parler et poser les bonnes questions qui vous donneront une fenêtre sur les besoins de vos clients potentiels. Le conseil financier va bien au-delà de la prise de décisions d’investissement. Il s’agit d’une planification financière holistique, alors préparez-vous à tout savoir sur la vie de vos clients en ce qui concerne l’argent et aidez-les à trouver les bonnes solutions qui correspondent à leurs valeurs.

Voici quatre questions qui peuvent vous aider à séduire même les clients potentiels les plus froids:

1. « Pouvez-vous me parler de vous? »

Cette question ouverte met les clients aux commandes, leur permettant d’articuler naturellement les éléments les plus importants de leur vie, qu’il s’agisse de carrière, d’enfants ou de loisirs. Ils peuvent discuter de choses que vous avez en commun, ce qui pourrait naturellement conduire à une conversation plus profonde.

Cela devrait être un exercice agréable pour vous. Après tout, il s’agit d’une entreprise de service à la clientèle, et si vous ne souhaitez pas savoir ce qui motive les autres, envisagez un changement de carrière. Connaître la vie familiale, professionnelle et personnelle d’un client peut vous aider à déterminer où vous pouvez aider. Possèdent-ils une entreprise? Alors peut-être que la planification héritée ou la minimisation fiscale est une conversation à avoir. Ont-ils des enfants? Parlez peut-être d’assurance-vie.

2. « Comment puis-je vous aider? »

C’est le moment idéal pour les clients potentiels d’identifier leurs principales motivations pour vous chercher. C’est aussi le moment idéal pour vous d’expliquer l’étendue de vos services et de décrire en quoi nos compétences diffèrent des autres conseillers.

N’oubliez pas que les conseillers ont pour mission de conseiller les clients et de faire passer leurs objectifs avant les vôtres – cela peut signifier les placer dans un produit moins cher avec des commissions moins élevées ou un fonds commun de placement avec une charge de vente moindre. Cela peut même vouloir dire les détourner.

Lorsque vous savez comment les aider, assurez-vous de rester concentré et de ne pas essayer de les vendre à la hausse sur des produits ou services inutiles qui pourraient ne pas les aider directement – ou même les mettre dans une impasse.

3. « Accomplissez-vous actuellement vos objectifs? »

Cette question vous aide à prendre la température d’un client potentiel et à gérer ses attentes à l’avenir. Les conjoints peuvent être en désaccord, ce qui est parfaitement bien, car cela les invite à traiter leurs pensées dans un cadre sain et constructif. Mais quels que soient leurs objectifs déclarés, vous devez expliquer que vous comprenez leurs points de vue et que vous êtes impatient de les aider. Il est sage de leur faire part de leurs préoccupations, de leur faire savoir que vous portiez une attention particulière.

Par exemple, vous pourriez dire: «Je comprends que votre portefeuille sous-performe son indice de référence et que vous craignez de ne pas être préparé à la retraite». Donnez ensuite un exemple hypothétique de la façon dont vous pouvez aider à remédier à leurs inquiétudes.

4. « Quelle est votre prochaine étape? »

Peu importe ce qu’ils disent, vous devriez compléter leur suggestion avec une idée qui vous est propre – même quelque chose d’aussi anodin que: « Je voudrais suggérer que nous nous rencontrions à nouveau et que nous examinions quelques détails sur les façons dont je pourrais vous aider. » Et puis réservez le prochain rendez-vous, sur-le-champ.

Enfin, serrez la main, étreignez-vous ou faites ce qui vous convient avant que vous et votre nouveau client ne lui disiez au revoir.

La ligne de fond

Avant de rencontrer des clients potentiels, vous leur êtes essentiellement étranger et la confiance doit être établie à partir de zéro. Ceci peut être réalisé en s’engageant avec les individus d’une manière sincère et réfléchie, où les deux parties se voient accorder une voix égale.