5 façons dont les conseillers peuvent augmenter les ventes d’assurance-vie

L’assurance-vie est un sujet sur lequel ni les prospects ni les conseillers financiers ne se soucient de s’attarder. La conception des produits peut être complexe et les événements qui déclenchent des avantages n’évoquent pas des images agréables, contrairement aux annonces de planification de la retraite qui contiennent des voiliers et des promenades sur la plage.

Cependant, le besoin d’une assurance-vie existe pour un large segment de consommateurs qui génèrent des revenus et empruntent de l’argent. Trouver des moyens d’augmenter les ventes d’assurance-vie revient à des méthodes éprouvées par le temps et implique quelques nouvelles rides pour aider les conseillers à exploiter des marchés en évolution.

1. Connaissez vos affaires

Trouvez un produit et apprenez-le de fond en comble. Les prospects sont impressionnés par les conseillers qui possèdent une connaissance approfondie des contrats qu’ils promeuvent. Les conceptions et les avenants de politique de vie universelle variable (VUL) sont complexes, mais vous renseigner sur les fonctionnalités, les avantages et les sous-comptes permet de faire progresser les opportunités de vente. Pivoter sans but entre les produits peut brouiller la présentation.

Prenez l’habitude de transmettre les avantages politiques aux acheteurs potentiels en termes clairs. Plutôt que d’utiliser le jargon et les acronymes de l’industrie, découvrez un moyen d’engager les prospects sans sacrifier la transparence. Les acheteurs doivent savoir ce qu’ils obtiennent. Moins de confusion au point de vente facilite la réussite des ventes, ainsi que la rétention des politiques.

2. Perfectionnez vos compétences de présentation

Mettre les clients potentiels à l’aise dans un cadre de rendez-vous se traduit par une amélioration des ratios de clôture. Avant de se lancer dans une présentation formelle, trouver des intérêts communs est un moyen efficace de se connecter avec des acheteurs potentiels. La piste de vente doit être organisée, simplifiée et surtout brève.

Évitez de dominer la conversation lors de la réunion de vente. Par le biais de questions ouvertes, impliquez le prospect dans le processus et retenez son intérêt grâce à l’interaction. Une étude menée en 2014 par la Life Insurance and Market Research Association (LIMRA) et Maddock Douglas a révélé que les vendeurs d’assurance-vie devaient être plus authentiques dans leurs communications.1 Un discours franc entre les conseillers et les acheteurs potentiels contribue à apaiser l’anxiété et à faciliter les ventes.

3. Avoir une histoire

De nombreux conseillers chevronnés ont des histoires relatables qui humanisent le processus d’achat d’assurance-vie. Les contes ne doivent pas nécessairement être centrés sur la tragédie. Après tout, les polices d’assurance-vie comportent également des avantages du vivant: fournir des liquidités pour un fonds d’urgence ou compléter le revenu de retraite.

En revanche, certains acheteurs sont émus par l’émotion. Les parents veulent voir leurs enfants fréquenter l’université et les conjoints souhaitent alléger le fardeau fiscal de leurs partenaires. La plupart des conseillers ont dû remettre un chèque qui a contribué à stabiliser la vie des bénéficiaires. Soyez prêt à raconter votre histoire lorsque les circonstances appropriées se présentent.

4. Créer un partenariat

Il est vrai que la meilleure publicité est gratuite. Le bouche à oreille va loin dans la construction d’une clientèle. Faire cavalier seul peut être fastidieux, surtout lorsque vos forces peuvent s’étendre aux produits et services financiers autres que l’assurance-vie. Si tel est le cas, entretenez une relation symbiotique avec un conseiller spécialisé dans la vente d’assurance-vie.

Le partenariat peut engendrer un petit réseau de référence à partir duquel les ventes augmentent et les commissions fractionnées. Adopter une approche d’équipe et créer des synergies permet aux clients de savoir que vous êtes un fiduciaire engagé.

5. Tirer parti des médias sociaux

Les ventes réussies d’assurance-vie restent un jeu de chiffres. Plus vous sollicitez de prospects, plus vous avez de chances de conclure des affaires. Avec l’écrasement de la publicité numérique, les plateformes de médias sociaux telles que Facebook offrent un moyen efficace de commercialiser à peu de frais des services à des milliers d’acheteurs dans votre zone géographique. Près de 29% des consommateurs déclarent préférer souscrire une assurance-vie en ligne.

Profitez du fait que la plupart des gens possèdent des appareils mobiles et se connectent fréquemment pendant la journée. L’ère du «sourire et de la numérotation» est terminée.