Ce que votre agent d’assurance-vie fait sur vous

Table des matières

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• Motivation importante à vendre
• Commissions de renouvellement
• Politique mixte
• Les rentes: une entreprise lucrative
• La ligne de fond

Si vous avez déjà parlé à un rente – était la clé de la tranquillité d’esprit financière. C’est possible, mais avant de mordre, sachez que l’agent a des incitations à vous vendre certains types de polices.

La plupart des professionnels qui vendent des assurances sont payés en grande partie à la commission. En fait, la plupart des agents ne sont même pas des employés du transporteur. Le plus souvent, ce sont des entrepreneurs indépendants qui sont rémunérés en fonction du montant qu’ils vendent, avec des commissions plus élevées pour certains types de produits.

Cela ne signifie pas nécessairement qu’ils donnent des conseils qui ne correspondent pas à vos besoins financiers. La réglementation oblige les agents à proposer des polices répondant à certaines normes de «convenance», c’est-à-dire qu’un consommateur qui découvre par la suite que la couverture ne convient pas à sa situation financière peut déposer une plainte.

Motivation importante à vendre

Les agents ont une motivation importante pour vendre autant qu’ils le peuvent raisonnablement. Chaque fois que des agents ou des courtiers vendent une police d’assurance-vie, ils emportent généralement plus de la moitié de la prime de la première année. Cela peut s’élever à des centaines, voire des milliers de dollars, selon la taille de la police. Ils reçoivent souvent aussi des commissions dites de «renouvellement», qui peuvent s’élever jusqu’à 7,5% des primes pour les neuf prochaines années que vous gardez le contrat. Au-delà de cela, certaines polices accordent à l’agent une petite commission annuelle de «persistance», également appelée «résiduel».

Commissions de renouvellement

Certains assureurs commencent à supprimer les commissions de renouvellement entière, qui combine une assurance-vie avec une composante d’épargne avantageuse sur le plan fiscal. L’assurance vie entière dure également plus longtemps – toute la durée de vie de la personne assurée – et a tendance à impliquer des montants plus importants, ce qui entraîne un plus grand jour de paie pour l’agent. La question avant d’acheter une telle police est de savoir si c’est une meilleure façon de vous assurer une sécurité financière que d’autres options, telles que des titres ou une rente.

Politique mixte

Lorsque les clients rechignent au coût d’un plan d’assurance vie entière, certains agents peuvent suggérer une police «mixte», essentiellement un hybride de produits d’assurance vie entière et temporaire. Ils reçoivent une commission moins élevée que lorsqu’ils vendent une police d’assurance vie entière conventionnelle, mais plus qu’ils ne le feraient si vous achetiez un plan à terme.

En règle générale, les clients ne paient ni plus ni moins lorsqu’ils achètent directement auprès d’un transporteur ou par l’intermédiaire d’un courtier. La maison de courtage partagera sa commission avec l’agent d’assurance-vie, mais le montant total de la rémunération reste le même. Si vous appréciez le service personnel d’un courtier, vous n’aurez pas à payer plus pour en utiliser un.

Les rentes: une entreprise lucrative

Avec de plus en plus de compagnies d’assurance-vie qui vendent aujourd’hui une variété de produits financiers, les agents gagnent souvent encore plus lorsqu’ils vendent des rentes. La rente fixe, qui verse au propriétaire un montant fixe chaque année, est toujours le pain quotidien de l’industrie. Mais de nombreux représentants proposent des produits plus complexes et paient souvent des commissions nettement plus élevées.

Par exemple, une paiement dépend en partie de la performance des différentes actions, obligations et fonds communs de placement sélectionnés par le propriétaire. Ces polices peuvent rapporter des commissions de 5% du montant investi, réparties à peu près également entre le transporteur et l’agent de vente. Pendant ce temps, l’investisseur obtient un produit qui facture fréquemment 2,3% du solde du compte en frais annuels – bien au-dessus de la plupart des ratios de frais de fonds communs de placement – et des frais de rachat élevés de 6% à 8%.

La indice de référence tel que le S&P 500 se comporte au fil du temps. En plus d’être relativement complexes, ces produits ont également attiré l’attention des agents payeurs si généreusement. Les vendeurs reçoivent généralement plus de 5% de commissions chaque fois qu’ils en vendent une.

Cela ne signifie pas que la plupart des représentants en assurance-vie gagnent des revenus massifs. Selon le moins de 20% des nouveaux agents durant plus de quatre ans. Pourtant, les experts affirment que la compréhension du modèle de paiement de l’industrie peut aider les consommateurs à comprendre pourquoi certains agents peuvent avoir un préjugé vers certains produits par rapport à d’autres.

La ligne de fond

Lorsque vous comparez différents produits, demandez à l’agent ou au courtier combien de commission ils gagnent sur chacun d’eux. S’ils refusent de vous le dire, vous voudrez peut-être trouver quelqu’un qui le fera. Et, bien sûr, faites le tour des citations de plusieurs sources avant d’acheter un produit.