Conseils pour briser la glace avec de nouveaux clients

Table des matières

Développer

• Qu’y a-t-il sur votre liste de seau?
• À quoi sert cet argent?
• Sera-ce un bon ajustement?
• Avoir quelque chose d’intéressant
• Faites vos recherches sur la perspective
• Dites-leur pourquoi vous faites cela
• La ligne de fond

Gagner de nouvelles affaires peut être déjà assez difficile pour les conseillers financiers. Le paysage est difficile et les clients potentiels ont de nombreuses options en termes de recherche de conseils financiers. La montée en puissance des roboadvisors ) ajoute encore une autre dimension à cette équation.

Garder les nouveaux clients heureux et engagés est un défi pour les conseillers financiers et, franchement, pour tout fournisseur de services professionnels. Les clients recherchent des conseils et des conseils judicieux de la part de leur conseiller financier. Mais construire une relation de confiance mutuelle nécessite également des compétences humaines. En fin de compte, les clients sont plus susceptibles de chercher un autre conseiller financier en raison de problèmes qui n’ont rien à voir avec les résultats de leurs placements. Voici quelques conseils pour les conseillers financiers pour discuter avec de nouveaux clients et prospects – pour briser la glace, pour ainsi dire.

Qu’y a-t-il sur votre liste de seau?

Certains conseillers financiers aiment demander aux prospects quels sont leurs cinq principaux objectifs. Il s’agit non seulement d’une conversation légère, mais elle aide le client à articuler ses rêves et ses aspirations pour l’avenir.

Bien que certains des éléments énumérés puissent être très amusants, une grande partie de ce que les conseillers entendront sera souvent enracinée dans les visions du client pour son avenir. Une conversation comme celle-ci peut aider le client à découvrir quels sont ses espoirs et ses rêves et ce qui est important pour lui.

Que voulez-vous que cet argent fasse pour vous?

C’est la question ultime que les conseillers financiers devraient toujours poser aux clients. C’est un excellent moyen de briser la glace lorsque la relation est nouvelle et c’est une question qui devrait être posée à maintes reprises tout au long de votre relation avec votre client.

La plupart des clients ne se soucient vraiment pas de savoir si les petites capitalisations sont sous-évaluées ou si vous pensez que les actions des marchés émergents sont prêtes à gagner. Ils ne veulent probablement pas connaître les détails de vos suggestions d’allocation d’actifs, mais ils veulent être sûrs que vous les comprenez.

Les clients sont soucieux d’atteindre leurs objectifs financiers et de vie. Demander ce que les clients veulent que leur argent fasse pour eux et leurs familles et ensuite vraiment écouter les réponses est le brise-glace ultime en ce sens que cela montre au client que ses besoins et ses désirs sont le moteur de la relation.

Je ne sais pas si cette relation conviendra

C’est un excellent brise-glace lors de réunions avec des clients potentiels. Et si vous êtes un bon conseiller financier, cela devrait être une déclaration sincère. Une relation client doit être adaptée dans les deux sens.

Expliquer cela à un client potentiel renforce immédiatement la confiance et la confiance que vous êtes soucieux de pouvoir aider les personnes que vous prenez en tant que clients.

Avoir quelque chose d’intéressant dans votre bureau

Si vous avez un intérêt particulier ou même une sorte de jouet ou de gadget dans votre bureau, cela pourrait être un déclencheur de conversation. Un conseiller a une calculatrice Lego qui est toujours un déclencheur de conversation.

Une affiche ou une tenture murale intéressante, des souvenirs sportifs ou d’autres choses du même genre peuvent susciter l’intérêt des clients et des prospects et servir de brise-glace pour lancer la conversation.

Faites vos recherches sur la perspective

Dans le monde en ligne d’aujourd’hui, les conseillers financiers peuvent facilement effectuer une recherche Google sur un client potentiel ou consulter leur profil LinkedIn s’ils sont sur le réseau social. Il ne s’agit pas d’être curieux mais plutôt de savoir quelque chose sur un prospect avant de le rencontrer.

Vos demandes en ligne peuvent révéler des personnes que vous connaissez en commun, des écoles ou des employeurs que vous partagez en commun et certaines autres informations pour vous aider à avoir une idée de qui est le client.

Certes, la plupart des prospects vous consultent également en ligne. Les informations apprises en ligne peuvent être un bon brise-glace dans une réunion, à condition que vous ne soyez pas effrayant ou harceleur. En fait, je pense qu’une perspective serait impressionnée que vous preniez le temps de vous renseigner sur eux.

Dites-leur pourquoi vous faites cela

Montrer aux prospects que vous êtes passionné par l’aide aux clients en racontant votre propre histoire peut être un puissant brise-glace. Bien qu’il soit toujours préférable de parler un minimum et de se concentrer sur le fait que le client fasse l’essentiel de la conversation, partager votre histoire avec les clients les attirera.

Ce type d’aperçu de votre passion et de vos aspirations professionnelles peut contribuer à votre objectif de s’ouvrir à vous et de partager avec vous leurs espoirs, leurs rêves et leurs craintes concernant leur argent.

La ligne de fond

Qu’il s’agisse de courtiser un nouveau client potentiel ou de commencer une relation avec quelqu’un qui a décidé de devenir client, les conseillers financiers doivent trouver des moyens de briser la glace et d’établir des relations. Ce n’est vraiment pas différent de toute sorte de relation commerciale ou personnelle dans ce sens. Ce qui est un peu différent, c’est que les conseillers financiers demandent à leurs clients de leur faire confiance pour les conseiller sur des questions financières critiques qui auront un impact sur leur qualité de vie.

Les gens ont tendance à faire des affaires avec des gens qu’ils aiment et il est normal de montrer aux clients qui vous êtes. Les brise-glace peuvent servir à entamer des conversations sur un ton plus léger et plus confortable, ce qui facilite la transition vers les problèmes les plus graves consistant à aider les clients à prendre des décisions financières critiques qui auront un impact sur leur vie.