Définition des prospects
Qu’est-ce qu’une piste de vente?
Un prospect est une personne ou une entreprise qui peut éventuellement devenir un client. Le prospect fait également référence aux données qui identifient une entité en tant qu’acheteur potentiel d’un produit ou d’un service. Les entreprises ont accès aux prospects par le biais de la publicité, des salons professionnels, des publipostages directs, des tiers et d’autres efforts de marketing. Un prospect de vente n’est pas vraiment un «prospect» de vente en soi, car une entreprise aurait besoin d’examiner et de qualifier le nouveau client potentiel plus avant pour déterminer son intention et son intérêt.
Points clés à retenir
- Un prospect de vente fait référence à une personne ou à une entité commerciale qui n’est actuellement pas un client mais qui peut éventuellement devenir un client.
- Les prospects sont également les données qui identifient une personne comme acheteur potentiel d’un service ou d’un produit.
- Plusieurs facteurs déterminent la qualité du prospect de vente, tels que l’exactitude des informations de contact, l’incitation utilisée pour motiver le prospect et si le prospect était au courant de l’opportunité de vente au moment où il a répondu.
- Les entreprises utilisent diverses méthodes de marketing pour générer des prospects, telles que le marketing direct, la publicité, le réseautage, les appels de vente sortants, le marketing par e-mail, les campagnes sur les réseaux sociaux et le marketing Internet.
Comment fonctionne un prospect
Le processus de vente commence lorsqu’un professionnel de la vente génère, qualifie et place les données de prospect dans le pipeline de vente d’ une entreprise. Les vendeurs utilisent les informations de contact du prospect pour envoyer des e-mails de promotion, du matériel de marketing direct et pour passer des appels commerciaux sortants.
Plusieurs facteurs déterminent la qualité des prospects de vente, par exemple si l’individu ou l’entreprise était incité à offrir des informations de contact, l’exactitude des données fournies et la validité du prospect de vente. La validité d’un prospect dépend du fait que la personne ciblée était au courant de l’opportunité de vente lorsqu’elle a répondu.
L’ère des prospects sur Internet
Un rapport publié par le Pew Research Center en avril 2019 révèle que 90% des Américains accèdent régulièrement à Internet. En raison de ce haut niveau d’accès, Internet offre de nombreuses possibilités d’obtenir des pistes de vente. Cependant, l’acquisition de prospects est un processus stratégique qui nécessite des compétences et des efforts.
Les entreprises obtiennent des prospects de qualité en utilisant Internet pour s’informer des besoins ou des problèmes non satisfaits des consommateurs, puis leur proposer des solutions. Par exemple, les entreprises du secteur technologique peuvent fournir des livres électroniques, organiser des webinaires et diffuser des podcasts pour éclairer les consommateurs sur l’utilisation d’un produit ou d’un logiciel. Les professionnels de la vente pourraient organiser des sessions interactives en ligne et publier des documents de questions-réponses (Q&A) dans un but similaire.
Internet présente des problèmes de confidentialité
Internet permet aux professionnels de la vente d’étendre leur portée à l’échelle mondiale. Cependant, de nombreux internautes hésitent à fournir leurs informations personnelles en ligne. De plus en plus, les consommateurs exigent que les informations qu’ils soumettent en ligne restent privées.
Certaines entreprises préoccupées par les pertes potentielles qu’elles pourraient subir en raison de violations de la vie privée des informations confidentielles de leurs clients choisiront de souscrire une assurance cybernétique et de confidentialité.
Marketing des médias sociaux
Le marketing des médias sociaux est un type de marketing numérique qui utilise des plateformes de médias sociaux populaires, telles que Facebook, Twitter, Pinterest et Instagram, pour atteindre les clients potentiels et faire passer le message d’une entreprise. Les campagnes de marketing efficaces sur les réseaux sociaux cherchent à engager les utilisateurs des réseaux sociaux en encourageant les commentaires, les mentions J’aime et le partage des messages et des publications de l’entreprise.
Certaines campagnes sur les réseaux sociaux visent principalement à développer la notoriété de la marque des produits ou services d’une entreprise. Cependant, d’autres développent des pistes de vente en encourageant les téléspectateurs à s’inscrire ou à fournir une adresse e-mail ou d’autres coordonnées en échange d’un produit gratuit ou d’un téléchargement.
Le « cadeau » avec lequel l’entreprise attire le spectateur s’appelle un aimant principal. Les aimants en plomb peuvent prendre de nombreuses formes. Les plus populaires incluent les abonnements d’essai, les consultations gratuites, les rapports spéciaux, les fiches de conseils, les livres blancs et les exemples de produits. L’agent de commercialisation utilisera ensuite les informations de contact fournies pour envoyer au prospect des messages supplémentaires qui inciteront la personne à effectuer un achat réel.
Autres moyens de trouver des prospects
Le réseautage à l’ancienne fonctionne toujours
Le réseautage traditionnel en personne a tendance à être assez efficace. Les salons professionnels et les événements de réseautage fournissent une multitude de pistes de vente pour les entreprises, tout comme votre chambre de commerce locale. La diffusion d’informations sur les produits ou services par le biais de la publicité dans les médias locaux est également utile.
La responsabilité sociale peut aussi favoriser les prospects
En étant socialement responsables, les entreprises qui donnent reçoivent aussi. Lorsqu’une entreprise ou ses employés donnent du temps, des efforts ou des fournitures à la fonction publique locale et à des organisations à but non lucratif, ils récoltent non seulement l’avantage de se sentir bien en aidant les autres, mais mettent également le nom de leur entreprise devant de nombreux spectateurs, ce qui peut générer de nombreux contacts y compris les prospects.