Ventes répétées
Que sont les ventes répétées?
Les ventes répétées sont des achats que les clients effectuent pour remplacer les mêmes articles ou services qu’ils avaient achetés et consommés précédemment. Les ventes répétées sont un exemple de fidélité à la marque. Si un client est satisfait d’une marque particulière de shampooing, par exemple, il peut acheter le même produit – ou un autre produit associé de la même marque – lorsqu’il est temps de le remplacer. Une vente répétée peut également être appelée «vente de remplacement» ou «rachat».
Comprendre les ventes répétées
Les ventes répétées sont similaires aux achats répétés et sont liées aux clients réguliers. Les achats répétés peuvent impliquer l’achat du même article auprès d’un autre vendeur. Les clients réguliers sont ceux qui fréquentent le même vendeur et / ou effectuent des achats répétés d’articles identiques ou liés à la marque, créant ainsi un « effet de halo».
Un principe clé pour un vendeur dans la réalisation de ventes répétées est de mieux prendre soin des clients que ne le fait la concurrence. En tant que tel, apprendre à sécuriser les ventes répétées et les achats répétés est un aspect essentiel de la formation d’un vendeur. Faire des ventes répétées est une réalisation importante, que ce soit en tant que vendeur individuel comptant sur des commissions et des incitatifs ou en tant qu’entreprise cherchant à augmenter ses bénéfices.
De nombreuses entreprises consacrent l’essentiel de leur temps et de leur budget à l’acquisition de nouveaux clients. Des études montrent qu’en raison des dépenses de marketing et de publicité, il en coûte plus aux entreprises pour attirer de nouveaux clients que pour ramener des clients existants. Ainsi, si une entreprise a besoin d’augmenter ses revenus, il peut être judicieux de chercher d’abord les moyens de répondre aux besoins de ses clients existants.
Lorsque vous faites du marketing auprès d’un client potentiel, vous n’avez que 13% de chances de le persuader de faire un achat; avec les clients réguliers, cependant, il y a 60% à 70% de chances qu’ils achètent.
Comment les clients réguliers égalent les ventes répétées
Se concentrer sur la fidélisation de la clientèle et encourager les clients réguliers crée des relations durables et rentables, qui à leur tour peuvent stimuler les ventes. Voici pourquoi:
- Les clients réguliers dépensent plus d’argent. Les recherches montrent qu’au fil du temps, les clients qui reviennent ont tendance à dépenser environ 300% de plus que les acheteurs ponctuels. Les clients de retour devraient également faire suffisamment confiance à vos recommandations pour acheter vos produits ou services plus chers.
- Il est plus facile de vendre à des clients réguliers. Un client régulier est une entité connue; vous avez déjà une idée de ce qu’ils aiment de votre produit ou service. Pourquoi gaspiller votre temps et vos ressources limités sur des clients potentiels qui finissent par n’acheter rien?
- Les nouveaux clients vous coûtent plus cher. Il en coûte cinq fois plus d’acquérir un nouveau client que de garder un client actuel; amener ce nouveau client au niveau de dépenses de vos clients actuels coûte 16 fois plus cher.
- Les clients réguliers peuvent promouvoir votre entreprise. Les clients fidèles font d’excellents ambassadeurs de la marque, ce qui leur permet d’économiser sur les coûts de marketing; ils référent également 50% de personnes de plus que les acheteurs ponctuels.
- La fidélisation de la clientèle peut aider à bâtir une entreprise solide. En augmentant la fidélisation de la clientèle de seulement 5%, la rentabilité d’une entreprise augmentera en moyenne de 75%. Investir dans une activité commerciale régulière vous coûte moins cher et vous rapporte plus.
Points clés à retenir
- Les ventes répétées proviennent des clients qui rachètent des produits et services qu’ils aiment.
- Les ventes répétées sont plus rentables pour les entreprises que l’utilisation de la publicité et du marketing, car elles coûtent moins cher.
- Cela est particulièrement vrai pour les entreprises de commerce électronique, car 50% de leur activité provient de ventes répétées.
Considérations particulières
Mesurer les ventes répétées
Une entreprise ou un individu peut mesurer les ventes répétées et les achats répétés en calculant un taux d’achat répétitif, qui est le pourcentage de clients d’une entreprise ou d’une marque qui reviennent pour effectuer un autre achat. Les achats répétés rares peuvent également être appelés «taux de réapprovisionnement», «taux de clients réguliers» ou «taux de fidélisation de la clientèle». L’objectif est d’obtenir des tarifs de plus en plus élevés.
Ventes répétées et commerce électronique
Chaque industrie, détaillant ou marque a un taux standard de ventes ou d’achat répétées. Une bonne référence pour une entreprise est d’avoir environ un quart des clients qui reviennent pour répéter une vente. Pour les entreprises de commerce électronique, cependant, les ventes répétées représentent jusqu’à 50% des ventes totales. Il est difficile pour les entreprises Internet de gagner ces clients, car les acheteurs peuvent faire leurs propres recherches et aller n’importe où en ligne pour obtenir ce qu’ils veulent.
Cependant, il existe un certain nombre de stratégies que les entreprises de commerce électronique peuvent utiliser pour faire en sorte que les nouveaux clients deviennent des clients réguliers:
- Créez un programme de fidélité ou de récompenses qui récompense les clients pour des achats répétés
- Utilisez les témoignages de clients réguliers pour attirer de nouveaux clients
- Engagez les clients réguliers en tant que défenseurs de la marque en leur faisant interagir / répondre aux questions des consommateurs via n’importe quel support: plateforme de médias sociaux, site Web de l’entreprise, e-mail, téléphone, SMS, application téléphonique
- Recrutez des clients réguliers pour fournir des références
- Offrez des rabais sur les articles déjà achetés
- Informer les clients des nouveaux produits ou fonctionnalités, ou des nouvelles utilisations des produits qu’ils ont achetés dans le passé