Modèle PRAM
Quel est le modèle PRAM?
Le modèle PRAM est un modèle de négociation en quatre étapes qui vise à aboutir à une situation gagnant-gagnant pour les deux parties. PRAM est un acronyme pour les mots «Plans, Relations, Accord et Maintenance».
Points clés à retenir
- Le modèle PRAM tente de fournir une voie de négociation dans laquelle les deux parties bénéficient, par opposition à l’une bénéficiant à un coût pour l’autre.
- Les quatre étapes séquentielles du modèle PRAM sont une planification adéquate, l’établissement de relations, la conclusion d’accords et le maintien de ces relations.
- Le modèle PRAM a été développé par l’auteur et conférencier Ross Reck.
Fonctionnement du modèle PRAM
Le modèle PRAM a été développé pour aider les parties à gérer l’ensemble du processus de négociation du début à la fin. Le processus a été développé par l’auteur et conférencier Ross Reck.
Le modèle PRAM permet aux deux parties à une négociation de bénéficier et d’atteindre leurs objectifs. En d’autres termes, le modèle PRAM ne traite pas les négociations comme un jeu à somme nulle où une partie en profite aux dépens de l’autre.
Le modèle repose sur la gestion des relations, puisqu’un accord initial mutuellement avantageux contribue à jeter les bases de négociations et d’accords plus fructueux à l’avenir.
Types de modèle PRAM
Les quatre étapes séquentielles du modèle PRAM sont une planification adéquate, l’établissement de relations, la conclusion d’accords et le maintien de ces relations.
Planification adéquate
C’est la première étape du processus. À ce stade, les parties concernées essaieront de comprendre ce qu’elles peuvent se donner mutuellement grâce à une motivation mutuelle. L’étape des plans est le début de la relation entre les deux parties et est similaire à une proposition 100-100, plutôt qu’à une répartition 50-50. Dans un partage 50-50, un accord est considéré comme une situation de compromis, alors que dans une proposition 100-100, chaque partie est sur un pied d’égalité parce que chaque partie prend part au don et au prendre. C’est ce qui se traduit par des avantages mutuels.
Construire des relations
Une fois le plan élaboré, les deux parties peuvent désormais commencer à développer leur relation l’une avec l’autre. Il s’agit d’une phase très cruciale et elle prend beaucoup de temps car elle dépend de la franchise et de l’honnêteté de chaque partie avec l’autre.
Ici, les deux parties peuvent établir la confiance et commencer à s’assurer mutuellement qu’elles seront en mesure de s’acquitter des devoirs, responsabilités et promesses réciproques.
Conclure des accords
Maintenant que la relation est établie, les deux parties peuvent déterminer le type d’accord qu’elles accepteront. Si les deux premières étapes ont été effectuées correctement et avec beaucoup de soin, cette partie du modèle devrait être rapide et facile. Travailler sur ce point devrait simplement signifier que les deux parties gèrent les détails.
Entretenir des relations
C’est la dernière étape du processus. Une fois l’accord conclu, les deux parties peuvent désormais s’engager à respecter tout ce qu’elles ont décrit dans les étapes précédentes. Pour que le modèle réussisse, chaque partie doit maintenir tout ce qui l’a précédé: les plans, la relation et les accords.
Exemple du modèle PRAM
Les coentreprises sont un excellent exemple d’utilisation du modèle PRAM dans la vie réelle. Par exemple, supposons qu’une petite société minière ait entrepris un projet d’exploration pour une entreprise aurifère. Il peut commencer à élaborer un plan avec une entreprise plus établie. Ils peuvent déterminer qui assumera chaque rôle, ce que chacun apportera à la table et comment chacun bénéficiera du partenariat.
Peut-être que la société senior apportera l’équipement et la connaissance locale des lois, tout en assurant également le marketing pour le projet. La société junior entreprend l’exploration géologique et l’évaluation par son équipe d’ingénierie.
Les deux sociétés établiront une relation, potentiellement en décrivant comment elles rempliront leurs rôles d’une manière qui profitera aux deux parties.
Ensuite, les deux entreprises concluront un contrat. Au stade de l’accord, les deux partenaires finaliseront leurs accords – tout ce qui s’était promis dans les étapes précédentes.
Enfin, les deux entreprises maintiendront leur projet et feront peut-être participer davantage de personnes. Ils continuent de tenir leurs promesses. Ils peuvent même décider d’entreprendre un autre projet ensemble.