Pitchbook
Qu’est-ce qu’un Pitchbook?
Un pitchbook est un document de vente créé par une banque d’investissement ou une entreprise qui détaille les principaux attributs de l’entreprise, qui est ensuite utilisé par la force de vente de l’entreprise pour aider à vendre des produits et services et générer de nouveaux clients. Les Pitchbooks sont des guides utiles permettant à la force de vente de se souvenir des avantages importants et de fournir des aides visuelles lors de la présentation aux clients.
Points clés à retenir
- Un pitchbook est une sorte de guide de terrain utilisé par la force de vente d’une entreprise pour clarifier les points clés et se souvenir des avantages importants.
- Ceux-ci fournissent souvent également des aides visuelles pratiques lors de la présentation à des clients potentiels.
- Le pitchbook principal contient un aperçu et les principaux attributs de l’entreprise de vente.
- Les pitchbooks de produits contiennent des détails sur un produit ou une offre spécifique.
Comment fonctionne un Pitchbook
Il existe deux principaux types de pitchbooks. Il existe le livre de présentation principal, qui contient tous les principaux attributs de l’entreprise, et un autre qui contient des détails sur une transaction spécifique, telle que l’offre publique initiale (IPO) ou le produit d’investissement d’une entreprise.
Le pitchbook principal donne un aperçu général de l’entreprise. Pour une banque d’investissement, il afficherait des informations telles que le nombre d’analystes, le succès de son introduction en bourse et le nombre d’opérations qu’elle réalise par an. Pour une entreprise d’investissement, il contiendrait des informations telles que la solidité financière de l’entreprise et les nombreuses ressources et services disponibles pour ses clients.
Si le pitchbook est utilisé par une équipe ou un conseiller financier individuel, il peut également y avoir des informations biographiques. Tous les détails affichés dans le pitchbook sont des points sur lesquels l’équipe de vente doit se concentrer lors de la vente des avantages de l’entreprise à des clients potentiels.
Pour les entreprises en démarrage, un pitchbook est plus communément appelé pitch deck.
Types de livres de présentation
Pour une banque d’investissement, un pitchbook se concentre sur tous les avantages de l’émission, aidant les courtiers et les banquiers d’investissement à démontrer comment l’entreprise peut répondre aux besoins spécifiques de leurs clients potentiels. Il contiendrait des informations plus détaillées sur la façon dont le processus potentiel d’introduction en bourse pourrait se dérouler pour le client potentiel. Il montrerait également des introductions en bourse comparables au sein du même secteur que la banque d’investissement a eu du succès dans le passé.
Pour une entreprise d’investissement, le pitchbook serait davantage axé sur les produits. Il pourrait montrer l’historique d’un portefeuille d’investissement, à l’aide de graphiques et de comparaisons avec un indice de référence approprié. Si la stratégie d’investissement est plus avancée, elle affichera la méthode de sélection des actions et d’autres données informatives qui aideraient le client potentiel à comprendre la stratégie.
Exemple de Pitchbook
En 2011, la société Autonomy était la cible d’acquisition de plusieurs concurrents plus importants. Hewlett Packard et Oracle étaient intéressés, mais HP est finalement devenu le vainqueur et a acquis la société d’ infrastructure logicielle. Oracle a décidé de publier un pitchbook d’introduction en bourse, développé par la firme Qatalyst Partners, sur son site Web.
Dans le pitchbook, Qatalyst montre des exemples de la manière dont Oracle bénéficierait de l’acquisition d’Autonomy, montrant que cela augmenterait son avantage concurrentiel dans des domaines où Oracle n’avait aucun pied. Il a également montré les principales mesures financières de l’entreprise et la manière dont elle avait à la fois enregistré une croissance positive des revenus et des marges. Le livre présentait également les partenaires et les clients qu’Oracle acquerrait immédiatement une fois qu’elle aurait acheté la société. Il est également entré dans le détail sur l’équipe de direction et les administrateurs d’Autonomy.