Comment impressionner les clients: la première réunion
Tu sais ce qu’ils disent. La première impression peut être la plus importante, mais surtout lors de la première rencontre avec un client potentiel. Les gens ont tendance à se forger une opinion sur les autres sur la base de toutes sortes d’indices non verbaux. Il est donc impératif que lors d’une rencontre avec un client potentiel, les conseillers financiers se montrent sous leur meilleur jour dès le départ. Voici quelques conseils utiles qui devraient vous aider à démarrer du bon pied. Ils peuvent également augmenter vos chances de conclure l’accord et de nouer une relation commerciale fructueuse.
Soyez prêt et à l’heure
Les clients potentiels viennent à vous parce qu’ils ont besoin de votre aide. Ils vous sont souvent référés par un ami ou par l’intermédiaire d’un associé et ont un besoin particulier qu’ils croient pouvoir combler. Donc, l’un des meilleurs moyens de prouver votre valeur à un client est d’être préparé. Découvrez dès le premier appel téléphonique ou échange de courriels que vous avez avec un client le type d’informations et de services que cette personne recherche. Ensuite, assurez-vous que vous êtes à la hauteur sur ce sujet avant que la réunion ait lieu. (Pour en savoir plus, consultez: Conseils sur la façon dont les conseillers financiers peuvent parler aux clients.)
Vous devriez également faire des recherches sur le CV du client en perspective avant de vous rencontrer. Renseignez-vous le plus possible sur leur lieu de travail, depuis combien de temps et sur les récompenses ou reconnaissances qu’ils ont reçues. Soyez également prêt à répondre aux questions qu’ils peuvent avoir sur vos antécédents et vos antécédents professionnels.
Il est également impératif que vous arriviez à l’heure à la réunion. Cela montre que vous êtes organisé et que vous prenez votre travail et vos clients au sérieux. La ponctualité peut en dire long sur une personne, alors si ce n’est pas votre point fort, travaillez dessus. (Pour une lecture connexe, voir: Principales façons dont les nouveaux conseillers peuvent attirer des clients.)
Donnez du peps à votre bureau et à vous-même
Un bureau organisé est un signe de professionnalisme, donc si c’est là que vous rencontrez un client potentiel, assurez-vous que votre bureau est propre. Vous ne voulez pas qu’un client potentiel entre dans un bureau rempli de désordre et de désordre. Rangez vos fichiers, nettoyez votre bureau et arrangez la pièce pour que le client sente tout de suite que vous avez la place et le temps pour eux. (Pour une lecture connexe, voir: Conseils pour briser la glace avec de nouveaux clients.)
S’il semble qu’une tornade a frappé votre bureau, ou si c’est tout simplement désorganisé, rencontrez plutôt votre client potentiel dans une salle de réunion ou de conférence. Pendant la réunion, mettez vos appareils cellulaires en mode silencieux ou vibrez afin de ne pas être continuellement bombardé de messages qui détournent votre attention du client avec lequel vous êtes dans la pièce. Les clients potentiels veulent sentir que vous leur accordez toute votre attention.
Vous devez également vous habiller de manière professionnelle. Si un client vous laisse gérer les économies de sa vie, il est important que votre apparence indique que son argent est entre de bonnes mains. Pense-y de cette façon. Un client qui vient vous rencontrer pour la première fois vous interroge essentiellement pour gérer son argent et planifier son avenir financier. Alors habillez-vous comme vous voulez le travail. Il en va de même pour rencontrer un client le week-end. S’habiller avec désinvolture, comme si vous n’étiez pas au travail, ne vous servira pas bien. (Pour une lecture connexe, voir: 5 Services pour ouvrir de nouveaux clients.)
Tout est dans votre attitude
Une attitude positive peut faire toute la différence. Souriez lorsque vous rencontrez le client pour la première fois, pour lui faire savoir que vous êtes heureux de le voir et excité à l’idée de travailler ensemble. Établissez un contact visuel, serrez fermement la main et écoutez attentivement lorsque le client vous parle. Vous souhaitez également présenter une personnalité détendue et concentrée. Les gens veulent sentir que vous êtes ouvert à relever des défis et que vous pouvez bien travailler sous pression.
Vous devez également faire savoir au client potentiel que vous appréciez votre travail et que vous êtes satisfait d’aider les gens à réaliser leurs objectifs financiers. Vous devriez vouloir le succès autant qu’eux.
Les planificateurs et conseillers financiers doivent également s’assurer qu’ils parlent d’une manière claire que les clients peuvent facilement comprendre. Si vous utilisez trop de jargon, vous risquez de perdre le client. S’ils ne comprennent pas ce que vous dites, ils deviendront moins engagés. (Pour une lecture connexe, voir: Comment traiter les clients (sérieusement) dysfonctionnels.)
Assurez-vous de parler des domaines de l’avenir d’un client qui ont une certaine résonance émotionnelle, tels que l’épargne pour les études et la retraite de leurs enfants et la création d’un héritage. Lorsque vous discutez de ces problèmes, essayez de ne pas parler au client. S’ils viennent voir un planificateur financier, il est prudent de supposer qu’ils ont un niveau d’intelligence de base et que l’intelligence devrait être engagée lorsque vous leur parlez.
Soyez clair sur les frais
Cette partie de la conversation peut devenir inconfortable, mais l’aborder de la bonne manière peut aider. Les clients potentiels recherchent des réponses franches, pas des obscurcissements. Si vous travaillez uniquement pour une rémunération, dites-leur cela, et si vous allez être rémunéré pour la vente de certains produits, dites-leur également. Vous devez également savoir quel type d’investisseur est le client. Demandez-leur s’ils ont tendance à être plus conservateurs ou s’ils acceptent le risque, puis expliquez comment vous travaillez généralement avec ces clients.
À la fin de la réunion, assurez-vous de passer en revue toutes les questions ou sujets importants pour le client. De cette façon, ils savent que vous êtes attentif et que vous prenez leurs préoccupations au sérieux. N’oubliez pas de remercier le client pour son temps et faites-lui savoir qu’il est libre de vous contacter pour toute question ou préoccupation complémentaire qu’il pourrait avoir. (Pour une lecture connexe, voir: Traiter efficacement les clients difficiles.)
La ligne de fond
Lorsque vous rencontrez un client potentiel, vous ne voulez pas que votre première impression soit la dernière. Prenez un peu plus de temps pour préparer vos réunions, soyez organisé et montrez à vos clients potentiels que vous faites de votre mieux et que vous vous souciez de leur avenir financier. (Pour en savoir plus, voir: 5 questions essentielles que les conseillers devraient poser aux nouveaux clients.)