Brinkmanship

Qu’est-ce que Brinkmanship?

La brinkmanship est une technique de négociation où une partie poursuit de manière agressive un ensemble de conditions de sorte que l’autre partie doit soit être d’accord, soit se désengager. Brinkmanship (ou «brinkpersonship», ou moins communément, «brinksmanship») est ainsi nommé parce qu’une partie pousse l’autre au «bord» ou à la limite de ce que cette partie est prête à accueillir. En tant que stratégie de négociation, le sens de la rupture est souvent utilisé par les entreprises et les négociateurs syndicaux dans les négociations collectives et les arrêts (ou grèves ), par les diplomates et par les hommes d’affaires qui cherchent à obtenir un meilleur accord.

Comprendre la Brinkmanship

À la base, la maîtrise de la corde cherche à réussir dans une négociation en étant déraisonnable. Les récompenses de la brinkmanship sont potentiellement plus grandes que dans une négociation plus aimable puisque la partie la plus agressive est susceptible d’obtenir de meilleures conditions si sa stratégie réussit. Les entreprises ou les individus qui adoptent une approche de négociation de brinkmanship peuvent le faire comme un bluff; ils peuvent être disposés à accepter des conditions plus équitables, mais ils veulent voir s’ils peuvent les faire à leur guise en premier. En politique et en diplomatie, la maîtrise de la corde implique deux parties permettant à un différend de progresser jusqu’à un quasi-désastre avant même qu’une solution négociée ne soit envisagée ou discutée. En fait, c’est comme jouer au « poulet » pour voir quel groupe reculera en premier.

Risques de brinkmanship

Le brinkmanship est aussi controversé que risqué. Bien que cela puisse parfois donner lieu à des conditions plus favorables dans certaines négociations, il peut également créer un ressentiment à long terme parmi les partenaires commerciaux et les employés. Cela peut particulièrement devenir un problème lorsque des interactions répétées entre les mêmes parties dans plusieurs accords se produisent au fil du temps ou lorsque des négociations similaires avec plusieurs parties sont impliquées. Une partie à la négociation peut se forger la réputation de poursuivre une stratégie de brinkmanship. Cela peut même aller jusqu’à aliéner une partie adverse et provoquer un échec dans les négociations dans lesquelles aucune partie ne fait des affaires et une relation commerciale ne peut être sauvée pendant de nombreuses années.

Économie de la brinkmanship

Dans certaines conditions économiques, la gestion de la rupture aura plus de chances de réussir en tant que stratégie de négociation. La structure du marché peut jouer un rôle clé dans le succès ou l’échec de la gestion de la rupture. Lorsqu’une partie a un degré élevé de pouvoir de marché et que la contrepartie n’en a pas, la gestion de la rupture est plus susceptible d’être utile. Dans les situations où l’une ou l’autre des parties a un plus grand nombre d’options disponibles, cette partie aura un avantage si la responsabilité est employée. Ceci est lié à l’avantage concurrentiel produit par la concentration du marché par rapport aux fournisseurs ou aux clients décrits dans le modèle des 5 forces de Michael Porter.

En outre, la poursuite d’une stratégie de brinkmanship peut exploiter un phénomène économique connu sous le nom de «hold-up», développé par l’économiste Oliver Williamson. Un hold-up peut se produire chaque fois qu’une partie a investi dans des actifs dont la valeur dépend d’une relation spécifique. Une relation existante avec une contrepartie qui inclut son investissement dans des actifs spécifiques à la relation donne un avantage à une stratégie de rupture car la contrepartie risque de perdre la valeur de la relation.

Notez que ces conditions s’appliquent également à l’inverse. Une partie qui n’a pas de pouvoir de marché, dont la contrepartie a un pouvoir de marché, ou qui est fortement investie dans des actifs spécifiques à la relation aura à la fois moins de succès dans la mise en œuvre d’une stratégie de gestion de la rupture et sera plus vulnérable à la responsabilité.

Conseils de brinkmanship

Même si la maîtrise de la corde est une pratique agressive, elle peut donner des résultats pour l’agresseur. La clé est de réduire les chances qu’une relation commerciale soit irrémédiablement endommagée en l’utilisant. Lorsqu’il négocie avec un vendeur ou un fournisseur en faisant preuve de responsabilité, un agresseur doit s’assurer qu’il dispose d’un plan de sauvegarde au cas où le vendeur ou le fournisseur déciderait de se désengager. La maîtrise de la corde devrait également être employée au début d’une négociation; s’il est utilisé vers la fin de la négociation, il affichera un manque de bonne foi et mettra invariablement en colère l’autre partie. La stratégie de rupture ne devrait être utilisée que lorsqu’une relation a été établie; l’utiliser trop tôt obligera tout partenaire commercial ou fournisseur potentiel à se retirer car il n’a pas encore investi de temps ou d’efforts. Les négociateurs doivent également être réalistes; demander une remise massive à un fournisseur peut être économiquement non viable pour eux et pourrait mettre un terme aux négociations.