Quota d’activité
Qu’est-ce qu’un quota d’activité?
Un quota d’activité est un niveau minimum d’actions axées sur les ventes qui doit être atteint par un vendeur au cours d’une période donnée. Un quota d’activité peut obliger un vendeur à effectuer un certain nombre d’appels sortants, à envoyer un certain nombre d’e-mails à des clients potentiels ou à soumettre un certain nombre d’énoncés de travail. Le quota n’est généralement pas basé directement sur une exigence de chiffre d’affaires, mais il est lié aux actions qui conduisent à une vente.
Points clés à retenir
- Le quota d’activité fait référence au niveau minimum d’actions axées sur les ventes qu’un vendeur doit mener au cours d’une période donnée.
- Le quota d’activité est le principal moyen de mesurer l’effort des vendeurs; si le vendeur dépasse l’objectif, il est récompensé par la direction.
- Les quotas d’activité ont changé à l’ère des médias sociaux.
Comprendre le quota d’activité
Les quotas d’activité sont souvent utilisés dans des situations où les vendeurs doivent contacter des clients potentiels. Le quota est conçu pour garantir que le vendeur fait un minimum d’efforts pour attirer de nouveaux clients, et les employeurs peuvent récompenser les employés qui dépassent le quota d’activité comme une incitation à faire plus d’efforts.
Lorsqu’un produit ou service «ne peut pas se vendre», un vendeur doit faire de gros efforts pour le faire. Le personnel de vente d’un Apple Store ou d’un concessionnaire Tesla a le luxe de clients désireux d’acheter, mais pour la plupart des autres produits et services qui ne sont pas si différenciés ou qui manquent d’une forte image de marque, les vendeurs doivent travailler dur pour les promouvoir. Les services logiciels informatiques viennent à l’esprit, tout comme plusieurs services financiers tels que la planification financière, l’assurance et la banque de détail.
À moins d’être bien connecté à des particuliers fortunés (HNWI), un planificateur financier (ou un conseiller) sans «livre d’affaires» préexistant doit contacter des centaines, voire des milliers de prospects pour générer des revenus suffisants pour maintenir les ventes travail. Il en va de même pour un vendeur d’assurance. Comme il n’est généralement pas dans la nature d’une personne de faire autant d’ appels à froid et d’écrire d’innombrables courriels à froid pour se faire rejeter, le vendeur doit être tenu responsable par son employeur. Un quota d’activité est le principal moyen par lequel un employeur mesure cet effort.
Quotas d’activité à l’ère des médias sociaux
Les types d’activités soumises à des quotas évoluent à l’ère des médias sociaux. Les appels à froid sont toujours considérés comme un moyen d’atteindre les prospects, mais la méthode est de plus en plus supplantée par les techniques de contact offertes par les médias sociaux. Les clients potentiels qui cliquent sur des liens ou « aimer » ou « tweeter » à propos d’un produit ou d’un service donnent des signaux directs aux vendeurs afin qu’ils puissent mieux concentrer leurs efforts de vente. Ainsi, au lieu d’un quota d’activité de 250 appels téléphoniques par semaine pour un conseiller financier en période de probation, il peut être condamné à contacter 50 personnes qui ont commenté la «planification de la retraite» dans un fil de médias sociaux.
Exemple de quotas d’activité
Raj passe 150 appels téléphoniques, écrit 200 e-mails et contacte 50 personnes via les réseaux sociaux en un mois pour vendre un produit. A la fin du mois, il acquiert 30 opportunités de vente avec des clients.