Zone d’accord possible (ZOPA)

Qu’est-ce qu’une zone d’accord possible (ZOPA)?

Ce n’est pas un lieu physique, la zone d’un accord éventuel ou d’une fourchette de négociation est considérée comme une zone où deux ou plusieurs parties à la négociation peuvent trouver un terrain d’entente. C’est dans ce domaine que les parties feront souvent des compromis et concluront un accord. Pour que les parties à la négociation trouvent un règlement ou parviennent à un accord, elles doivent travailler vers un objectif commun et rechercher un domaine qui incorpore au moins certaines des idées de chaque partie.

Comprendre la zone d’accord possible

Quelle que soit l’ampleur des négociations, un accord ne peut jamais être conclu en dehors de la zone d’accord possible. Pour parvenir à un accord avec succès, les parties à la négociation doivent comprendre les besoins, les valeurs et les intérêts de l’autre.

Une ZOPA ne peut exister que s’il y a un certain chevauchement entre ce que toutes les parties sont prêtes à accepter d’un accord. Par exemple, pour que Tom vende sa voiture à John pour un minimum de 5 000 $, John doit être prêt à payer au moins 5 000 $. Si John est prêt à offrir 5 500 $ pour la voiture, alors il y a un chevauchement entre ses résultats financiers et ceux de Tom. Si John ne peut offrir que 4 750 $ pour la voiture, il n’y a pas de chevauchement et il ne peut pas y avoir de ZOPA.

Zones de négociation négatives

Lorsque les parties à la négociation ne peuvent pas parvenir à une ZOPA, elles se trouvent dans une zone de négociation négative. Un accord ne peut être conclu dans une zone de négociation négative, car les besoins et les désirs de toutes les parties ne peuvent être satisfaits par un accord conclu dans de telles circonstances.

Par exemple, disons que Dave veut vendre son vélo de montagne et son équipement pour 700 $ pour acheter de nouveaux skis et du matériel de ski. Suzy veut acheter le vélo et l’équipement pour 400 $ et ne peut pas aller plus haut. Dave et Suzy n’ont pas atteint un ZOPA; ils sont dans une zone de négociation négative.

Cependant, les zones de négociation négatives peuvent être surmontées si les parties à la négociation sont disposées à se renseigner sur les désirs et les besoins de l’autre. Par exemple, disons que Dave explique à Suzy qu’il souhaite utiliser le produit de la vente du vélo pour acheter de nouveaux skis et du matériel de ski. Suzy a une paire de skis de haute qualité légèrement usés dont elle est prête à se séparer. Dave est prêt à prendre moins d’argent pour le vélo de montagne si Suzy jette les skis d’occasion. Les deux parties ont atteint un ZOPA et peuvent donc conclure un accord fructueux.

Exemple de ZOPA

Par exemple, un prêteur souhaite prêter de l’argent à un taux d’intérêt spécifique pendant une période donnée. Un emprunteur qui est prêt à payer ce taux et à accepter la période de remboursement partage une ZOPA avec le prêteur, et les deux peuvent parvenir à un accord.